【目标】

本次拆书有什么样的学习目标呢？我期待学习者能够记住“反驳谈判对手”的3个步骤，并在现场讨论和分享相关经验。

我从这本书拆出一个片段，叫“如何反驳谈判对手“，下面请大家花2分钟时间读一下。

R-阅读原文：

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万(1)不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先(2)表示同意，然后(3)再慢慢地使用“感知，感受，发现”（Feel, Felt, Found）的方式来表达自己的意见。

刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”

下面让我举几个具体的例子。

比如说你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”

再比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。”

或者你是一名推销员，买家告诉你：“我听说你们的物流部门出了点问题。”这时如果你立刻反驳，反而会让对方怀疑你的客观性。所以你不妨告诉对方：“是的，我也听说这件事情了。我想这个谣言几年前就已经开始流传了，当时我们公司的仓库正在迁址，所以的确出了一些问题，但现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始与我们合作了，所以我们并没有什么问题。”

【I】

【What】

这个片段告诉我们，在谈判的时候，当对方提出一个异议、你要进行反驳时，要采用三步法进行反驳。通过这种方式，你大大降低对方的反抗心理，而且具有更强的说服力。

【How】

那么我们怎样更好地反驳对方呢，原文提到3F，但我觉得不够精练，我直接总结为“三步反驳法”：

1、一忍住：即使不同意对方，也不要立刻反驳。因为我们被质疑了，所以很容易跳起来要反驳。我们一定要忍住立刻反驳对方的冲动，可以做一下深呼吸，放松自己的身体和情绪。

2、二认可：通过一句金句 “我完全理解你的看法，很多人与你有同样的感受”，就容易跟对方达成情绪上的同理心和共鸣，让对方感觉到“你懂我”、“你听懂了我的话”。

3、三发现：通过一个关键句“我发现”，委婉地表达不同意，说明你的观点，并且让对方更容易接受。

【Why】

那么我们为什么要“三步反驳法”呢？这么做有2个好处，一是避免立刻激怒对方，让你们的谈判进行情绪对抗；第二，你可以更有技巧地对对方提出解释，说明你的观点，让对方信服。

一般人没有经过“三步反驳法”的训练，没有掌握这个技巧，非常容易陷入“情绪对立”，尤其是在家庭生活中，两夫妻谈着谈着就进入“你冷酷无情无理取闹”“你才冷酷无情无理取闹”的死循环，这样对是谈判推进或沟通是没益处的。

【反面例子】

昨天，我安排下属去完成一项工作，但是她显得不情不愿，我就提高了嗓门强行要求，进入一种对抗性的谈判，这样一来双方和整个团队的氛围都有所影响，也没有带来实质性好处。

【反面变正面】

如果下次再遇到这样的情况，我首先就先忍住、不吭声，先听她把来龙去脉讲完，顺着她的性子去理解她。其次表达对她的认同、肯定，再后再提出工作的要求。相信这样子会使得双方关系信任，又能推动工作进展。

【Where】

那这种方式适合什么场合呢？在多数场合，比如你买房子、买车子、或卖东西时，对方提出了异议，那你都可以用这种策略进行反驳，将对方的反弹情绪控制在合理范围内。

那什么时候不合适呢？假如对方完全被激怒了，进入了暴走的状态，那你这个时候最好先安抚对方情绪，不要再谈判和反驳了。等他冷静过后，可能半天一天之后，再进入下一轮的谈判，再用三步法来反驳。

【A1】

请大家回忆一下，最近一个星期，你是否有遇到类似的场景：在跟领导、同事、家人、孩子进行沟通谈判时，对方提出对你的异议或者质疑，你就像被点着了一下，抬高嗓门说“你说错了”“不对，不是这样的……”“我刚才说的是什么什么”等等。

大家回忆一下，如果有类似的场景的，请在大屏幕里扣6。

现在大家可以开麦了，给大家3分钟时间在大组里讨论。

【A1】接下来，我想邀请小伙伴来分享一下，你最近遇到了一个怎样的反驳场景。

学习者XE分享实录：

【A1】在家庭中夫妻之间容易引发对抗。

学习者ZQ分享实录：

【A1】这个星期在做定岗定薪，老板要把我们部门的工资降下来，这让我非常不舒服。

学习者CY分享实录：

【A1】前段时间，孩子跳过我直接答应带手机上学、把手机交给老师，我就很不认同孩子，被激怒了，拒不配合他。两个人都干起来，最后我儿子选择了妥协。

【A1+】好的，感谢小伙伴们的分享。那我很好奇地想问一下，你刚才也学了“三步法反驳”，如果你再遇到这样的情况，你会怎么去处理这个问题？

学习者XE分享实录：

【A1+】今天学习了这个方法后，我会首先忍住，先听他发表意见。因为我们之前有创业失败的经验，所以要多照顾他的情绪，要经常多夸一下。然后就使用三步法的第三步，表达自己的观点。

学习者ZQ分享实录：

【A1+】首先认可老板“我也能理解老板你的想法”，再说“我发现，如果我们部门的工资相对稳定，那这样大家会更安心工作，更稳定，工作更有干劲”，这样子反驳老板应该会更好。

学习者CY分享实录：

【A1+】如果回到当时，我可能会先忍住我的情绪，认可他“你想拥有自己选择的权力”“这种方法是我也很能理解”，再使用第三步“但是我发现带手机会分散注意力”。这样子就不会造成母子冲突，缓和双方，解决这个有争议的谈判问题。

好的，感谢三位小伙伴的分享，大家已经记住了三步法的内容【一忍住二认可三发现】并在现场进行了应用，非常棒！。《优势谈判之三步反驳法》学习暂时告一段落，期待我们下次再见！