【R】
阅读原文拆页

2分钟

【片段一】

《结构思考力》

序言的讲故事结构包含4个要素：S是情景、C是冲突、Q是疑问、A是回答(解决方案），为便于记忆称为：SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别下图所示。

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介xxx产品，实现业务联动、多方共赢。

S（情景）

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长

C（冲突）

企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈

Q（疑问）

如何实现我行企业业务的可持续发展

A（回答）

我部计划面向客户推介xxx产品，实现业务联动、多方共赢

<I>

拆书家讲解引导

5分钟

好，我看到大家已经看完拆页了，那么我来说一下对这个拆页的理解。

【WHAT】

此拆页讲的是一个用SCQA模型快速聚焦对方注意力的方法。

【WHY】【不这么做的坏处】

常用做法

在生活和工作的沟通当中，由于对方不了解事情的关键信息、或者对方可能正在看资料，思考其它问题这类情况下，假如我们直接表达观点或提出建议，对方可能会被其它事情分散注意力、走神，导致不理解，不重视你说的内容。

糟糕后果

结果可能会让你重新讲一遍，或不采纳你的建议等。

如果我们在阐述观点前，可以将事情的关键要素提前铺垫，就更容易把对方的注意力提前吸引过来，从而提高沟通效率。

失败案例

比如上周一我向领导提出业务部门增加考核数据的建议，当时我进门看见老板在看手机，就直接给老板讲了我想建议成立数据部门的事情，老板直接回复我以后再说。可能是因为老板不知道事情的痛点在哪里，所以没有引起重视。

但如果能够按照今天学习的第一个拆页，老板采纳我建议的几率会大大增加。

【HOW】

具体怎么做呢？我们可以使用SCQA的方法来进行提前铺垫抓住老板在这件事情上的痛点。

S（说背景）：可以讲之前是在什么情景下发生了什么事情。一句话让对方了解事情的起因。

C（讲冲突）：指出此时事情的冲突及困难，需要解决的问题。引出痛点，让对方重视。

Q（提疑问）：接着对上述出现的冲突展开一个“提问句”，为下一个回答环节做铺垫。

A（给方案）：最后说出针对这个冲突问题制定的解决方案。

【反例变正例】

如果使用SCQA的方法重新汇报一次上周的汇报内容，我会这样说的。

（S说背景）从公司成立培训部门后，在和人力资源的配合下，新员工的引进和培训问题得到了解决。

（C讲冲突）但我发现从培训部门进入项目组以后新员工流失率已达到50%，比预期超出了30%的比例。我估计这可能是带教组长不够重视新人，导致新人在学习过程中比较茫然的情况引起的。

（Q提疑问）我们如何达到预期目标，节约用人成本，良性循环起来？

（A给方案）我建议对项目内各个带教组长进行定期数据统计和对比，让项目负责人重视新人后续带教的问题，并制定出针对性的带教计划。

各位注意到了吗，因为这样的一段话里有【冲突】，也就是老板的痛点，尽管在看手机，也会被这个事关公司成本及人员问题的话题所吸引。

【预防异议】

在使用SCQA法时，可能你会觉得这样说和你平时的表达习惯不同，没有必要这么复杂，实际上就像电视剧每一集的开头都会有个前情提要一样，让观众更能理解事情的重要性，调动对方的兴趣，从而让对方更专注的和我们沟通。

【WHERE】

当然除了工作汇报，像培训，演讲等场合都可以使用。

要注意的是使用此方法之前，对方已经知道问题很紧急，并且已经对事情有了详细的了解，那么我们就不用使用此方法，可直接进入主题。

另外如果可以在表达冲突时加上一些语气语调的变化，增加氛围的渲染，会效果更好。

分享【A1】便签

3分钟

SCQA既然适用于这么多地方，那么接下来请每个人回忆一下在最近一个月的工作生活中你有没有在和别人讲话时对方出现左耳进右耳出，或不理解不重视你的表达的情况呢？

比如在工作沟通中你和老板讲了自己的方案，老板却对你的方案草草回复，结果不了了之？

比如在和爱人商量孩子的成绩问题时，对方与没有引起重视的情况？

请每人用1分钟左右的时间来讨论自己过往的不太好的经历，然后轮流分享。这个环节整体用时3分钟，结束以后，请一位伙伴来为大家分享一下自己曾经遇到的那不好的经历。

学习者A分享不好经历

A：我是一位保险经理人，上次去向一对老两口推荐一款非常适合他们的保险时，说了半天对方不重视，答非所问，眼神也不会和我有接触，各自在做各自的事情。最后也是不了了之。我想可能也是因为我没有说到对方的痛点导致的。

