我给大家一分钟的时间先阅读下我们手中的拆页。

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第十讲 击穿∶怎样说服一个人

我是脱不花，欢迎来到《沟通训练营》训练沟通。

这一讲我们来学习，怎样说服一个人。

在职场上，我们争取预算、推行方案、调整指标、销售产品，几平每天都需要说服别人。为了说服别人，有时候苦口婆心，有时候死缠烂打。总之，这事儿，不容易。

那应该怎么做，才算是一个正确的说服呢?

我先来排除一个干扰选项。很多人容易把说服当成是巧言令色。如果对方并不真的想干，你用花言巧语迷惑了他，他头脑一热给干了，这叫说服吗?

这不叫说服，叫忽悠。我特别反对忽悠。因为，你即使当场忽悠成功了，他回去一想"不是这么回事"。原本同意的事儿，反悔了，还从此提防你说的话。这样的话，你的损失更大。

那什么是说服呢?不是我拿着一个方案，摁着头让他接受。而是让他觉得，我俩是一伙的。我提议的这件事，本来就是他想做的，只是让他同意了我做，或者和他一起做而已。这件事他不仅情绪上同意，理性上也同意，这才叫成功的说服。来，我给你分解一下说服的要领——

说服=自己说话有分量+击穿对方心理阈值。

说话有分量

花开两朵，各表一枝。我们先来说一说，怎样让自己说话有分量?

什么叫说话有分量?因为你是老板，你地位比我高，所以你说话有分量，这不叫说服。咱俩地位相同，甚至我是下属，我还能说话有分量，这才叫说服。那怎么让自己说话有分量呢?简单来说，就是强准备。用超强准备所形成的心理和信息的优势，来碾压对方。

比如，大家都觉得"向上沟通"特别难，为什么?因为老板不仅仅是地位比你高，更重要的是，他掌握的信息比你多。所以，你说话没分量。那怎么解决呢?就是一针捅破天。

领导大局在握是没错，但这也意味着，他在具体事务上，了解得不会特别深。你可以抓住这个缝隙，把准备工作搞得特别透，给他一个无法拒绝的方案。

已经读完拆页的小伙伴请向我举手示意。

WHAT

我相信大家都曾经会有过这样的感觉，被别人强摁着头接受过某件事情或者某个物品，譬如，我明明穿着自己不太好看和喜欢的衣服，店员销售就硬说非常好看让我买。又或者是我不想做的事情，可是单位领导非要让我做。 但是回头想想又非常不满意，因为根本就没有打心底里认同在这件事，所以这不是一个完美是要让他们心底里的认同，哪怕是理智上或者表面上我同意了，但是我在情绪上都是无法接受的，这其实并不是真正的说服。

WHY

所以成功的说服会让被说服者内心愉悦，因为被说服者会感觉也是他想要的，对方是也是站在我的立场上为我去考虑问题的。 就像我是去买衣服，如果店员只是一味的夸我穿的好看，劝说我购买，而不注重我在意的风格或者细节，即便我最终抹不开面子买了单，我和她也不会再有下一个的买卖的然后了。

所以， 放弃巧言令色的忽悠，尽量站在对方的立场上，考虑到被说服者对于此事的态度，或者疑惑，找到他内心深处的真正的需求和不安， 然后解决他，才是真正的说服。

Where

其实说服，在我们的实际工作和生活中，会有遇见很多相似的场景

比如： 销售，要向他们的客户去推销产品。 家庭教育时，如何说服孩子先做作业再玩游戏等等。 或者要去说服领导或者客户同意自己的新方案的执行等等。

HOW

那我们如何去做呢？作为资深的销售，我们最常见的就是说服客户买单。总结了如下三个要点。

1） 强准备，即使人微，也不言轻。 说服的前期做好充分的准备工作，每一个对方可能疑惑的点，都要在在说服前，准备好相对应的解决的方法，以便对方一有疑问马上可以得到解决。

2） 通过吹风，慢熬，击穿对方的心理阈值。很多时候，我们的说服并不是一蹴而就的，很多时候都是需要很多铺垫，慢慢的让对方从拒绝到不排斥到认可。

3） 不断调整可变条件，创造一个新局面。如果经过长期的强准备的沟通，无果，那就要调整方向，给自己创造新的可能。

用我最近的一个小故事给给大家做一个解释：

上周的一天下午，我见了一个客户，因为需要找她签字做保全申请。在聊天的过程中，客户提及自己烨想买一些保险，但是买哪一些。 我从保障类的产品开始跟她讲一些理念，各个险种的功用和意义，因为客户是有配置过保障类产品的，所以前面的部分，客户是完全投入的，但是切换到养老年金时，客户的反应并没有如我预料般跟上我的节奏，感觉就是一脸懵，完全不知道我在说什么，让我感觉是自己一个人在唱戏。

回来，复盘时我反思下，

其实在出发前，我是完全没有做好准备的，虽然是老客户，但是客户家庭的具体情况没有做梳理。虽然已购的保险信息大概是有数的，但是对于客户的其他情况，因为间隔时间太长，我几乎都忘了。 也因为之前和客户联系并不多，没有机会经常跟她做一些理念的铺垫，导致我突然在聊天的过程中从保障类产品切换到养老年金的时，客户的反应并没有如预期，因为客户完全是第一次听我聊这一些，是一个完全陌生的领域。 但是我当时也没有及时调整我自己的状态和方向，导致客户的听不懂，也提不起兴趣，但是我又不得不讲下去，一直到收尾。

所以在下周2，我再次面见客户的时候。我的目标就是要把养老年金的理念，以及养老社区的分析给到客户。

我是打算这么去做的：
强准备 -- 梳理下客户的家庭情况，以及之前我们所有聊天涉及到具体信息， 周日前准备好部分养老社区资料，大概的方案， 以及社保养老和商业养老的的一些基础知识。

吹风慢熬 - 定向的输出一些专项的产品和知识，以及对于目前的市场和投资环境的一些文章和分析，可能对方开始对这一块并不感冒，但是慢慢的定向输出，做好铺垫，就会有从排斥到接受的过程。

调整可变条件 -- 准备好Plan B，如果客户我前期所准备的养老年金并不那么感兴趣，那么，准备好孩子的教育年金的资料以备不时之需。

总结： 所以真正的说服，其实是要在前期做好充分准备，以及不断的输出，然后慢慢的等待时机才会有最终的完美的说服。