【技能点】【R】所选拆页，包括how的内容；且总内容未超过2页图书内页

现在，大家可以阅读我刚刚发给大家的拆页了，读完可以举手示意我。

《影响力》P39

机场的一个行人——就假设说是个商人吧，正匆匆穿过一个人群拥挤的区域。克利须那协会的募捐员走到他面前，递给他一朵花。这人吃了一惊，把花接住了。但他马上反应过来，想把花还回去，并说自己并不想要花。募捐员回答说，这是来自克利须那协会的一份礼物，他可以保留的……不过，要是他能捐一些钱，帮助克利须那协会做更多善举，协会将不胜感激。此时，目标人物再一次抗议：“我不要这朵花，麻烦你拿走。”募捐员也再一次拒绝：“这是我们给您的礼物，先生。”商人脸上露出明显为难的神色。他是应该把花留着，分文不给的走开，还是屈从根深蒂固的互惠压力，捐出一点钱呢？此时，心里矛盾从脸上散扩散到了全身。他的身体从募捐员旁偏开，似乎马上要走，但随即又被互惠原理的力量拉了回来。他的身体再一次歪开，但没有用，他还是走不掉。他放弃似的点了点头，从口袋里摸出几个美元，对方礼貌地接下了。这下，他终于能自由自在地走开了，手里还拿着“礼物”——直到他看到一只垃圾桶，把它扔了进去。

【技能点】【I】拆书家讲解引导-强调不这么做的坏处

我观察到大家都已经读完了，接下来我带着大家来理解一下这段话。

（What）作者用生动的案例讲述了克利须纳协会的募捐员是怎样通过塞给行人一朵花而触发行人的亏欠感得到募捐款的。

（Why）亏欠感让我们觉得很不舒服，从小我们就被教育违反互惠原理，接受而不试图回报他人的善举的人，是不受社会团群体欢迎的。

（How）细化步骤

1.强加恩惠——克利须那协会募捐员硬塞给行人一朵花说这是礼物。

2.提出要求——要求行人做捐款的善举。

3.拒绝退还——募捐员拒绝退还礼物。

4.达到目的——引发行人的亏欠心理要行人产生偿还的义务感而达到捐款的目的

（Where）我们在什么情况下使用这个技巧，在什么情况下不适用呢？

当大家不了解这个套路的时候很容易受到控制而做出偿还。但是如果当大家都了解套路的时候就会刻意的躲避强加的恩惠不受影响，或者不为所动。

意译案例

接下来我举个发生在自己身上的例子解释一下吧

5年前我一个人正匆匆走在熙熙攘攘的大街上。一个美容院的推销员走到我面前，递给我一个可爱的毛绒玩具。我吃了一惊，把玩具接住了。但我马上反应过来，想把玩具还回去，说自己并不想要。推销员回答说，这是来自美容院的一份礼物，你可以保留的……不过，要帮她一个小忙去店里免费领取一份她们正在推广的面膜她将不胜感激。此时，我再一次抗议：“我不要这礼物，麻烦你拿走。”推销员也再一次拒绝：“这是我们给您的礼物，美女。就借用您1分钟时间领取试用装就可以走了，我还差2个人就完成任务了，你就帮帮我吧。”我觉得很为难。想走开有觉得人家挺不容易的举手之劳而已，心里矛盾从脸上散扩散到了全身。我犹犹豫豫的跟她进了店，店里的美容师说这个产品首次使用必须美容师在店里用仪器操作才有好的效果，我一听觉得太耽误时间了就想走，这时推销员在旁边说，“姐，您真是太好了，谢谢您帮我完成任务，这个体验不会占用你太多时间的。”我就随美容师进了房间，她很细心的给我洗了脸敷上面膜，用仪器给我比划了半天，一边比划一边介绍产品的优势，说这次做活动，有很大的优惠力度，我实在是不好意思，想着人家辛苦了半天，怎么也得买一盒吧。等我从店里出来的时候，看见那个推销员又用刚才说要送给我的那个玩具获取了另一个客户，并成功拉她进店。

（从现在开始进入讨论真正的问题了。）

现场演练

场景设计：

背景：一个妈妈带着孩子在小区里玩，一个推销人员看到他们就立马带着玩具过来，塞给孩子玩具要妈妈报名试听的课程。

那接下来，我们就来做一个演练，我们小伙伴三人一组，一个饰演推销员，一个饰演孩子他妈，一个饰演孩子，然后我们推销员的小伙伴，要用今天学到的互惠原理中细化步骤的方法结合一些工作中的实际的细节，来试图说服我们的妈妈产生亏欠感，想要偿还而花钱报名试听课。那一会演练结束之后，我们会邀请1组伙伴上台给大家表演一下，表演之前和观众们交代一下你们沟通的目标。大家听明白了吗？那接下来我们就自由组队，给大家6分钟时间演练，如果时间充裕我们也可以互换一下角色。

现在我们邀请一组伙伴。学习者锦锦扮演推销员，学习者董姐姐扮演妈妈，学习者海昱扮演孩子。锦锦要成功推销给董姐姐课程。

表演时间4分钟，现在开始。

学习者案例记录：

推销员（锦锦）看到妈妈（董姐姐）带着孩子（海昱）在小区里玩，就立马带着气球过去，把气球当成礼物塞给孩子（海昱），并要求妈妈（董姐姐）报名试听的课程。

推销员（锦锦）：小朋友看看这个气球好看吗？阿姨送给你了，这是阿姨给你的礼物哦！

孩子（海昱）：谢谢阿姨！

推销员（锦锦）：家长您好，我是小区里新开的游泳馆的工作人员，我们现在有一个9.9的三节体验课，我邀请您带着孩子去体验一下。

妈妈（董姐姐）：哦，不用了，谢谢你哈，宝宝快把气球还给阿姨，妈妈带你去买一个一模一样的好不好？

孩子（海昱）：不好，我就要这个气球！

推销员（锦锦）：家长您不用要孩子还给我的，这是我们送给孩子的礼物，小朋友要妈妈带着你去我们游泳馆里玩吧！今天小区里很多孩子都去里面玩了哦。

孩子（海昱）：妈妈我也好像去玩，你带我去吧。

妈妈（董姐姐）：宝宝那不是我们的气球你不要拿，还给阿姨好不好？妈妈现在也没有时间带你去玩，下次我带你去。

孩子（海昱）：不嘛，我不还，这个气球已经是我的了。

推销员（锦锦）：姐，气球真的不用还我的，你看孩子多喜欢呀！您今天没时间去店里也没事，您可以先留给我一个您的手机号，微信付我9.9元。我给您留一个名额，等您有时间了再带孩子过来体验，我们这次的课真的很实惠哦，平时一节课就要79元的，游泳作为一个防身的技巧早晚都要给孩子学的！早学孩子接受起来也快呀！

妈妈（董姐姐）：好吧！我的电话是--------

推销员（锦锦）：好的，您扫码付一下钱，我给你写收据。

推销员（锦锦）成功把游泳试听课推销给了妈妈（董姐姐）。

结束语：

非常感谢小伙伴的积极参与讨论和分享。希望今天的分享能够要你了解所向披靡的互惠原理是如何让一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就触发我们的亏欠感，让我们产生偿还义务感而达到目的。掌握了这个方法有助于你之后快速的推销产品，也可以要我们了解此套路而避免掉坑。谢谢大家！