分享【A1+】便签

3分钟

是的，这位伙伴分享的案例很常见。

那么大家想想看，假如时间倒流回到过去再遇到这样类似的情况，你可以怎样运用刚才学习的SCQA方法去反转？

我给大家 2分钟的时间在小组内讨论，讨论结束以后，我将请1位伙伴来分享。

学习者A分享时光道理运用SCQA的方法来处理上次那个不太好的经历

A：说背景：当下养老的问题，老年人随着年纪越来越大，会感觉越来越孤独，健康问题也会越来越多，越来越严重。现在可能还能够生活自理，但进入老年化，比如半瘫以后，就需要请专业的看护。

说冲突：那么在未来老年人生病时是否有足够的资金治病，请看护？儿女是否有足够的财力和精力来帮扶？面对这些不确定性，我们要提升自己对抗风险的能力。让自己老有所依，病有所治。

提疑问：那么如何来解决这个问题呢?

给方案：我这里有一款保险，可以足够保障您未来的治疗及护理的问题，我可以为你介绍一下，如果您觉得可以帮助到你，那么再选择够买，你觉得呢？

是的，这位伙伴结合我们今天学习的SCQA的方法运用的很贴合实际，特别时在讲冲突这个部分，结合实际情况把冲突表现的淋漓尽致，连我的注意力都好像随着这个故事进去思考了呢。

过度：SCQA就像电视剧开头的预告起的作用一样，抓住对方的注意力，然后再开始下一集内容呈现。在沟通中，让对方聚焦注意力以后，就需要清晰的表达清楚我们的观点和原因，让对方理解更清晰，快捷，更能够接受我们的建议和方案。

SCQA的最后一步是【给方案】，那么如何给出合理且有说服力的方案呢？你就需要使用到下面一个拆页的内容啦。

接下来我们就一起来学习结论先行的表达结构。

第二个拆页

0.5分钟

学习目标：在跟随我完成下一个拆页学习以后，学习者能够运用结论先行的方法在工作沟通时清晰、快捷的表达自己的观点，并在现场进行一次演练。

【R】
阅读原拆页

2分钟

【片段二】

原文片段:结论先行P29

一位总经理来汇报工作，当时4G业务刚刚推出，上来就汇报4G目前普及率低，网络覆盖不足，宣传弱于对手，员工对4G、客户感知度较差，4G终端销售差。。。。。。后来老总实在忍不住了，就问你到底想说什么？这位总经理接着又说，准备将4G网络实现城区主要区域覆盖、重点区域强化网络优化、投入媒体宣传、加速市场转型运营、开展集团中高端换机行动。。。。。。老总还是不知道他来到底想要干什么。经过反复沟通才知道，对方想要申请更大的资源投入。这个观点不但在最后才说，而且所有需要资源投入的要求，均被淹没在各个执行方案中。后来经过在课上的讨论，才把这个案例的结构讨论清楚。汇报的开场就先说结论：“领导您好，为了提升4G的终端销量，向您申请加大资源投入，将4G客户份额提升5%。”然后分别从申请加大哪些资源投入，为什么做，以及如何做三个方面再详细阐述自己的观点。这种高效的表达是不是在有力的说服对方的同时，也为对方节约了大量的时间。

好，我看到大家已经看完拆页了。

这个案例讲了一位总经理向老总申请加大资源投入的经过，我们再来看看另外一个案例是不是也和这个有类似之处呢？

【意译案例】

我们公司人事部门找总监汇报工作，上来就对总监汇报目前招人很困难，各大招聘网站上和我们招聘的条件匹配的信息很少，很多网站还需要认证才能使用，招进来的人员流失率也很高。。。。。。后来老总忍不住打断他，问他到底想说明什么？人事又接着说，自己一个人打电话打不过来，一边面试一边打电话忙不赢，准备找人帮忙一起打电话，想给招聘网站账户充钱，也想找公司员工发招聘信息。。。。。。老总还是不知道他到底来是想说什么。后来经过我加入和人事的沟通对接才知道，人事部门想要公司拨款支持招聘渠道，并且招一个人事助理一起打电话。这个想法不但最后才说，并且所有想要申请的资源和支持都被他讲的一堆想法和方案淹没。

