【拆书帮介绍】

首先我想给大家来说一说，什么是拆书？拆书帮又是什么组织呢？

“拆书“是一种学习方法论，离开校园后的我们依然需要学习，但是我们常常遭遇这样的状况：阅读了很多书，可是阅读完过后就束之高阁，顶多我们增加了一份知识。而拆书就是一种能将你看过书的 这些知识点运用到自己的工作、生活中，真正做到学以致用。它是以提升能力、解决问题为目标的成人学习，强调以学习者为中心而非知识为中心，把知识关联学习者的经验，然后规划运用的学习法。共分为个人学习法和组织学习法两种形式。

个人学习法也叫便签学习法，咱们今天会使用的定级方法就是便签学习法。

组织学习法就类似今天活动，由一个拆书家组织一群学习者进行某本书的带拆学习，

促进、引导学习者拆为己用，可以说一位拆书家创造的价值不亚于一位培训师。

“拆书帮”就是基于刚刚提到的拆书法的学习爱好者社群，表现为各地的拆书帮分舵，而我们现在所在的就是鹭岛厦门抚琴分舵，而拆书帮的使命就是帮助跟多学习爱好着成长为拆书家。

【拆书部分】

接下来，我将摘选一段来自《销售巨人》的片段，进入便签法的拆书学习，首先请大家花3分钟阅读下这个片段，看完后举手示意下。

【R】

在大订单销售中发现明确需求非常重要，在提供解决方案之前通过暗示问题和需求-效益问题发现明确需求。过早证实能力在大订单销售中是一个常见的错误，这样做会使事情变得更糟，原因是许多客户在没有提供任何需求信息之前就鼓励你说出了解决方案。

在大订单的销售的销售中，虽然客户在交流过程中，在没有向你提供任何需求信息的前提下，会希望你说出解决方案，但是切记先别急，在提供解决方案前通过暗示问题、需求-效益问题先帮客户找出明确需求，会比你一开始就告知解决方案，更能推进销售。

接下来就是A1的部分

思考下，在此之前自己是不是有遇到与知识点有关的经历呢？我来讲一个我拜访一个陌生客户的例子：在拜访这个客户前，我自己设定了一个目标“邀约客户来司参观”，待见面入座后，我简单的进行了自我介绍，也想客户提问了相关的背景问题，比如，陈先生以往的理财是怎么来做的，都有哪些类型….，大约这样的交流到了3-4分钟，客户就回问，“贵司有什么产品吗？”之后我就回答了“就产品而言，我们现在核心的产品有澳洲的房产，以及海外保险”而在之后的交流中就陷入了关于这两个产品值不值得买？为什么要向我们公司购买，最终这个碰面没有带来任何销售进展。这就是R中所说的，在没有挖掘出客户的明确需求之前就提供决绝方案，导致了这个洽谈无法成功的运转。

A2：

如果运用原文的知识点，同样再遇到此类的洽谈，我会这样做：首先我会先事前规划我要问的暗示问题和需求-效益问题有哪些；然后当我了解了客户的明确需求后，再约定给对方出具理财方案；

下次当此类客户再问我“你们公司都有什么产品吗”的时候，我可以事先回答说“*先生，因为公司的定位帮客户做专属的理财规划，而专属的理财规划肯定是基于客户的实际需求，我之所以不想要立刻向您展示产品，也是因为我想要先交流了解看看，您是否有这个必要以及需求来配置相应的产品，再向您展示才更合适，假如您的配置以及很完善了，我给你推荐的产品再优秀，您也不太用得上，您觉得对吗？那我们就先进行初步的交流OK？”

以上就是今天的定级全部内容，谢谢！