--节选于（美）罗伯特.西奥迪尼《影响力》第2章 互惠

幸运的是，我们不是只有这些选择。只要对对手的性质拥有正确的认识，我们就能安然无恙地撤离顺从战场，有时甚至还能捞回些战果。关键是要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是借助互惠原理（或其他任何影响武器）来争取我们的顺从罢了。他选择了四两拨千斤的柔道手法，让自己跟互惠原理的强大力量站到了同一阵线，之后又靠着抢先施恩或让步，释放出了这种力量。真正的对手是互惠原理。要想不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。

要怎么做才能抵消互惠这种社会原理的影响呢？一经激活，它的力量就会铺天盖地压下来，强大得让我们根本没法抵挡。这样看来，不让它激活似乎是个好办法。或许，抢先出手，不让请求者借用它的力量，我们便能避免跟互惠原理发生正面对峙。据此，拒绝请求者最初的善意或让步，大概可以让我们成功回避这一问题。对请求者的最初善意或牺牲一概拒绝，理论上听起来不错，实践起来却存在许多棘手的地方。最主要的问题在于，最初碰到一个请求时，你很难判断它到底是出于真诚，还是打算利用你。要是我们总是戒备森严，碰到无意利用互惠原理的人向我们让步，或是施以好意，我们也就收获不了它能带来的果实了。

（举例略）我们总会遇到确实慷慨的人，还有按互惠原理公平游戏、不利用它占便宜的人。要是有人不分青红皂白地拒绝他们的努力，那他们肯定会觉得受了侮辱，社会摩擦和孤立还会由此产生。故此，一概排斥的策略似乎并不适用。

另一种解决方案成功的把握更大。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。比方说，有人给了我们一个恩惠，我们大可以接受下来，同时认识到将来有回报他的义务。跟别人达成这样的协议，并不意味着这个人能通过互惠原理利用我们。相反，自从人类来到这个世界，公平地参加“义务信誉网”，就在个人和社会层面上给我们带来了许多好处。然而，要是最初的善意其实是专门设计来刺激我们回报以更大恩惠的圈套、机关或诡计，那情况就不一样了。我们的合作伙伴并非心肠好，而是想要牟取暴利。基于这样的条件，我们当然应该采取相应的措施。一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个顺从伎俩，那我们就不必受它影响了，该怎么做就怎么做。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

�What：
这是一段有关如何防止“互惠原理”下的利益受损的方法。

�Why：
日常生活中我们经常在一些商家营销策略（互惠原理策略）中踩坑而不自知。有时虽然觉得哪儿不对劲，却说不上来具体是哪里不对劲。
所谓“互惠原理策略”是指他人先施于你一点好处，然后再从你这里拿回更大利益的的营销策略。该营销策略所运用的底层心理机制如下：
1） 他人给予我们一些恩惠，就能触发我们的亏欠感
2） 接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的
而当我们可以识别营销策略所运用的心理机制后，我们就可以让自己免于受“互惠原理”下营销策略的蒙蔽。

�How：
如何才能做到免受蒙蔽呢？
�【识别真相】：如果我们意识到商家的营销策略（比如提供超值优惠的体验项目，比如提供试吃）不过是他们借助“互惠原理”来争取我们的顺从的手段，那我们在心理的一下子从出于“下方”态势逆转为“上方”态势。
�【直接拒绝】：识别了商家营销策略的真相后，我们再碰到类似的营销就可以直截了当地说“NO”了
�【为我所有】：识别了商家营销策略的真相后，我们也可以顺水推舟地接受商家给予我们的恩惠。
再根据自己的真正需求和商家进行价格交涉，如果自己满意就成交。
如果不满意就心安理得地告诉商家自己虽然体验不错，但因为不是当下的必需品，暂时不考虑购入。

�Where：
�适用场景：碰到提供各种体验服务或试用产品的营销手段时
�不适用场景：碰到他人真心实意的馈赠时

�【时间】：2018年
�【地点】：一家瘦身美容院
�【人物】：我和瘦身美容院的工作人员
�【事件】：从美团了团购一份瘦身美容院的体验项目。体验过程中，工作人员十分卖力地使用高端仪器给你体验，还额外增加了原本团购项目里没有的项目。体验了差不多一个小时后，美容院的店长推门而入，问我的体验感觉好不好？在我回答了“体验不错”后，店长开始推销他们的套餐卡，并许诺给与特别优惠。那时，我觉得体验也不错，同时也不好意思拒绝，就买了他们的上万元的套餐卡。事后，在货比三家后才发现当初的套餐远高于一般美容院收费。
�【反思】：当我看到《影响力》”互惠原理”下的营销策略的真相和应对策略后，觉得一定要学一点心理学，不然说不定真的“人被卖了，还帮人数钱”。

�【目标】做一个理智的消费者！在消费先冷静思考自己是否"被套路"，再根据自己实际需求消费。
�【计划】今后遇到营销活动时，要结合《影响力》里提到的各种原理机制识别该营销活动背后所利用的心理机制是什么？然后理智地应对。
如果下次我再去美容院体验项目时，我一定在心安理得地体验完对方服务或商品后，
1） 有意无意说明自己对于他们的营销套路非常清楚。
2） 如果体验后感觉那些项目或商品不是自己真的想要的，就直接说不适合自己。
3） 如果觉得项目和或商品确实合自己的胃口，根据自己当时的真实需求以及自己愿意接受的价格底线和对方坦诚不公地沟通，确保自己最合适的权益。