最后老板不仅对人事部门的印象不好，并且也无形中增加了沟通成本。

后来经过培训部门介入讨论，才把人事部想要表达的重点梳理清楚。如果人事部开始汇报时就先说结论“你好领导，为了提高部门的工作效率和质量，我申请公司加大资金投入到人事部，同时配备一位人事助理。”，然后分别从加大哪些投入，为什么加大投入，以及如何做这三方面来详细阐述。这样的一来不仅领导听的清楚，也更有力的在说服领导采纳建议。

【HOW/细化步骤】

那我们应该如何清晰快捷的表达自己的观点节约沟通成本呢？

可以用四个步骤来表达。

第一步：说结论

在汇报时第一时间将自己的结论和表达出来，让对方直接清晰的了解我们的想法或建议。

第二步：讲理由

将自己的需求及原因简要的陈述，如：需要什么？为什么需要？

第三步：述行动

将自己接下来准备如何行动简要阐述，让对方了解我们的行动计划。

第四步：提需求

最后提出我们的需求，重申结论，强化说服力。

这个方法从结论，理由，需求，三个方面清晰的阐述自己的建议和观点。

假如人事之前学了这个方法，那么他这样讲就会清晰很多

【WHERE】

当然此方法不止可以运用在工作沟通，还可以运用在演讲，产品介绍，培训等情景。但要注意的是在一些特定场景，比如沟通时对方想向你倾诉，这个时候就不需要太急着发表自己的观点。倾听即可。同时步骤的使用顺序可以按照沟通时对方的需求来调换。

A3：角色扮演

好的，我们有了方法，那么接下来我们通过模拟一个场景来让大家一起演练一下，加强对这个技能的理解和运用。

小彭是公司的培训部主管，她在11月30日回顾了公司今年管理层的数据分析，发现在工作汇报沟通的流程上不清晰，员工出现心态波动时管理者很难帮助调节，导致影响业绩这类现象。想要再12月初向运营总监徐总提出建议，为公司管理层进行管理技能的集体培训，提升管理层的管理水平，从而达到提升工作效率的目的。

这个时候，如果你是小彭，用今天我们学到的“结论先行”得方法，你会怎么说呢？

请大家在小组内先讨论，如何使用“结论先行”的方式，向领导提出建议。然后进行角色扮演，一人扮演小彭，一人扮演徐总进行对话，对话时尽可能按真实生活中的情况重现，更有助于大家对方法的掌握。讨论结束后将对话内容写在便签上。

这个环节咱们有3分钟的演练时间，3分钟后，我会邀请一位小彭和一位徐总来演示一下，请组长组织大家讨论。

好的，我看大家也讨论的差不多了，那么我们就请一位“小彭”和一位“徐总”来使用这个技能演练一下这个对话。大家一起来看看他们是如何用“结论先行”的方法在工作中进行汇报的。

学习者B和学习者C的演练对话

学习者B小彭：

第一步：说结论 你好，徐总，我是培训主管小彭，今天主要想申请我们公司可以做一个集体培训。

学习者C徐总：你说做培训，做哪方面的培训？

学习者B小彭：做关于管理技能上的培训。

第二步：讲理由 因为我看到最近我们公司业务部门的业绩数据有下滑的趋势，我回顾了一下最近半年我们公司的管理情况，发现大家在开管理会议，和工作汇报时，流程不清晰。员工出现心态波动的时候管理层也很难去帮助员工做调节。所以我觉得是管理技能上需要提升。

