研究人员发现，通过一个两步走的方法，就能够增强默认策略的效果。他们把这个方法叫做“增强版主动选择”。“增强版主动选择”第一步是对默认设置做个小调整：人们面对的不再是“要么接受，要么放弃”，而是可以在两个选择中真正挑选出一个。

在一个实验中，凯乐和同事们把一组教职员工分成两组。两组人得到了一个打流感疫苗的机会，这不仅能保护他们的健康，还能替他们节省每个月的健康保险费用。

第一组（“接受或放弃”组），面对的要求很简单：“如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此处打钩。”但第二组面对的不是一个替他们做好了的默认选择，而是一个主动二选一的机会：“今年秋天我要打流感疫苗”，或者“今年秋天我不打流感疫苗”。

结果显示，比起“接受或放弃”组（愿打疫苗的人占42%），主动选择组有更多人（62%）愿意打疫苗。这个实验提供了明确的证据：虽然接受或放弃的方法有道理而且有效，但再做一个小小的调整——请人们主动做出选择——能够带来更大的成效。

但研究者们并不满足，他们还想知道，能否把主动选择的方法在提再升级一下？他们在说服科学的另一个基本原则中找到了答案，这个原则就是损失规避。也就是说，人们有避免失去的强烈倾向。研究者们把这个倾向运用起来，测试了主动选择的升级版：向人们指出，如果他们不采取行动，就会损失什么。

这一组的受试对象需要在以下两个选项中挑一个：“今年秋天我会打流感疫苗，因为我想降低得流感的风险，并且节省50美元。”或者“今年秋天我不打流感疫苗，即便者意味着我得流感的风险可能会提高，而且无法节省50美元。”

把主动选择跟具体的损失结合起来，这么一个小小的举动造成了极大的差异：75%的人要求打疫苗。

无论你的目的是什么，两步法的关键都是一样的。首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。

我看到大部分的小伙伴都阅读完毕了，那么接下来的时间我将使用RIA便签读书法来讲解一下我的理解、经验及规划应用。

本片段介绍了一种通过细节设置从而影响他人选择的方法，学名叫做“增强版主动选择”。

在这个个人IP盛行的自媒体时代，每个人都想提升自己的个人影响力，从而积累更多的人脉、创造更多的价值。然而在这个多元价值观的社会，想要影响一个人、尤其是影响一个人的选择，可不是件容易的事儿。假设你是一个网红主播，像李佳琪这样的大咖，虽然已经有这么多年的粉丝积累及IP品牌沉淀，在产品介绍和推广的时候依旧会反复推敲文案细节，并且会不断通过复盘去验证这些细节设置对营销结果的有效性。

所以，想要影响其他人的选择是需要进行精心的细节设计的，倘若只是给出单一的非此即彼的选项，对方一经选择就已经结束了此次链接，结果无法更改，他的选择是否是你想要的结果只能全凭“缘分”，这如果是在商业推销中根本无法保证业绩的达成，为此销售员会被老板责备没有目标感，甚至因为销售技巧能力不足、业绩不佳被淘汰。

利用“增强版主动选择”这种技巧，可以帮助我们理清引导的方向，并通过有目的的设计选项，让对方陷入我们的“圈套”中，从而选择我们期待的结果。

那怎么来进行设计引导呢？主要有两个步骤：

1、以双代一，即用“两个选项”代替“唯一的选项”。这样做是为了缓解非此即彼带来的“逼迫感”，在感官上建立“你不是只有一种选择”的认知，从而降低选择者的窘境和排斥感，并且将对方引导入“两个选项中到底哪个更好”的比较中，从而促成主动选择。

2、强调损失：人性本能会趋向规避损失，若倾向于希望对方达成A项选择，则可在A项选择中加入一些额外的利益点，在B选项中说明如果不选择A/选择B，则还会有一些利益损失点。当人们认识到如果不选择A，他将会失去什么的时候，自然会趋向选择A选项。

【A1】

增强版主动选择这种方法其实是金融的惯用技巧，我的车险是每年4月初到期，从2月初就有保险销售人员开始给我打电话了，今年也不例外，其中有位车险销售人员的电话是这样的“邓女士，您好，我看您的车险马上就要到期了，不知道您这次是想购买100万还是200万的三者险？“看，她并没有问我要不要买，而是根据她的目的直接让我在她设置的选项中做二选一的选择，看似给了我做主的权利，实际上已经给我的选择范围画了个框。

接着推销员又说“如果您购买两百万的商业险，现在正好搞活动，可以有个返现优惠，最后价格可以达到跟100万的差不多，但是享受的权益肯定是比100万多很多的；如果你购买一百万的商业险，则不享受任何优惠返现的活动。”哦，趋利避害的设计，请问若是你听了你会做何选择？听了肯定瞬间被引导选择200万商业险。

【A2】

这个方法我觉得除了在商业推销中屡试不爽，在需要引导他人协助或者做决定方法也是非常好用的，目前呀，基于我们公司5年规划，有着业务轻资产输出的需求，董事长对学院有着很高的期望，希望我们能够在今年提炼沉淀出属于自己的知识体系，于是我们打算开展一个内训师项目，希望在6月30日前让景区运营管理人员参与内训师课程开发，目标至少5门课。

【行动步骤】

1、 用“两个选项”代替“唯一的选项”

根据与景区总经理沟通的课程体系框架，确定重点课题，并与五大部门负责人去沟通，让他们选择是自行带队开发还是指派人员开发课程，从而确保重点课程有人开发，不会开天窗。

2、 强调损失

课程开发结束通过评审后，将课程开发师的荣誉与管理晋升挂钩、并告知如果选择不进行课程开发，可能将错失管理梯队中欧培训的机会，再次引导他们去进行课程开发。

【结语】

以上就是我今天分享的内容，下面让我们再次来回顾下“增强版主动选择“的两个步骤，1、以双代一，2、强调损失。希望通过今天的学习分享，大家都能学习到如果通过细节设计影响他人选择的小技巧，或者能在日常生活中识别这种技巧，帮助自己做更客观理智的判断。