接下来，邀请大家用1分钟时候阅读原文，读完的小伙伴可以举手向我示意。

【R：原文片段】

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”（Feel, Felt, Found）的方式来表达自己的意见。

刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”

下面让我举几个具体的例子。

比如说你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”

【What】

大家应该都看完了哦。我给大家简要介绍一下。

在谈判的时候，当对方提出一个异议、你要进行反驳时，要采用三步法进行反驳。通过这种方式，你大大降低对方的反抗心理，而且具有更强的说服力。

【意译原文】

下面，我举再一个例子，让大家进一步理解拆页的概念和方法。

比如说你销售一部汽车，客户说：“这车的价格23万，太贵了，超出了我的预算。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出各种证据来证明你是错的，他是对的，比如“朋友也有这辆车，才21万”或者“听说隔壁4S店在打折促销”。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受，毕竟每个人都希望买到一辆性价比最高的车，我的许多顾客听到这个价格的时候也想要更优惠的价格。但是，仔细分享一下我们的产品和价格，他们总是会发现，我们这款车的性价比是最高的。”

【Why】好处、坏处

这么做有2个好处，一是避免立刻激怒对方，让你们的谈判进行情绪对抗；第二，你可以更有技巧地对对方提出解释，说明你的观点，让对方信服。

Not：一般人没有经过“三步反驳法”的训练，没有掌握这个技巧，非常容易陷入“情绪对立”，尤其是在家庭生活中，两夫妻谈着谈着就进入“你冷酷无情无理取闹”“你才冷酷无情无理取闹”的死循环，这样对是谈判推进或沟通是没益处的。

【HOW，细化行动步骤】

为了让大家便于理解、可操作，我把它提到的3F，细化为“三步反驳法”，更容易理解掌握。

一忍住：即使不同意对方，也不要立刻反驳。因为我们被质疑了，所以很容易跳起来要反驳。我们一定要忍住立刻反驳对方的冲动，可以做一下深呼吸，放松自己的身体和情绪。

二认可：通过2F两步认可法，跟对方建立同理心，获得对方认可。

（1）Feel（我完全理解你的看法）：心理学特别强调“同理心”，而这句话就是建立双方的同理心，引发对方的共鸣，让他感觉到你也是跟他站在一起的，从而大大降低对抗的敌意。

（2）Felt（很多人与你有同样的感受）：许多人的负面情绪是由于“我是独特的受害者”这个结论引起的，而“很多人与你有同样的感受”这句话就可以让对方感受到“我并不是唯一这种感觉的人”，这种心理暗示的效果也会非常好，使得对方心态更平和，从而有利于下一步的反驳。

三发现：通过 “我发现”句式，委婉地表达不同意，说明你的观点，并且让对方更容易接受。

它还可以细化为两个小步骤：

（1）侧面表达：首先是侧面说明自己的反驳观点，例如：如果对市场上的同类产品进行详细调研分析，我们就会发现我们家产品是性价比最高的。

（2）主张利益：通过以上步骤后，我们已经成功又巧妙地反驳了对方，就可以进入下一轮谈判环节，重点介绍自己的优势或利益诉求，进一步巩固自己的谈判地位。

【Where】

那这种方式适合什么场合呢？在多数场合，比如你买房子、买车子、或卖东西时，对方提出了异议，那你都可以用这种策略进行反驳，将对方的反弹情绪控制在合理范围内。

那什么时候不合适呢？假如对方完全被激怒了，进入了暴走的状态，那你这个时候最好先安抚对方情绪，不要再谈判和反驳了。等他冷静过后，可能半天一天之后，再进入下一轮的谈判，再用三步法来反驳。

【预防异议】

可能的异议：三步反驳法的话术比较拗口，美国人适用，中国人难学会。

答复：一方面，中美文化有差异，中国人可能比较难适应美国的表达语境，这是正常的，但人性的特点都是相通的，通过上述的讲解说明，大家应该能够理解三步反驳法的价值，所以请大家耐心地学习和掌握。另一方面，每一种工具的掌握都是需要刻意练习的，正如李小龙说“我不怕懂一万种功夫的人，我最怕把一种功夫练一万遍的人”，只要我们多练习三遍五遍，在生活中有意识地使用和改善，基本就能掌握这个方法。

