原文片段

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《孙子兵法》有13篇文章，是孙武为了求见吴王阖闾而提交的13篇报告。吴王看过这些文章后赞不绝口，立刻就聘他做大将军。

比如，开篇的《计篇》里，用的就是"why-what-how"三步法陈述。

首先，是why，孙武开门见山，告诉吴王"为什么我要写兵法给您"。

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。意思是：因为军事用兵，是国家最大的事，关系到国家的生死存亡，所以，大王您不能不认真考虑啊。

其次，是what，给吴王罗列"军事需要考虑的因素是哪些"。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

意思是：大王，军事内容一共要考虑五个方面，我都给您罗列出来了，第一是道义信仰，第二是天时节气，第三是地形位置，第四是将领士兵，第五是军法规则，以及它们的具体内容。

最后，是 how，告诉吴王"具体应该怎么做呢"。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近;利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。

兵法具体要这么做：你有能力时要装作没能力，有用时要装作没用，近距离时就骗对方很远，远距离时就骗对方很近，用好处去诱惑敌人，在混乱中捞取好处，如果对方强大就要避开，如果对方暴躁就去激怒他，如果对方怯弱就要去吓唬他，如果对方安逸就去折腾他。趁对方没防备时突然攻击，达到意想不到的结果。

所以你看，在这些历史名篇中，都采用"why-what-how"的三步法套路。那是因为它简单易学，适合呈现，思路清晰，层层推进。

职场实践：做好汇报的套路

使用why-what-how的呈现方法，把杂乱的信息整理成这样三部分，呈现给领导，信息就显得很精准了。领导一目了然，会更加满意。

在具体的工作中，有如下模板，可以借鉴。

Why：明确定位

此次汇报的目的是_____，要达到的效果是_____，之所以能实现的关键原因是______。

What：分析现状

目前现状有如下几点：（1）____，（2）_____，（3）_____。我们的优势/能力在于_____。

How：解决问题

具体步骤是这样做：第一步___，第二步__，第三步___。

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What：

原文用孙子向吴王成功汇报并获得吴王赏识的故事，告诉我们——在向上级汇报工作时，我们可以通过“明确汇报定位、分析现状、建议解决方案”三个步骤，分步呈现我们的汇报思路和内容。

Why：

为什么要这么做？

一是为了脉络清晰的把信息呈现给上级。上级更多的是关心结果、进展，有没有障碍，原因是什么，你有没有办法解决，一切是否还可控。有没有发现，我们很多时候去汇报工作，都是去丢问题的，领导一问咋办，我们却一脸懵逼。

二是我们的目标定位是站在上级的视角去思考，把对方关注的点作为我们汇报的重点。譬如原文的孙子，是站在吴王的角度去做汇报——这样做，可以强大你的帝国，让你万世千秋。吴王一听——好呀，这正是我想要的，你来帮我干咋样？

当然，还有其他很多的原因，我们不一一细说了。

简单来说，如果你的汇报，思路不清晰，信息杂乱，没有章法，没有套路，别人听了一头雾水，别说表扬你了，你可能给别人的印象就是——这小子脑壳里就是一团浆糊。

那，我们该怎么办呢？

How：

为了让我们的汇报思路清晰，架构合理，内容精准，我们可以：

第一步：明确定位——站在对方的角度思考。

思考什么？目标、效果、原因，想想对方为啥要支持你。

谁的角度？向谁汇报就按谁的角度去思考。

开篇，就要切中对方关注的点。

第二步：分析现状——摸清家底，包括别人的家底。

工作结果如何？进展怎么样？和目标之间有差距吗？差多少？什么原因？

如果我们想改善一下，我们有条件吗？都有什么？资源能调用不？

第三步：解决问题——你建议怎么做。

我们明确了目标、效果，找到了问题和原因，资源情况也摸清楚了，建议解决步骤：123。最后向领导级请示“领导，你看这样行不行？”

通过这三步，一般的工作汇报是足够应付了。那有没有不适合的场景呢？

Where：

适用场景：日常工作汇报，譬如个人工作周报；某件具体工作的汇报，譬如人员招聘进展汇报等等。

不适用场景：有固定汇报格式的、比较严肃的汇报，譬如年度工作总结汇报，部门工作总结报告等等。

A1便签

既然，我们学习了怎么做好汇报的方法，我们想想过去是否有类似的经验或者教训，可以帮助我们加深对知识的理解。我举个自己的例子。

故事和反思：

2019年3月，刚入职到现在的公司，入职1个月后的某一天，被领导叫去考试：汇报一下对签约合同金额约20亿元的合同文本学习情况，也没说具体汇报啥，就说说你的理解。

这个合同不是按标准合同示范文本编制的，是一群领导根据经验和理解编制的一个合同，合同的架构、理念、操作方法与建筑行业普遍做法差异较大。

当时去汇报，没有把握住领导的立场和想法，也没充分分析公司现在的处境、文化等独特因素，就按自己过往的经验，说出我对合同的理解，提了很多意见和建议，犯了“潜龙勿用和没按套路汇报”的忌讳，最后被领导批评“你有没有认真学习合同？”

多尴尬的一次汇报，刚入职1个月给领导一个不好的印象。但这个难堪，是我自己一手造成的。如果我能：

1.注意潜龙勿用的规矩，多向领导请教问题，不是更好吗？

2.真要去汇报，咱先摸摸领导的心思，分析下现在这个项目的处境，为什么会生产出一个与常规套路不一致的合同，尝试以请教的方式说说咱对这个合同的理解和疑问，并征求领导的意见。也许就不会那么难堪了！

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那么，将来在遇到类似场景，需要向领导汇报工作时，我们可以怎么做呢？

目标：

我要在2022年1月15日之前，运用“明确定位、分析现状、提出解决方法”的汇报套路，组织团队向公司领导做好年前招标预算汇报工作，让领导能清晰的抓住汇报的思路、关键点，并合理的表达我们的建议。

背景：

2022年农历春节前，我们有两个合同要招标，涉及金额约10亿元，我们部门需要向领导汇报招标预算情况。针对这两个汇报，我们可以应用所学的汇报套路。具体如下：

行动：

第一步，明确定位——领导关注什么？你想达到什么效果？

领导关注：多少钱？依据充分吗？是否与其他部门达成一致意见？有分歧吗？什么原因？（流程）需要领导决策吗？

我想达到的效果：让领导信服我们输出的成果。

所以，在汇报开篇就要提纲挈领的把领导关注的和我们想表达的，用一段话说清楚。

第二步，分析现状——输入条件、方法、进展、结果、存在问题及原因、需要其他部门配合的情况、需要领导决策的事项。

输入条件：什么时候，谁提供了什么资料，我们根据这些资料启动了工作。

方法：是业内常规做法吗？非常规的做法能说清楚原因吗？

进展及结果：过程、结果；展示流程、依据、纵横向对比数据、历次修订记录、分歧点等。

问题及原因：目前的输入资料并非最终版，因此预算尚不能最终定稿。

需要其他部门配合：技术部门确定最终版输入资料。

需要领导决策的：5个分歧点决策。

第三步，解决问题。

我们需要：技术部门提供最终稿输入资料；需要领导对5个分歧点进行决策。条件具备后，我们预计7天内可以完成预算修订。

如果你是听取汇报的领导，你觉得这样的汇报如何？下属的工作状态、方法、进展、结果、存在问题及原因、解决方案都有了，你觉得事件还在你的掌控范围之内吗？

另外，拆页介绍的套路，也并非唯一的套路，一定还有其他的方法。希望我们能够在活动后进行交流。