第三步：述行动 课程内容那些我已经大概有看了，如果你觉得可以话随时可以给您过目。这个问题已经影响到整体业绩。

第四步：提需求 所以觉得很有必要做这个管理技能的培训，也想请您支持。

学习者C徐总：现在年底了，培训我觉得可以缓一缓。

学习者B小彭：好的徐总，要不我现在先做一个方案出来，到时候先给你看看，如果可以我们年后再开始培训也可以。

学习者C徐总：可以，你先做一个方案出来，我们后面再讨论。

大家觉得这个演练怎么样？是的，通过这个演练可以看出大家已经基本掌握了今天我们一起学习的“结论先行”的方法了。

A2分步催化

刚刚我们用结论先行的四个步骤演练了一场别人的故事，那么接下来我们一起来把这个技能点，结合到自己的生活当中。

请每个人设想一下，在未来一周内，在生活和工作中需要沟通时，可能会遇到哪些沟通场景可以使用此方法呢？

各位设想一下，下周一早上你到了办公室开始了新的一周工作，在面对和客户讲解方案，给同事解答疑问，或者下属即将离职的时候。

又或者孩子期末考成绩不及格，你想帮孩子报一个辅导班但学费较高，想说服爱人同意报名的时候？

大家用6分钟的时间在小组内讨论自己未来一周内可能会遇到的某一个场景，讨论结束后我们将针对大家可能遇到的那个场景进行演练。

学习者B：想在未来让男朋友和我一起去看一场电影

学习者C：下一周面试的时候说服HR聘用自己

学习者D：瑜伽馆想要找合伙人，想说服合伙人一起来合作。

大家的场景非常实际，好的。

接下来请每个人联系自己刚刚想到的，未来一周内可能会发生的场景，假设在那个场景下，你需要使用“结论先行”的方法来进行沟通，你会怎么说，说什么呢？我们构思那个沟通的过程，想好以后在小组内分享，分享后将自己的规划写在便签上，规划要是具体的做法和对话流程，要把什么时间，什么地点，对话的人物是谁，通过这个对话达到了什么样的结果，我们尽可能设想的全面，这样能够帮助大家记忆更深刻，更好的学以致用。

这个环节我们有10分钟的讨论时间，讨论结束以后我们会请一位伙伴来分享。

学习者B：因为男朋友平时工作很忙，所以平时出来吃饭看电影的时间都比较少，我想在未来让男朋友和我一起去看一场电影

第一步：说结论 哥哥，下周二有一部新电影出来了，我想你陪我去看。

第二步：讲理由 我们已经一个月没有约会了，我知道你很忙，但是我也希望你陪陪我，因为这部电影我想你也会喜欢。是漫威的。

第三步：述行动 如果你OK的话我就先订票。

第四步：提需求 你可不可以陪我去看嘛？

学习者D：瑜伽馆想要找合伙人，想说服合伙人一起来合作。

第一步：说结论 李老师你好，我是XX，准备在成都开一家特色瑜伽馆，想邀请你加入和我们一起做这一份事业。

第二步：讲理由 我关注您已经3年时间，从三年前，我就知道您在瑜伽方面有着十几年坚持的时间，同时您不仅热爱瑜伽，更是帮助每一位学员朋友收获健康的身体，每月还会做一些公益课程。看得出来您是对瑜伽有着深深的热爱之人，同时也是有善心的人。这和我们这次开的瑜伽会馆的价值观不谋而合。

第三步：述行动 我们这次的瑜伽馆主要以“真，善，美”为主题来运营，想帮助更多的女性做更“真，善，美”的自己，所有的馆内设备已经装修的七七八八，如果你愿意，后期可以按照你的要求来进行装修。

第四步：提需求 我们的价值观一致，又在各自的领域拥有十年以上的经验，我想我们彼此都是最合适的排挡，所以我希望我们一起来做这份事业。

大家觉得这个演练怎么样？是的，这样沟通相信对方同意的机会会大大提升。

通过这个演练可以看出大家已经基本掌握了今天我们一起学习的“结论先行”的方法了。

今天我们学习了2个拆页，第一个拆页是如何聚焦对方注意，重点是讲冲突的环节，要讲到对方的痛点。第二个拆页是在聚焦对方注意以后可以如何提出建议。重点是结论要先行，让对方清晰快速了解我们的重点。

这两个拆页视情况可以同时使用，也可以单独使用。

逻辑清晰的表达是在职场中为我们争取机会强有力的能力。利用好这两个拆页的方法，相信可以帮助各位在沟通中让领导，同事们更能理解我们的想法，祝愿各位伙伴使用今天学习的技能，在职场上收获更多的机会。

好的，以上就是我2-4的晋级内容