【反面例子】

最近，我安排下属去完成一项工作，但是她显得不情不愿，我就提高了嗓门强行要求，进入一种对抗性的谈判，这样一来双方和整个团队的氛围都有所影响，也没有带来实质性好处。

【反面变正面A1+】

如果下次再遇到这样的情况，我首先就先忍住、不吭声，先听她把来龙去脉讲完，顺着她的性子去理解她。其次表达对她的认同、肯定，再后再提出工作的要求。相信这样子会使得双方关系信任，又能推动工作进展。

【A1激活经验+显像提问】

请大家回忆一下，最近一个星期，你是否有遇到类似的场景：当你在谈判时，对方提出一个异议，你就像点火了一样，抬高嗓门说“你说错了”“不对，不是这样的……”。

例如，你的领导说你哪里哪里做错了，你就立刻反驳；你的爱人说你哪里哪里不好，你也马上对抗……

【两两讨论】

【代表分享】

学员Z：刚才联想到一个就是在生活里面的一个场景，比如说晚上时间比较晚，太太还在还在玩手机。最初的时候，我经常抱怨：你一直说累，但是这么晚了，为什么不去休息。但是，我发现这样去说基本上没有什么好的效果。

【A1+】

如果你再遇到这样的情况，使用“三步反驳法”，你会怎么处理？

【代表分享】

学员Z：再遇到这样的情况的时候，我一般会说：时间也不早了，要休息了，轻轻地提醒一句，不去反驳和对抗，这样生活中的矛盾就会少很多。

接下来，邀请大家再用1分钟时候阅读原文，读完的小伙伴可以举手向我示意。

【R：原文片段】

引入更高权威

在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司:“把这件事交给我吧。给我权利，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上你一定要为自己找到一个更高权威。任何宣称自己“有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在一个非常不利的位置。你必须把你的自我意识抛出脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。

为什么这种方式会非常有效呢？原因非常简单，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他首先必须彻底说服你，因为只有这样你才会愿意去说服自己的上司。

要想让这种策略最大限度的发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如某个委员会或是董事会。

【What】在谈判的时候要引入一个“更高权威”。比如当你去买一部20多万的车的时候，谈得差不多了，你要说“我要回家跟我家里人商量一下”。通过这种方式，你将赢得更多的优惠。

【Why】好处、坏处

那么我们为什么要引入“更高权威”呢？这么做有2个好处：空间、时间。空间上：当对方知道你上面有还领导或权威时，他就会给你一个更好的报价，好让你去沟通和争取；时间上：你也有更足够的时间去思考对方的报价合不合理、怎么更砍一轮。

