赢得合作的四个步骤

1.表达出对孩子感受的理解。一定要向孩子核实你的理解是对的。

2.表达出对孩子的同情，而不是宽恕。同情并不表示你认同或者宽恕孩子的行为，而只是意味着你理解孩子的感受。这时，你如果告诉孩子，你也曾有过类似的感受或行为，效果会更好。

3.告诉孩子你的感受。如果你真诚而友善地进行了前面两个步骤，孩子此时就会愿意听你说了。

4.让孩子关注于解决问题。问孩子对于避免将来再出现这类问题有什么想法。如果孩子没有想法，你可以提出一些建议，直到你们达成共识。

友善、关心和尊重是上述四个步骤的根本。你决定要赢得孩子的合作就足以为你带来积极的感觉。经过头两个步骤之后，你也已经赢得了孩子。等你进入第三步时，孩子就已经能听得进你的话了（哪怕是你以前说了多少遍，孩子都听不进去的话）。第四步肯定会很有效果，因为你已经营造出一种相互尊重的气氛。

马丁内斯太太与我们分享了她下面的这个经历。她的女儿琳达放学回到家，抱怨老师在全班面前朝她吼叫。马丁内斯太太双手报腰，以一种指责的口气问道：“哼，你做了些什么？”

琳达垂下眼帘，生气地回应道：“我什么也没做。”

马丁内斯太太说：“得了吧，老师才不会无缘无故地吼学生呢。你到底做了些什么？”

琳达阴着脸颓丧地坐在了沙发上，怒视着妈妈。马丁内斯太太继续以指责的口吻说道：“那么，你怎么做才能解决这个问题？”

琳达怒气冲冲地回答道：“没什么可做的。”

这时，马丁内斯太太想到了“赢得合作的四个步骤”。她深吸一口气，换了一种态度，以一种友善的语气说道：“我敢肯定老师当着其他人的面吼你，你觉得非常丢脸。”（第一步，表达理解。)

琳达抬起头来，有些狐疑地望着妈妈。马丁内斯太太接着说：“我记得我上四年级的时候，有一次算术考试，我站起来削铅笔，老师就当着全班的面吼了我。我觉得又丢脸又生气。”（第二步，表达出同情，而不是宽恕一并且告诉孩子自己也有类似经历。)

琳达这时感兴趣了。“真的？”她说，“我不过是向别人借支铅笔。我当然认为老师为这么点小事吼我很不公平。”

马丁内斯太太说：“嗯，我很理解你肯定会那么想。你看能不能想一个什么办法，免得以后自己再这么难堪？”（第四步，让孩子关注于解决问题。第三步在这个例子中没有必要。)琳达回答道：“我想我可以多准备几只铅笔，这样就不用找别人借了。”

马丁内斯太太说：“这听上去像是个好主意。”

马丁内斯太太的一个目的是要帮助琳达找到一些办法，免得惹老师生气和批评。注意，当她第一次让琳达想办法解决问题时，琳达正因为心里充满了敌意而无法与妈妈合作。一旦妈妈采用了鼓励的方法（通过“赢得合作的四个步骤”），琳达就感到了亲近和信任，而不再是疏远和敌意，并且愿意想办法解决问题了。当妈妈能够从琳达的角度来看问题时，琳达就不再觉得需要戒备了。

【学习目标】

希望大家在跟随我完成本次RIA现场学习后，能够运用赢得合作的四个步骤，结合过去一次沟通失败的经历，进行反思。为了方便一会儿讨论，我先给大家分个组，2人一组。

WHAT:这个片段主要讲了，赢得与孩子合作的四个步骤。

WHY:当我们与孩子相处的时候，如果他觉得你理解了他们的观点，他们就会受到鼓励。一旦他们觉得被理解了，就更愿意配合你探讨解决问题的方案，或是听取你的观点。

HOW：那赢得合作具体应该怎么做呢？

一、表达理解。关注点是对方，在事情发生后，通过猜测孩子的感受，向他核实你的理解是对的，比如：你觉得很生气、你觉得很难过、你觉得很丢脸，是吗？

二、表达同情。通过给孩子说一个，发生在自己身上的类似事件和感受，让彼此之间形成链接，关注点还是对方，是对对方深一层的理解。比如：妈妈小时候也犯过同样的错......

