【片断1】赞美（节选自脱不花著《沟通的方法》一书第三章第8节）

我来介绍两个打追光的技巧。
技巧一：发现差异
把追光打到极致的例子，来自作家亦舒。她评价演员林青霞的一句话穿越三十年成为经典： “ 一个女孩子美成这样子， 而她却完全不自知。”亦舒不仅赞美了林青霞好看，更重要的是，她赞美了林青霞身上差异化的特质一“美而不自知”。其中隐含了一个价值判断：和其他美人不一样，林青霞不是恃美而骄的。
这就是打追光的第一个技巧：赞美要观察差异，发现对方跟别人不一样的地方；把追光打在那个位置，赞美才是有效的。更重要的是，这个差异，不是对方与你之间的差异，也不是对方与泛泛的普通人之间的差异，而必须是对方跟他自己所在群体之间的差异。
回想一下，我们上学时是不是遇到过这样的场景？学霸考了个90分，在那里难过。这时候学渣跑过来赞美：“哎呀，你已经考得很好了，你看我才考了60分。”话一出来，即便学霸嘴上不说什么，心里一定不屑地想：“我能跟你比吗？”跟谁比较差异很重要。上文提到亦舒夸林青霞“美而不自知”，这是赞美她和其他顶级大美女之间的差异。可以说，这道追光把她最美的一个角度呈现在了世人面前。
日常生活中的赞美也是同样的道理。如果你结识了一家大集团的CEO,想赞美他水平特别高，低水平的夸奖通常是毫无区分度的“张总您水平真髙”，而我们通过上面的学习，知道了要把追光位置找准。可以这么说：“张总，您看您这么大领导，居然还这么重视一线工作，每个月还要专门抽时间来工厂看看。”只有把光打在对方和他所在群体有差异的地方，才算是夸在点上了。
相反，没有将对方和其所在群体对应起来赞美，就很容易闹笑话。还是上面的例子。如果张总只是一个小领导，深入一线就是他的本职工作。你这么说不是赞美，反倒成了嘲讽。我们反复强调打追光要找准差异，所以很容易联想到赞美的禁忌，就是追着对方和别人的相同点大肆夸奖一通。比如，对初次见面的女生说“我一朋友跟你长得特像”，这种试图在女生之间建立起联系的赞美方式，至少会得罪其中一个人，更有可能一下子得罪两个人。
技巧二：照亮行为，而不是照亮禀赋
来看另一个技巧。比如，你夸一个同事：“您真聪明。”大家都会觉得这样说不合适。但如果你夸他的行为：“这个项目竞争这么激烈,你居然把它拿下了，一定是付出了非常多的心血。”对方听了就会觉得很舒服，觉得你很懂他，还觉得你“看见”了他的努力。
如果你看过心理咨询师陈海贤的作品《了不起的我》会知道“成长性思维”和“僵固型思维”这对概念。具备成长型思维的人认为人的能力是不断成长的，人们可以通过努力来获得能力的成长；而僵固型思维的人则认为能力取决于天赋，天赋是固定的，有就是有，没有就是没有。
过去这个概念更多用在教育孩子上。表扬孩子聪明，孩子就不愿意再接受更难的挑战了，因为他要努力维护自己聪明的形象。但如果表扬孩子努力：“你今天真认真，这个题这么难，但你能坚持死磕半小时，真了不起。”孩子就没有了证明自己的包袱。未来遇到更难的题，他也愿意投入时间做更多尝试。这就是成长型思维。
在成年人身上也是同样的道理。如果你夸同事“聪明”“某项天赋高”，其实相当于在说，你解决这个问题是应该的。赞美行为则不一样，行为是每个人自己后天的努力，而且是在观察之后才会发现的，更符合“被看见”的需求。

【I讲解】好，我看大家都读完了啊，下面请大家跟随我一起来学习一下这个片段。

（why）赞美，是人际关系的润滑剂，是人与人情感的加温器。沟通时，在我们说正事儿之前，先夸对方两句，能使她敞开心扉，专注地听我们说。如果一上来就直奔主题，那对方的心门还关着呢，即使你说得再好，他也是听不进去的。