如果你不这么做，对方会认为你就是最终决策人，然后想尽一切办法逼迫你成交，会让你陷入更危机的境地。

【How】细化步骤

1、放下虚荣

首先放弃自己拥有决定权的虚荣感。很多人会觉得自己要拥有谈判的最终掌控权，这样更牛逼，老子天下第一，这种虚荣感是非常危险的，一定要放下。

2、引入权威

2.1 你要设定谈判底线，并将谈判逐渐逼近你的底线目标，比如一辆车10万块钱，谈到这个程度就引入权威。

2.2 特别注意，最好是引入模糊的上级权威（比如：家人、公司高层、财务部）

3、狐假虎威

跟权威沟通，或假装跟权威沟通一轮后，再找谈判对手进行谈判，例如“我们领导说……”。

【Where】这种引入更高权威的方法，适合大部分谈判的场合。

但它有一个前提条件，就是你要先把价格谈得差不多了再来引入。过早引入有可能对方就会跟你争这个权威是谁、跳过你去找他，让你得不到谈判的优势。

【预防异议】如果对方也使用同样的策略，怎么办？

答复：（1）仍然使用引入权威三步走，建立优势；（2）学习其他17掌，建立更多谈判优势点。（3）不要指望一招干到底。

【正反面案例】

【A3 促动参与（场景角色扮演）】

老王是最近计划买一辆汽车，最近来到一个宝马4S店，看中一款车型（宝马X5），运用了一些谈判策略，将价格从80万砍到了76万。

但老王还想争取更多优惠，于是决定采用“引用权威”的技巧，跟销售员小美再砍一轮价格，或者争取更多优惠。

【两两讨论】

【代表分享】

学习者H：王总您好， 76万是我们这个给到您最好的价格，您这边也试驾过，也是第二次过来看了，你看看是不是今天把它定了。

学习者Q：哎呀小美，我看这个车都已经看了差不多半年了，说实话，我把东莞的所有的这个4S店我全看了，我也试驾了好几家，也对比了好几家，蛮多4S店都有优惠的。这几天还有好几个销售打过电话给我，说今年冲开门红，公司有补贴，特别是你们往前走的那一家那一家叫永濠4S店，他说他74万就能可以拿到。我看你这长得又美，又真诚，跟你聊得又好，同等价格我还是希望跟你成交的。

H：谢谢王总的认可。我们这个车的品牌，在价格上从来是没有水分的，也是标准价格的。但是，刚刚也提到了有一些优惠，那优惠措施也是羊毛出在羊身上的。我们这个车的品质配置是不打折扣的，全部原装进口，质量你可以验货，同时我们的售后服务，比如说导航，我们是五年免费给你更新的。如果是自己去去更换，一般开了一两年，也要花个一万两万块钱的。这些服务我们都是到位的，所以你选择我们还是你有眼光的。

Q：小美，稍等会儿，我先接个电话。那个小张，买车是要买，你说上次帮我申请价格下来了，那我晚点去看一下。哎呀小美，刚刚这刚好有小张打电话来，他说他们跟你们也是同一厂家的，他说叫我现在过去，那你看一下。其实我是很看人的。差不多的话，同等价格我还是希望在你这儿成交。

H：好的，我向领导申请一下，我能保证的是在服务上肯定是会给你一些升级或者赠送。下次您和家人一起来看看。

【拆书家反馈回应：号召鼓掌】两位小伙伴表现得太棒了，简直就是戏精上身啊，请大家给他们热烈的掌声。感谢你们的对话和分享。

【分步1】

未来一个月，你会遇到的最重要的谈判场合是什么？对象是谁？价格是多少？

【两两讨论】

【代表分享】

拆书家Q：未来的一个月，我可能会遇到的最重要的谈判场合是买沙发，对象是沙发店的销售人员，比如说a家家居的。价格的话，我的心里期望价格是一万五，我希望能够谈到一万二。我会设定我的那个价格底线是到一万一。

【拆书家反馈回应：真诚赞美】

非常感谢Q的分享，你刚才使用了引入权威的三个步骤，尤其是引入权威的时候故意设置了让对方联系不上了家人，话术也做得非常棒，果然是掌握了“狐假虎威”的绝招。恭喜你，希望你买沙发的时候能够成为砍价达人。

分步2

引用今天学到的“引入权威”策略，你会怎么做？预计会达到什么效果？

【两两讨论】

【代表分享】

拆书家Q：运用今天的三步法，我会这么做。第一部分是放弃当家做主的这个想法，把决定权交给我先生。然后，第二部，在谈判的过程中间引入权威的方法。

第一小步是就是根据我的谈判底线，让谈判逐渐逼近我的那个底线目标，然后第二小步，当我谈到一万二的时候，开始引入权威，我会用模糊的语言说，我这个我要跟我家人商量一下。

第三步，狐假虎威。假装商量一轮以后说：哎呀我家人说这个太贵了，我们家还有两套沙发，我们家能够决定的人，他说太贵了，一万一才是我们的心理价位。

【拆书家回应】

感谢C的分享。我刚才也听了大家的演练，你们的表述符合引入权威的三大步骤，说明今天的知识点已经掌握。再次感谢！大家把掌声送给他们。

【有力的结束语】

通过今天的练习，相信大家都记住了两个谈判方法，也现场做了角色扮演。非常棒，给自己一个掌声。

最后分享一句话 —— 掌握谈判技巧，成为砍价达人！

今天的分享就到这里，请大家帮我写一下苹果和洋葱，发微信给我。谢谢！