三、告知感受。经过前二步的铺垫，孩子愿意听你说了。这时候说出你自己的感觉如何，让孩子也理解你，这一步的关注点是自己。比如：我感觉很伤心、我感觉很受伤等。如果你当时没有想到合适的词语，也可以概括的说，我感觉不舒服。

四、关注问题。用提问的方式引导孩子思考存在的问题，比如：发生了什么事情？你觉得原因是什么？此时关注点又回到了孩子身上。如果孩子没有想法，你可以给予建议，直到达成共识。

【意译案例】

为了便于大家理解，说一个我自己的例子。大年初一上午，我们家小花和姐姐在家玩耍时，发生争吵，打了姐姐，自己还哭得稀里哗啦。我见状便朝小花说道：“你为什么要打姐姐？”小花越哭越大声，脱口而出：“我讨厌你。”我说：“你打了姐姐，现在该怎么办？”小花此刻哭得更大声了，还是回给我一句“我讨厌你。” 这时，我想到了赢得合作的四个步骤。我停顿了一下，脑袋里快速回忆，马上换了种态度，友善的对小花说：“宝贝刚才不是想要打姐姐的对不对，只是看到姐姐没有按照宝贝说的做，你心里太着急了，但又不知道该怎么表达，才打了姐姐，是这样吗？”（第一步，表达理解。）

小花看着我，不停地点头，还在流泪，但这次我看到的是被理解后委屈的泪水。我接着说：“我小时候和我姐姐玩时，意见不和也会吵架，但我还是很喜欢我姐姐。”（第二步，表达出同情，而不是宽恕——并且告诉孩子自己也有类似的经历。）我接着说：“妈妈爱你们，当妈妈看到姐姐被打，或是看到小花难过时，妈妈也会很伤心。”（第三步，告知感受。）小花这会儿情绪稳定了，说：“我只是想让姐姐跟我画一样的，可她就是不愿意。”“嗯，我明白了。”我说：“宝贝，我们想一下有什么办法，可以让姐姐配合你呢？”（第四步，让孩子关注于解决问题）小花说：“我让姐姐和我一起比赛，看谁画得更像。”我说：“这个办法太好了，你学姐姐画画，姐姐再学你画画。你们可以一起画好多漂亮的画呢。”大家发现了吗？我最开始带着指责的口气和小花说话时，她心里想的是妈妈就帮姐姐不帮我，对我充满了敌意没法合作。后来我采用赢得合作的四个步骤，小花就感到了尊重与理解，情绪化解了，就愿意配合我一起探讨，解决问题了。

【预防异议】

有的人可能会说，孩子不听话，吼他就听了，或是打了就能听。可惩罚只是在短期可能有效，长期下去，教给孩子的是暴力、偷偷摸摸、不自尊自爱以及其他的负面“技能”。

【适用边界】

这个方法适用于在亲子关系、亲密关系、职场中，当我们想要营造一种良好的沟通氛围，以便和对方共同探讨解决问题的方案时。特别适合亲子沟通，学会这个方法，可以让父母在育儿路上轻松化解各种矛盾。当然，坚信“黄金棍儿出好人”，或只注重眼前效果，不考虑长远影响的人，不适合此方法。

【回应答疑】

听完我刚才的分享，请问大家对赢利合作的四个步骤有什么疑问吗？

问题一：

学习者：请问这个方法在运用的时候，在职场中与在亲子沟通中，有什么不一样？

回答：赢得合作的四个步骤，主要是为了营造出良好的沟通氛围，最终关注于解决问题。在亲子沟通和职场沟通中，当你想要赢得对方合作时，这四个步骤的运用方法是一样的，也就是说这个方法可以迁移。