（预防异议）可能有朋友会说：赞美，不就是夸人么？这太简单了，我就使劲地说他好就行了呗！这还需要学习呀？搞得太复杂了吧！哎，这个夸人啊，也是有讲究的，正所谓“一句话说得人笑，一句话说得人跳”。如果没有夸到点子上，不但不能打开沟通的大门，反而会惹得对方生气。

（what）在这个片段里，把“赞美”比作“打追光”，就像在舞台上，我们把最亮的一束光打在主角身上那样。那这束“赞美的追光”要怎么打呢？有两个基本句式，一个是照亮不同点，一个是照亮好行为。

（how）先来说第一个句式，照亮不同点。这个句式的要点是：找到对方跟他同类人比较时的优势。（意译案例）举个例子，比如说我要夸我的老同学王明，我这样讲：“你最近越来越帅了嘛”，他是没什么感觉的，因为这话也可以用来夸别人。我如果改成这样说：“你头发浓密，身材又保持得这么好，看起来像个精神小伙啊！那他听了心里一定美滋滋的，对吧！

再来说第二个句式，照亮好行为。这个句式的要点是：要赞美对方的某个行为，而不是赞美他的天赋。（意译案例）再举个例子，如果我对老同学王明说：“你怎么吃都吃不胖，遗传基因真好！”这只是在夸他身材好是天生的。那我换成另一种说法：我看你朋友圈，经常发在健身房锻炼的照片，难怪你身材保持得这么好啊！这样说就是赞美老王“坚持运动”这个行为，会让他印象更深刻。

（适用边界）以上就是这个片段里教给我们的表达赞美的两个句式。有两点要注意：如果在场的不止你和对方两个人，那么照亮不同点时注意不要冒犯到其他人；在照亮好行为时，要确认对方的这个行为是他愿意被别人知道的，否则就不要提了。

（A1 )好，下面请大家回忆一下，你以前赞美别人的那个情景。比如你曾经参加过的一场婚礼宴会，那天你走宴会大厅，一桌一桌的宾客正在相互问候。你缓缓地走向你坐的那一桌，迎面正好碰上了一位老熟人。你立即和他打招呼，寒暄，肯定夸了他几句吧，还记得当时说了什么话么？或者以前你赞美过同事、家人、朋友的情景。回忆一下，把你当时夸别人的话写在面前的便签纸上，先在小组里和你的伙伴分享一下，2分钟之后，我邀请一位伙伴来跟大家说一说。

（伙伴分享）

林：上次在路上碰到老同学正带着儿子逛街，我就对他说“你家这孩子真可爱！长得真像他爸”！

（A1+)好，感谢林老师刚才的分享。那现在请大家设想一下，假如你乘坐时光机，回到那天的那个现场，让你运用刚刚学过的表达赞美的两个句式：或者是赞美不同点；或者是赞美好行为，二者任选其一，把当时夸对方的话再重新说一遍，你会怎么说呢？可以把你想说的话写在面前的便签纸上，先在小组里分享一下。2分钟之后，我邀请伙伴来跟大家说一说。

（伙伴分享）

林：哎，你孩子的成绩在班里排名前三啊，那他学习肯定很认真、很努力的，真是很不错呢！

【结束语1】好，感谢林老师的分享。那关于赞美的两个句式，我们就先学习到这里。大家可以多多练习，多多实践，有好的案例也欢迎在群里多多分享，我们一起交流，探讨。

【学习目标/片断2】好，刚才我们学习了赞美的两个句式，接下来，我们来学习一个比赞美更有力量的沟通方法：那就是激励。大家跟随我学完这个片段之后，可以掌握激励别人的三步法，帮助对方总结出他做事背后的方法来，从而提高他的工作水平。

