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“拒绝—后撤”法

用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，它说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。 他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买一美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。

分享I便签（5分钟）

WHAT: 简短互动

文中的小男孩向作者发出了几次请求？对，两次；那第几次的请求成功了？对的，第二次

那为什么在第一次没有成功的情况下第二次会成功呢？作者说了“互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。”也就是文中小男孩让作者买巧克力的请求，是以让步的方式提出来的，而根据互惠原则，面对小男孩的让步，作者也会本能的做出让步，最终答应了小男孩的请求，买下了巧克力棒。

再回到开场例子，我们可以看到健身房的小姐姐们也是利用了互惠原则说服我们买下健身卡。这个方法这么好用，所以我们也要赶紧学习起来。那这个方法到底怎么做呢？

HOW：

首先我们来看小男孩整个营销的过程，首先他是向作者提出一个相对较大的请求--5美元的门票，作者答应没有？对，没有答应，作者拒绝了这个请求；被拒绝的小男孩没有再向作者请这个大的请求，而是作出了让步，向作者提出了一个较小的请--1美元的巧克力棒，作者答应没？对，很显然答应了。所以，我们可以看到小男孩的营销方法是这样的——先提出大的请求，被拒绝后提出小请求，最终成交，所以我们把这个方法叫做拒绝-后撤法。

第一步、确定自己真实的目标/需求（小请求）；

第二步、设置一个更高的目标/需求（大请求）；

第三步、优先表达自己的大请求（拒绝后进入第四步）；

第四步、再表达自己的小请求；

WHEN：

那这么好的方法，可以用在哪些方面呢？这个拒绝后撤法可以用在工作和生活的方方面面，比如文中所说的营销，商务谈判，孩子的学习，夫妻间的家务安排等等。

预防异议：

看到这个方法后，有的伙伴可能会想，运用了这个方法后是不是我就可以说服所有人？所有的请求都得到满足呢？显然这是不可能的，正如生活和工作中其它的方法和技巧一样，它只是可以提高我们的成功率，拒绝后撤法也是一样它不能保证我们所有的请求都能成功，但它可以帮我们提高请求成功的概率，而且是很大程度的提高；

案例：

那个这拒绝后撤术在我们的生活中到底有没有用呢？恰好在去年6月底的时候尝试着用了这个方法。

就在六月底我妹妹准备在北滨路买一套房子，原本钱基本都准备好了，可到临近过户的时候，我妹夫的工程款暂收不回来，这下房子的首付款就差5万。妹妹就让我帮他借。我当时的第一应该就是直接找我一位朋友借5万，但又有点担心他不借。

可那几天正好看到这个拒绝后撤法，于是自己就打用这个拒绝后撤法试一下，首先我很清楚我的目标就是借到5万，接下来我就是要设置一个更大的目标--借10万，如果她不借，自己在退一步说借5万。想好这个方法后就是拿起手机给朋友打电话给他说明原因后问她借10万，果然，他说他现在手头也比较紧借不出来钱，我就说那先借我5万吧，他想了想说那好，给我凑5万。于是他就借了5万给我。

钱借到后了还是很开心，一方面是借到了钱，一方面是感受到了这个拒绝后撤法的魅力。之后还给好几个拆书帮的小伙伴分享了这个方法。

分组（1分钟）

接下来我们一起做个小小的练习，我先给大家分下组。练习的内容是这样的

A3场景演练（8分钟）

场景：拆书帮重庆山城分舵为“拆书帮重庆小学”的十几名贫困学生策划了一场募捐活动，计划用十天的时间募捐5万元，为这十几名贫困学生购置学习用品。分舵计划组织十二名会员去解放碑广场上对往行人进行一对一的募捐，前期的准备工作做完后，大家兴致勃勃地出去募捐了，可一天下来，虽然大家很努力，但只募到184元，大家复盘后发很重要的原因是没有一个好的募捐话术（方法）导致募捐的成功率低；于是大家决定重新设计一个有助于提升募捐成功率的话术（方法），但又不知道具体如何设计，所以决定向大家征集募捐话术（方法）。

指令1：

请大家按照刚刚的分组。在小组里讨论，运用拒绝后撤术为重庆山城分舵这次募捐活动设计一个募捐话术（方法），一会儿我们会邀请一两个小组来给大家分享一下他们设计的募捐话术（方法）。

讨论ing

指令2：有哪一组的小伙伴愿意来给我们大家分享他们设计的募捐话术（方法）呢 ？

小组分享：

我们想到了两个方案，首先我们会因为要购置的是学习用品，我们会先购置一套文具，就包括了有书、有书包、文具和笔什么的一个套装，然后我们就会把套装拿给过往的人说，我们现在预估的是每一天要筹集到500块钱，那么他如果说一天是50个人成交的话，每个人需要10块钱，是按照这个来设定的，所以说我们就一套一个文具套装，就是说套装是就100块钱，需要让他捐100块钱，他如果说不干的话，他说你就捐个10块钱，比如说只捐一根笔或者是一个文具盒这样的价钱，这是一套方案。

第二套方案就是说我们也会展示一套书，这个书是这个小学生会用到的，比如说课外书或者是语文、数学那种一个套装也是100块钱，然后让他们来捐100块钱，然后如果他不干，就说，你就为他的数学做点贡献，就捐一本书嘛，就一本书10块钱就这样。

好好方案。好非常棒，我看我们这个小组。不仅把我们拒绝后撤法的大目标小目标给拆解和设计出来了，然后还在我们的前面给大家来了一个体验式的募捐，把我们的实物带到了现场，我觉得非常棒。

好，因为时间的关系，我们这个练习我就不邀请更多的小伙伴来分享。

A2催化学习者应用（1分钟）

俗话说教是最好的学习，所以大家布置一个小小的任务，请大家在一两天内找个时间跟你的朋友或同事分享今天学习的拒绝后撤法。想想你要给谁分享，有哪些要点可以分享，请大家把它写在便签上。待会儿，我会请一个小伙伴来分享一下他的分享计划。

学习者分享：

回家给老婆分享拒绝后撤法，然后和老婆一起用这个方法尝试管理儿子玩游戏的时间，我主要给老婆分享拒绝后撤法的四个步骤：

第一步、确定自己真实的目标/需求（小请求）；

第二步、设置一个更高的目标/需求（大请求）；

第三步、优先表达自己的大请求（拒绝后进入第四步）；

第四步、再表达自己的小请求；

分享完后再和老婆一起运用这人方法商量一个与儿子沟通的方案。

结束语：

今天，我给大家分享了拒绝后撤法，希望在生活去实践，不断的升级你的说服力！

好，我的分享到此结束，谢谢大家！