问题二：

学习者：第一个步骤和第二个步骤可不可以合并，因为理解，所以同情，我把这二个步骤合并成一个步骤行不行？

回答：是这样的，第一步中的“表达理解”，可能传递的是比较浅层的理解，比如你只说了一句，“宝贝，我知道你现在很难过”，但这一句话并不能让对方和你形成比较强的链接。而通过第二个步骤，相当于共情，是在加深你对对方的理解，同样也是传递给对方，让他感知到，你确实有理解到他。而不是通过一句话，只用了一个词去概括他的感受，就让他觉得你理解他了。第一步是浅层的，第二步是深层的。所以我觉得还是需要四个步骤一起。

【A1激经验】

请认真听以下这些情形，有没有在你生活中出现过？亲子沟通不畅、伴侣之间交流发生矛盾、同事无法达成合作......有没有你最近一个月或半年内遇到过的情况呢？如果以上情景你都没有遇到过，请写下一个你最近遇到的，让你印象最深刻的一次沟通失败的经历，在小组内分享。

大家都讨论得很热烈，看来大家都联想到了自己以前沟通失败的经历。接下来，我想请一位小伙伴分享一下。

童老师：我来分享一下我和孩子的故事。寒假期间，我家孩子早上不愿起床，他觉得该睡觉，我就给他说：“爸爸和你一样的，冬天很冷，不想起床，但是时间不能太晚，你还是得起来。”但是他还是不想起。我就又对他说，爸爸花这么多时间叫你起床，对我来说也是很麻烦的事，耽搁很多时间嘛。我让他闭上眼睛，伸伸懒腰，我用这些方法，有时管用，有时不管用。

拆书家反馈：刚才童老师在和孩子的沟通过程中，其实有用到赢利合作的部分步骤，说明童老师平时都有学习一些育儿方法的。那接下来我们再看一下可以如何完善。

【A1+反思加工】

刚才大家已经分享了你的案例，如果下次再遇到同样的情况，你要如何运用“赢得合作的四步骤”，结合案例中沟通失败的经历，进行反思呢？请大家先在小组内分享。一会儿我会邀请一位小伙伴上台分享。

童老师：前面三步我基本做了的，第四个关注问题，想要的是结果，应该给孩子一个方向，你如果早一点起来的话......

拆书家引导提醒：我们可以使用今天学习的“赢利合作四步法”来进行反思加工。

童老师：（第一步）爸爸知道冬天早起是很冷，让你很不舒服，（第二步）我早起也是和你一样的感觉，很难受。只是现在时间不早了，爸爸也有工作，所以我花这么多时间来叫你早起，我也感觉很麻烦。如果你早点起床，我们可以干什么......

拆书家引导提醒：我们在表达同情的时候，不要进行说教。我听到童老师你刚才说的内容，很多是在给孩子讲道理。这个时候，我们只需要表达同情就可以了。在表达同情后，再告知孩子你的感受。比如告诉孩子，你看到他不起床，你的感受是什么？

童老师：（第三步）我觉得很难受。（第四步）孩子你想5分钟后起床呢，还是10分钟过后起来呢？

拆书家反馈：给孩子一个选择，可以的。在实际运用过程中，我们家长和老师都比较容易说教，没有关系，这个方法在运用的初期，可能会存在运用不恰当的地方，只要我们经常运用，熟练过后就会越来越好。

刚才我们一起学习的赢得合作的最后一步，是关注问题。那接下来，我们就一起来了解，如何使用启发式提问，引导孩子探讨解决问题的方案。

片段二：启发式问题

帮助孩子们探讨他们的选择会带来什么后果，与把后果强加给孩子有极大的不同。探讨要求孩子参与进来，自己思考，自己把事情想清楚，并且确定对他们重要的是什么以及他们想要什么。其最终结果是专注于解决问题的方案，而不是后果。把后果强加给孩子，往往会导致孩子的反叛和戒备心理，而不是探索式的思考。要帮助孩子探讨问题，关键是要停止告诉孩子们答案，并且开始问启发式问题。