【阅读片断2】大家仍然按照我们之前的分组啊。下面请大家先阅读一下我提供的“片段2”，时间3分钟，读完的朋友举手示意我一下。

【片断2】激励（节选自脱不花著《沟通的方法》一书第三章第9节）

练习2. 对平级的激励

假设你是人力资源部门的经理，有一个平级的女同事是销售部的总监，形象很好。如果你想激励对方，该怎么说呢？

说“你今天真好看，看了就让人高兴”吗？

这只是赞美，对方回复一句“谢谢”，沟通就此打住了。如果想激励，也要做“行为建模”这个动作，同级之间也不例外。你可以这样说：“你今天真好看，这个形象特别符合我们公司对女员工形象的标准要求。下周例会，我能不能邀请你担任我们的内部讲师，讲一讲个人形象管理的问题？我陪你一起备课。”

需要特别注意的是，你在邀请之前要结合对方的沟通习惯先行判断一下。如果她本身表达很好，或者是我们前面说的老虎、孔雀型人，那你就邀请她当众作个分享。但如果她很内向，或者是猫头鹰、考拉型人，那你可以转变一下方式，让她用文字的方式展示给大家。

还是我们前面说的，没有人不愿意被看见。只要你用了对方擅长的方式，对方肯定备受激励，髙高兴兴地总结去了。

当然，对方的宣讲会上，你一定要在场。人家是应你之邀来分享的， 你的出席本身就是一个很好的反馈。你还可以在对方分享完之后替她做一个总结，完成反馈闭环：“王总监刚才讲得特别好，我自己都收获很大。按理说，我们可以找专业的形象讲师来讲。之所以邀请王总监，是想让大家学习下，如何在业绩这么领先的情况下，形象还保持得这么好。这才是我们学习的榜样。”

这个总结不仅对她本人有用，对所有听众也有帮助——这相当于把激励推向一个高潮——接下来，如果公司小姑娘们的精神面貌焕然一新，你说对方的成就感会不会很强呢？

【I讲解】好，我看大家都读完了，那下面请跟随我一起来学习一下这个片段。

（why）在职场上，我们如果发现别人有好的行为，自然会想去赞美他。但是，由赞美而引发的愉悦感是短暂的，对方在高兴之余，也不会主动去思考自己做事背后的方法论。于是他日复一日地埋头干活，工作水平却一直提升不了。而激励，能够促使对方思考自己的行为，从中提炼出一套方法来。帮助他把工作越做越精，从而获得升职加薪的机会。

（预防异议）可能有的伙伴会说：激励，是领导对下属作的，我就是一个普通的打工人，管好自己就行了，哪需要学什么激励呢！其实，激励并不只是上对下的，平级之间也可以用。

（what）在这个片段里，提供了一个激励三步法：及时赞美+行为建模+反馈闭环。这听起来有点抽象，我们一步一步来看。

（how）第一步，及时赞美。这就是我们刚才在片段1里面学习的，那在激励的时候，我们首先要赞美对方的好行为。第二步，行为建模。这是要我们向对方提问，促使他思考自己行为背后的逻辑，总结出一套固定的方法来。第三步，反馈闭环。听完对方总结出来的方法论之后，我们要说出自己受到的启发，以及接下来我们的行动计划，这是对他最好地肯定。

（意译案例）我举一个我之前工作中的例子来说明一下。我曾经在一家品牌电脑销售公司任职，担任联想电脑专柜的柜长。我发现，华硕电脑专柜的陈柜长每个月的业绩都非常稳定，他的老顾客数量是全公司第一，我想激励他继续保持干劲。于是我专门找了个时间，跟他说：每个月总有那么多老顾客找你买电脑，真是令我佩服啊！我很好奇，你是怎么抓住这么多老顾客的呢？陈柜长说：也没有什么秘诀，我是这样做的：在顾客买回家的第一个月内，一定要打一次电话给他，问问使用得怎么样；然后在微信上，每逢节假日给他发问候、祝福；有新品上市、促销活动、以及新的服务项目等信息，第一时间告诉他，并且请他转发给身边想买电脑的朋友。这样持续地做，回头客就会源源不断了。我听完后不住地点头，对他说：你的这些经验太有价值了！我现在就去把我的顾客信息重新整理一遍，然后一个一个打电话回访。

通过这个例子，我们看到，激励三步法可以总结成三句话：第一句，你做得真棒；第二句，你是怎么做到的呢；第三句，我说说我受到的启发。

（适用边界）这个激励三步法，不仅适用于职场沟通中，也适用于和孩子、和另一半，以及和朋友的沟通中。但是要注意，必须在关系热络的两个人之间使用。如果你跟对方关系生疏，要是问他“你是怎么做到的”，就显得冒昧失礼了。

