原文片段：P159-160 掀桌砍价谈判法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒、反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句、流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫。哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说:“开玩笑呢，要我命呢!”一边对朋友说:“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步:表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉、然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱嫌定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步:等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面，这也是设立安全网、避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步:条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏;要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说:“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了!”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪儿呢?第一，前戏没做足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎;第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

好的，看到小伙伴们都读完了，没有读完也没关系，我们一起学习今天的拆页。

What：这个片段是描述了在一个购物场景里如何用掀桌砍价的方法进行谈判进而达成了自己的期望值。

Why：其实不论我们是在购物或是跟他人谈条件，当眼前的条件与我们期望值相差很大的时候，合理使用掀桌砍价谈判法，就能相对容易的接近或者达到我们期望值，从而为自己争取最大的利益。

Where：掀桌砍价法不仅可以用于购物砍价，还可以用在职场中，谈合作项目或者向老板争取资源时使用。

How：那怎么实现成功的进行砍价或者争取最大利益呢？我们可以通过以下三步来实现。

首先，付成本。

先表达出我想要的意愿，让对方付出相应的精力成本。

就像我们遇到心仪的产品或者项目，打算砍价或者参入之前，我们得充分流露出你想交易的意愿，会给对方先营造一种心理上的成交预期。

第二步，降预期。

确定对方投入进来之后，再告诉他，这个桌上还有一个我们共同的“敌人”。想要实现成交，可能还需要有一些需要解决的障碍

这么做的原因有两点：

一方面，这是为了之后的掀桌埋下伏笔。

另一方面，是让对方跟自己站到同一战壕里，建立我们的安全网，避免和对方直接对立，确保“掀桌翻脸”之后，还能够继续谈判，也是给自己留下退路。

说明一下，第二步的“敌人”既可以活生生的“人”，也可以是客观存在的事实或是物品。

第三步，提条件。

等对方给出条件之后，如果条件与你的预期相差较远，这时候来个态度大逆转，掀桌翻脸，使对方对自己的做出的决定产生怀疑。

这个时候，对方就会面临以下选择：

取消交易，那就意味着取消前面和你沟通的沉默成本，他不仅没赚，而且还亏。

要么，继续交易，那就必须接受你的提出的方案或是想法。

举一个自己的例子来说：

我们公司在10月份新开启了一个编程的项目

领导很器重我，单独把我调去负责这个项目

心里其实是很开心的，但是我没有表露出来

而是心里想着领导信任我，我一定要把这个项目的事情给做好

那段时间自己花了很多时间去研究项目的相关知识

因为领导的事情比较多，所以全程我也没有把每件事的进度和遇到的困难找老板请教

最后项目进度不如之前大家的预期，老板把两个部门都骂了一顿，我的领导回来把我也骂了一顿

被骂我也不爽，本来做了这么多事情，没看见就算了，还成了背锅侠

想找资源或是一些救援就没有下文，最后只能自己扛。

现在结合这个掀桌砍价三步法来梳理一下为啥我掀桌没用：

1.首先付成本。我做到了吗？并没有对吗？

项目开始时，我虽然心里很高兴，但是期间也没有把预设的困难和问题及时跟领导链接

所以领导对这个事情她没有付出什么精力成本，比如感情成本和参与成本等等

2.其次，降预期。我做到了吗？也没有对吧

项目行进的过程中，我遇到了困难但是并没有及时同领导进行讨论，而是自己闷头干

领导不清楚项目进行的程度，她觉得这个事情应该难度不大，但对接人是一个不懂业务的人

所以导致项目没做好，老板把两个部门负责人骂了一通，自然我就成了那个背锅侠。

领导肯定都不会说自己的决策失误，有问题只能是执行方来承担。

3.最后，谈条件。第一步第二步都没做到，第三步你谈条件就没有任何余地了。

在座的各位小伙伴们，请回顾一下最近一个月，有没有你在跟对方谈判或者砍价失败的例子

想想当时你是那一步或者那几步没有做到？

我们和小组伙伴一起讨论，2分钟时间后请一位小伙伴来分享。

好，我看到大家都讨论结束了

哪位小伙伴愿意用比较简洁的语言分享一下呢（1-2分钟）

请大家结合今天所学的掀桌三步法，想想在接下来一周内，打算在工作或者生活中跟谁实现“砍价”或者“谈判”,你打算怎么谈呢？

好，感谢大家的配合。