我最喜欢的一个例子是，我女儿有一次告诉我，她打算在一次聚会时一醉方休。我倒吸了一口气，说：“跟我说说看，你为什么要那么做？”她说：“很多孩子都那么做，而且看上去他们喝醉了都很开心。”我克制住想要对她说教的冲动，问道：“你现在不喝酒，你的朋友们是怎么说你的？”她想了想，说：“他们总是说多么钦佩我，多么为我骄傲。”我接着说：“你认为你喝醉了酒，他们会怎么想或怎么说？”我能看出她在思考，之后她说：“我敢肯定他们会感到失望。”我跟着又问一句：“那你觉得你会怎么想你自己呢？”这个问题显然让她更费思量。她停顿了一下，说道：“我大概会觉得自己是个失败者。”她随即又加上一句，“我想我不会那样做的。”

如果我不知道启发式问题，以及帮助她探讨她自己的选择所造成的后果的价值，我也许就忍不住会强加一个惩罚性的后果给她，比如对她禁足。这很可能会促使她偷偷摸摸地去喝醉，而不是相信她可以和我讨论问题。最大的损失将会是她没有机会去探讨她自己的选择带来的后果，去发现她真正想要的是什么样的生活。

【学习目标】

希望大家在跟随我完成此次RIA现场学习后，能够运用“一克三问”法，引导伙伴主动探讨存在的问题及选择带来的后果。

WHAT:刚才这个片段，讲了要用启发式问题引导孩子探讨问题，但是它并没有讲具体要如何一步一步地去引导。然后我通过片段中第二段中的案例，把它细化成了“一克三问”法。

HOW：那“一克三问”法具体是怎样的呢？（细化行动步骤）

一、克制说教。想要提出启发式问题，首先要克制住说教的冲动。

二、问原因。问对方为什么要做这件事或产生这种想法的原因是什么。

三、问后果。基于对原因的回答内容中，去挖掘对方看重的或想要的是什么，针对其提问。可以问现状产生的后果，他所看重的人或事会是怎样？以及改变后的后果，对于他所看重的人或事又会怎样？

四、问想法。有了刚才二种后果的对比，你可以问对方，有什么想法？准备怎么做？对自己的评价如何？

【不那么做的坏处】

我们在教育孩子的时候，一般都怎么做的呢？父母和老师们都习惯于说教，喜欢把后果强加给孩子，觉得这样简单直接。有时候明明说了很多遍，孩子已经听不进去了，可还是止不住的唠叨。（通常做法）

这样做会有什么后果呢？往往容易引发孩子的戒备或反叛，导致孩子听不进父母的话，更不愿意配合父母去共同探讨解决问题的方案。而父母也会感到十分无奈，从而使得亲子感情产生隔阂。（不那么做的坏处）

为了方便大家理解，接下来我举个例子。大年初五早上，我们家孩子对我说，他不想做作业。我一听，不做作业怎么行，立马对她进行说教，并强加后果：“西西，你现在放假了不能总想着玩，老师布置的作业，你要先做。你自己想想，到时候开学了，作业没有做完，是不是会被老师批评......”西西很不耐烦的让我不要再说了，她已经听不进去了。（反例）

现在运用启发式提问的“一克三问”法，第一步，我应该克制住自己想要说教的冲动。第二步，问原因。可以说：“宝贝，是什么原因让你不想做作业呢？”第三步，问后果。可以说：“上学期你在学校，老师和同学都是怎么评价你的？”“如果开学的时候，其他小朋友都交了作业，就你没做完，你觉得老师和同学们会怎么想或怎么说？”第四步，问想法。可以说：“宝贝，你会怎么想你自己呢？”（正例）

【适用边界】

这个方法适用于亲子关系、亲密关系，以及职场中，当你想要帮助对方理清思路，探讨他们的选择造成的后果，从而寻找合适的解决方案时。如果对方情绪不佳，需要先使用片段一的步骤处理好情绪，再探讨问题。另外需要提醒大家的是，这个方法不适用于紧急危险的情况下，比如闯红灯过马路时，则需要先立即制止。

【预防异议】

有的人可能会觉得克制说教很难，这个时候可以先让自己暂停，做深呼吸，平静后再提问。或是提前和孩子约定好，让他在感觉到你说教时，用一个手势提醒你，请孩子帮助我们进步。