【A3促动参与】好，现在我来描述一个场景：王经理是公司销售部的负责人，他这个月月初向人力资源部的张经理提了招聘需求，要招两个新销售员，人力资源部一周之内就招到了合适的人。王经理希望张经理继续重视销售部的用人需求，那么，他该怎样激励对方呢？

按照我们之前的分组，一位伙伴扮演王经理，一位伙伴扮演张经理，两人展开对话。王经理要运用我们上面学到的激励三步法，促使张经理总结出快速招到人的流程。大家可以先把自己要说的话写在面前的便签纸上，然后分角色演练。

我给大家8分钟时间，8分钟之后，我邀请一组伙伴来给大家表演一下。

（伙伴分享）

（丁/王经理）：老张啊，上次让你帮我们招两个销售，我发现你现在这个速度是越来越快了，感觉就是人才输送机啊！一个星期不到，两个人都到位了，这速度太快了！我很好奇啊，你到底是通过什么方法在这么短的时间内把这两个人招到的呢？

（李/张经理）啊，关于招聘啊，现在我们已经有一个非常成熟的流程。分成这样几个渠道：第一个就是网络上面招聘；第二呢我们会到校园里去招聘；第三，我们发布了招聘信息之后，会对投简历的人建一个人才档案，这次没有录取，下次有合适的岗位就打电话给他。另外呢就是内部转介绍，我们内部的员工他身边有好的朋友，向我们推荐，我们觉得合适的话也可以招聘过来。还有呢，针对要求比较高的岗位，我们也会委托猎头公司帮我们招募一些高端的人才。

（丁/王经理）哎呀，听你这么一说，我启发很大。我们做销售也可以借鉴你这个方式，在网络上拓展渠道；通过与员工帮我们转介绍业务单；同时也可以到学校里面去做一些宣讲。通过多个渠道，让更多消费者知道我们的产品，增加我们的销售额。

【A2/分步催化1】好，感谢李老师和丁老师给我们带来这么精彩的表演啊！好，请大家把注意力收回来。接下来请大家想一下，我们刚才学习的“激励三步法”，可以用在工作和生活中的那些方面呢？比如说，你想激励同事在新的一年再创佳绩；或者你想激励另一半每天辅导孩子学习。把你想到的那个具体情景写下来，要有具体的时间、地点，以及沟通的对象。把这个情景写在你面前的便签纸上，先在小组里分享一下，3分钟之后，我邀请伙伴来跟大家说一说。

（伙伴分享）

（樊）：我们公司的一位销售人员，最近连续拿下了8张订单，我准备激励他继续保持。

（房）我觉得我最近在工作方面提升很大，我想激励一下自己。

【A2/分步催化2】好，现在请大家根据你刚才设想的那个情景，把你准备激励对方的话写下来。写完后先在小组里分享一下，5分钟之后，我邀请伙伴来跟大家说一说。

（伙伴分享）

（李）这个场景呢就是，我公司的同事他最近工作的效率和质量比以前提高了好多。我就跟他说：小陈，你最近工作效率和质量比以前提高了不少啊！你是怎么做到的呢？

小陈说，我最近到拆书帮去学习了这个《复盘》的方法，按照这个方法呢，我梳理了一下我的工作，总结经验之后，调整和改善了我工作中的一些流程，然后工作成果的质量的确提高了不少。

我听了以后说，好啊，下次有这种活动，你也介绍我去啊！

【结束语】

好，感谢以上几位伙伴的分享！那第二个片段，关于激励三步法，我们也学习完了。我们来回顾一下今天学习的两个片段，首先是赞美的两个句式：照亮差异点，照亮好行为。其次呢，是激励三步法：及时赞美，行为建模，反馈闭环。

让我们用赞美打开对方的心扉，顺利地开始沟通；让我们用激励，让沟通更加深入，持续地影响对方的行为。

赞美加激励，让沟通就像中国高铁列车一样，畅通无阻！