3、R阅读原文拆页 3分钟

今天拆页的内容出自本书的第100页和101页，讲述了如何通过先说负面因素再说正面因素的方式，从而起到利大于弊的效果。下面给大家1-2分钟时间的阅读一下原文内容。

【R】请用1-2分钟时间阅读下方原文片段

从“加减法”衍生的车内推销秘诀“感谢您今日搭乘开往△△的O O 55 号列车。”

学生时代，我曾在特快列车上打工。通常一列火车会安排 5名打工者，工作内容多种多样。除了广播之外,我还要检票、检查车门开闭情况、下达采购订单、推着小车叫卖、担任小卖部店员以及提供其他零星服务。

其中，车内推销需要 5 人通力合作。车厢内所有便当及零食的销售利润由 5 人均分，甚至卖出红酒和冰激凌也有提成。

当时，几位前辈把“加减法”奉为客户接待核心中的核心，20 岁的我跟着他们也是获益匪浅。

“这份北极贝卖 1050 日元确实价格略高（减），但是味道鲜美、好评热卖（加）。而且，和啤酒一起品尝更配（加），建议您尝试一下。”

反之，如果换一下语序：“这份北极贝味道鲜美,好评热卖（加），而且和啤酒一起品尝更配（加），建议您尝试一下。只不过，1050 日元的售价确实高了一些（减）。”如此一来，哪怕笑颜如花，对方一句话就驳得你哑口无言：“那不能便宜点吗？”

首先抛出负面因素，然后再说正面因素，给人以利大于弊的感觉。由此，前辈的小车很快就卖完，我也跟着沾光。

4、I拆书家讲解引导 1分钟

通过阅读原文内容，大家可以看出，在我们平时介绍自己或者推荐物品时，运用先说出负面因素，再说正面因素的方式，可以起到利大于弊的效果，化被动为主动，从而给人眼前一亮的感觉，进而打动对方。

在这方面呢，我有深刻的体会，过去呢，我总是对于自己的身高比较自卑，每次跟陌生人见面交流就不够自然。而如今学了这个方法以后呢，我就可以大方的跟大家说：“大家好，我叫马涛，虽然身高不高，但浓缩的智慧精华已直达大脑，今天呢，就用我这颗智慧的大脑带领大家一同拆书，学习沟通技巧，让自己成为沟通达人！”

5、A1激活经验 5分钟

下面，请大家在小组内讨论一下，看看在生活或者工作中，我们在介绍自己或者推荐物品时，我们是否有过类似的经历。给大家3分钟的时间讨论一下。

（讨论时间）

好，大家刚才都能够结合自身的经验进行了讨论，下面有没有人想跟大家一同分享一下自己的经历呢？

（学习者案例记录）

我推荐带的这个耳机吧，我会说电池特别大，我很少进行充电，经常两三周想起来才充一次电。还特别耐用，都没有出现过任何功能问题，最后就是特别便宜，才几十块钱就可以买到了。当然也有一个小问题，就是音质不是特别好。

6、A2催化应用 3分钟

通过刚才的讨论以及某某的发言，相信各位小伙伴都对在介绍自己或是推荐物品时，如何通过先说负面因素，再说正面因素，化缺点为优点，起到利大于弊的效果，从而打动对方，有了更深刻的体会。

下面呢，各位小伙伴参照行动建议的提示，将以后要如何应用先说负面因素后说正面因素的方法写在A2便签上。注意在填写时，要有具体的做法，明确的时限以及可衡量的结果。