【A3（促动参与）】

我们刚才学习了，如何运用“一克三问”法提出启发式问题。接下来，我会描述一个场景，请大家仔细听。萌萌是一名二年级的学生，周五放学回到家，说他同学考试作弊得了满分，还获得了老师的表扬。下次他也要这么做。作为萌萌的妈妈，遇到这种情况，请思考如何运用“一克三问”法，和孩子一起探讨事情发生的后果，找到更好的解决方案呢？请大家思考一下，在小组内进行角色扮演，一人扮演萌萌，一人扮演妈妈，运用“一克三问”法，引导孩子和你一起探讨问题，并寻找解决方案。一会儿我会邀请一组小伙伴上台演练。

萌萌：妈妈，我告诉你一个好消息。今天在学校，我有个同学考试得了满分，还拿了一个大红花，你猜他是怎么拿到的呢？

妈妈：怎么拿到的？

萌萌：他作弊。那我下次也作弊拿个满分给你可以吗？妈妈。

妈妈：（我内心的声音是要克制住说教）宝贝为什么想要拿满分呢？

萌萌：因为我考了满分回来，妈妈要给我买大鸡腿吃。还会得到妈妈和老师的表扬。

妈妈：你刚才说，想要通过作弊的方式拿到满分，那你有没有想过，作弊这件事被老师和同学发现后，他们会如何来评价你呢?

萌萌：他们可能会觉得我是个坏孩子吧。

妈妈：那你觉得作弊是好还是不好呢？

萌萌：有好的，也有不好的。好的是可以拿满分，不好的是并不是我自己真实的成绩，而且大家知道后会看轻我。

妈妈：那你还想通过作弊获得满分，来获得表扬吗？

萌萌：如果不作弊也能获得满分的话，我还是会选择不作弊吧。

拆书家反馈：在刚才的演练过程中，问后果这里，妈妈可以通过二种后果的对比，一是作弊被发现后，老师同学的评价，二是现在老师同学对孩子的评价。孩子梳理清楚了，一对比就会存在落差，当孩子感受到这个落差后，就更容易按照我们引导的好的方面去选择。谢谢二位小伙伴的演练。

【A2（催化应用）】

刚才我们通过演练熟悉了“一克三问”法，现在请大家想想，教育孩子、劝说他人、引导下属......你在未来的工作和生活中，可能会遇到哪种情况呢？请大家想一个具体情境，大概什么时候，在哪里，和谁一起......在小组内分享。

学习者：寒假时，孩子总等到开学前的最后二天才开始做作业。

请根据刚才的情境，加工出一个具体例子，说明今后你可以在该情境下，运用“一克三问”法，和对方一起探讨问题及选择带来的后果。请在小组内讨论，一会儿我会邀请一位小伙伴上台分享。

学习者：如果没有学这个方法，可能就直接出招给建议了，你为什么不早点做作业......学了这个方法后，就可以这样说：“爸爸知道作业非常多，寒假期间你也想出去玩。我有点好奇，是什么原因让你在最后一刻，才突击写作业呢？”

孩子可能会说，最后一刻写作业，我的效率会更高一些，我想把更多的时间用来和小伙伴玩，或是花在自己爱好上。

这个时候，作为爸爸可能又会问：“假如说你完成的这个作业交给老师，不合格会有什么样的后果呢？”

孩子可能会说，老师看不清楚我写的字迹，出现很多错误的地方，还可能把作业打回来让我重写。

爸爸继续问：“这些后果是不是你想要的呢？”

孩子可能就会说不想要。

再问一下孩子，可能还会有哪些其他后果呢？

孩子可能会说，我要花更多时间来改作业，还可能会把爸爸叫到学校去受批评。

最后爸爸问：“有没有什么其他方法，能够让你更好的完成作业，又能做自己喜欢做的事情。”

这时孩子可能会说，我其实可以把写作业的时间延长一点，爸爸还可以给我做辅导，这样我的作业既可以高效完成，我又能愉快玩耍。

【结语】

今天我们一起学习了赢得合作的四个步骤，分别是表达理解、表达同情、告知感受、关注问题。以及如何进行启发式提问的“一克三问”，首先克制说教，然后问原因、问后果、问想法。相信在座的每一位爱学习的小伙伴，都可以运用这二个方法，启发并赢得孩子，同时让工作和生活更加如你所愿。