我从这本书拆出一个片段，叫“引入更高权威“，下面请大家花2分钟时间读一下。

R-阅读原文：

引入更高权威

在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司:“把这件事交给我吧。给我权利，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上你一定要为自己找到一个更高权威。任何宣称自己“有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在一个非常不利的位置。你必须把你的自我意识抛出脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。

为什么这种方式会非常有效呢？原因非常简单，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他首先必须彻底说服你，因为只有这样你才会愿意去说服自己的上司。

要想让这种策略最大限度的发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如某个委员会或是董事会。打个比方，你真的亲自见过银行的借款委员会吗？反正我从来没有见过。来参加我的培训课程的银行家们总是告诉我，只要借款的金额在50万美元以下，借贷部门就可以直接决定，而无需请示接待委员会。接待部门的工作人员非常清楚，如果他告诉你“我已经把你的计划呈交给总裁了”，你就会说好的：“那我们现在就去见总裁吧.”可如果这位工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做。

【I】

【What】

这个片段告诉我们，在谈判的时候要引入一个“更高权威”。比如当你去买一部20多万的车的时候，谈得差不多了，你要说“我要回家跟我家里人商量一下”。通过这种方式，你将赢得更多的优惠。

【Why】

那么我们为什么要引入“更高权威”呢？这么做有2个好处：空间、时间。空间上：当对方知道你上面有还领导或权威时，他就会给你一个更好的报价，好让你去沟通和争取；时间上：你也有更足够的时间去思考对方的报价合不合理、怎么更砍一轮。

如果你不这么做，对方会认为你就是最终决策人，然后想尽一切办法逼迫你成交，会让你陷入更危机的境地。

【How】

那么我们怎样引入“更高权威”呢，我把它总结为两步“放下、引入”：

1、放下自我：首先放弃自己拥有决定权的虚荣感。很多人会觉得自己要拥有谈判的最终掌控权，这样更牛逼，老子天下第一，这种虚荣感是非常危险的，一定要放下。哪怕你是公司的大老板，在谈判的时候也可以放下，你可以说这个事情我们要找内部专家讨论一下。这样给自己留有余地。

2、引入权威：你要设定谈判底线，并将谈判逐渐逼近你的底线目标，比如一辆车10万块钱，谈到这个程度就引入权威（比如：跟家人商量一下）。大家要注意：最好是引入模糊的上级权威，什么意思呢，你不要说跟你老婆（这个具体的人）商量，你要说跟家人商量；在工作中，你不要说要跟某某某领导商量，而是模糊地说要跟公司领导、总经办、投标委员会、财务部、公司审批流程。这样更有效，避免对方跳过你去找到这个具体的人。

【Where】

这种引入更高权威的方法，适合大部分谈判的场合。但它有一个前提条件，就是你要先把价格谈得差不多了再来引入。过早引入有可能对方就会跟你争这个权威是谁、跳过你去找他，让你得不到谈判的优势。

另外，这种谈判策略比较适合较贵的物品或服务，比如买房买车买黄金，如果只是十几块钱的生活用品，那就没必要这么折腾了。如果是个人就能够马上做出的决策，那也很难借权威来谈判。

【A1】

下面我分享一个亲身经历的故事。上上周，我们公司的网络工程师到苏州出差，要租一个酒店，住2个月，酒店那边的房价原价是一天150块钱，一个月下来就要4500块钱，太贵了。我就让我同事、行政专员小莉去谈，谈来谈去谈到了120块钱。然后我教小莉一个技巧，对酒店老板说“这个价格，我要向我领导请示一下。我领导家里也是开酒店的，对行情比较懂，等他今天出差回来我问清楚了再回复你”。其实那个时候我就在她旁边。最后，通过这种引入权威的办法，价格谈到了100块一天、省了足足50%；两个月下来就足足有3000块钱节省，这是纯利润啊。

反思：这个故事是我自己亲自经历了，体验很深刻，也充分证明引入更高权威的作用非常大。

【A1】

好的，我的讲解分享完了，故事也讲完了，接下来，我想听听大家的故事。这样，我们分2个小组。（使用腾讯会议自动分组功能）

邀请大家，每个人在小组内分享：你是否曾经用过这个策略去赢得谈判好处，或者有其他的体验？大家轮流分享，每人1-2分钟，合计8分钟时间。

（分2个小组，拆书家轮流加入并旁听）

CY分享实录：

我分享一个失败的经验。前段时间我家水管漏水，请了师傅来换，他说这个很难，提出了一个很高的价格。但在谈判的时候，我不会砍价，没砍下来。这就是没有学会讨价还价的代价。

好的，接下来我想邀请一位小伙伴来分享一下，你有没有“引入更高权威”的相关体验？看看谁先举手？

RY分享实录：

我分享两个故事，一个失败的，一个成功的。首先去了一家瑜伽馆，看了之后就说要跟家人商量，老板就识破了，说这点小钱你不用跟家人商量，并不断说服我。后来我去了另一个瑜伽馆，价格变得差不多的时候就说“我朋友也想了解一下，她也想练”，于是当晚商家当晚就给了一个很大的优惠。“朋友”就是一个虚设的权威，帮我争取到了谈判的优势。

【A2】

好的，感谢RY的分享，非常精彩，让我们对“引入更高权威”的谈判技巧有了更深的体会。

我们拆书帮倡导“学以致用”，接下来，我将给大家3分钟时候，每个人思考一下，学了这个技巧之后，未来2周时间，你会怎么用呢？

请大家在便签纸上把它写下来，在写的时候注意要符合SMART原则，即：要设置好行动时限，最好是2周内；要有明确的对象和行动步骤；还要有可能达到的效果。

给大家2分钟时间，学以致用，真正落地。

LCY的A2分享实录：

在未来的两周里面，我将会整改我儿子房间，刚好可以用上引入权威法。

1、首先我会邀请设计师进来现场勘查，然后出方案，给出定价。

2、让对方给出最低的价格，并放下自己的权威，说我这件事情我做不了主，我还需要跟家人商量，包括还喜欢不喜欢，以及价格方面，能不能够接受？而且我还需要一点时间进行考察和对比。

3、我还需要请教我的朋友，他上次刚好也给家装修了，看看他有什么好的建议。

特别感谢大家的宝贵时间。今天的《优势谈判》学习课暂时告一段落，期待我们下次再见！