《沟通的方法》P126-127

假设你的领导来一线视察，表现得对业务非常了解，你怎么说效果最好？

通常我们会这样赞美领导：“您太厉害了。一般到您这个级别的领导，对一线的业务细节已经不熟悉了，没想到您还这么了如指掌。”其实，你只要稍微修改一下措辞，就可以把它变成对上级的激励：“领导，我挺好奇的，您平时这么忙，为什么还能了解到这么多一线的细节呢？您是有什么特别的工作方式吗？”

这还是在给对方的行为建模，只不过表述的方式从之前对下级的“你回去总结总结”转变成了“我想跟您请教一下”。

这个时候领导可能会回复：“其实挺简单，你每天去看100条客服的记录，就知道用户在关心什么，什么问题让用户不方便了。久而久之，你就有这个手感了。”

对你来讲，这是即便在正式的员工培训里都未必学到的方法，却在“向上沟通”时学到了。对领导来讲，自己对细节的关注被下属看见了，深感欣慰。

了解到领导的行为模型以后，别忘了完成反馈闭环。两周之后，你可以拿着自己看过的客服记录找领导反馈：“自从上次您教了我这一招，我认真跟了一段时间，发现确实很值得挖掘。因为我学过一点数据统计，还帮客服的同事做了一个分析，总结了一些共性问题。您要是有空的话，再给我指点指点。”

大部分人都已经看完了，下面我来讲解一下。

（what）【讲解引导】

这个拆页介绍了在与人沟通的过程中，我们如何能将一次平常的赞美表述成一次非常具体也非常成功的激励过程。我们这里所说的是狭义的“激励”一正激励，负激励会另外进行介绍。

（why）

那么我们为什么要使用激励，而不是赞美呢？因为第一，赞美能能起到的效果很有限。第二，赞美之后，对方当下很开心，但很难对他长期的行为产生影响。和赞美相比，激励是赞美的升级版，产生的影响更深远。

【概念对比强化讲解】

在沟通过程中，我们非常容易混淆赞美和激励，而这两个表达出来的效果完全不一样。所以，我们有必要区分这两个词语。

那么什么是赞美呢？赞美是发自内心的对眼前好的行为结果或事物的肯定，让对方高兴，从而促进关系。

那么什么激励呢？激励指的就是在赞美的基础上，通过一定的方式激发人的内在动机，调动对方的积极性，从而自发的朝着我们所期望的目标采取行动。

赞美既能用于人，也能用于对物，但主要着重于眼前。而激励基本只能用于对人，且是在赞美的基础上激发动机后采取行动，然后会对未来产生好的影响。下面我们通过几个例子来看一下什么是赞美，什么是激励。

【案例辨析】

案例一

你散步时看到邻居家的狗今天修剪了毛，非常的漂亮。

这时你说：“今天你家的狗，将毛修剪后，比以前更漂亮了。”

【提问】请问各位这里是赞美还是激励。

【学习者】赞美

【分析】是的，这里属于赞美，而且这里是物，也不适合用激励。

案例二

你将一项新工作安排给同事做，他很快就将你安排的工作高质量的完成了，完全出乎你的意料。你和对方说，“你做的真棒，我没有想到你这么快就完成了，完成的工作质量还这么好。”。

【提问】请问各位这里是赞美还是激励？

【学习者】赞美

【分析】是的，这里还是赞美，这里没有能调动积极性，也没要求对方采取行动。

案例三

你将一项工作安排给新同事做，他很快就将你安排的工作高质量的完成了。这时你和对方说，“你做的真棒，作为一个新手，你是怎么能又快又好的完成这个工作的，快跟我说说你有什么诀窍，让我也学习一下。”

【提问】请问各位这里是赞美还是激励？

【学习者】激励

【分析】是的，这里属于激励。这里既有了及时的赞美，也设法让对方采取了行动，并会对未来产生好的影响。

【how】

那么正确的激励方式是怎样的呢？

第一步：及时赞美。在发现对方做的好的行为时，第一时间给予赞美。比如：对一个新来不久就把工作都学会了的员工，你这样说：“你刚来不久，就把所有的工作流程都熟悉了，真的很不错。”

第二步：行为建模。就是帮助一个人从日常的行为中提炼出最值得保持的行为，使其变成一种方法论，从而能够不断被复制，被优化。比如：我很好奇，这么快就能把流程全部熟悉，你是怎么做到的，你能总结后和我说一下吗？

第三步：反馈闭环。对于对方总结出来的有价值的行为模型，给予积极的反馈。比如：在看到对方的总结后的内容的确很有价值，就可以这样说：“我看了你总结出来的内容，很有推广的必要，你能准备一下，下周三给车间全体员工介绍一下吗？”。

【正面例子】

学会了正确的激励方式后，如果回到开始的例子，我的好友徐杰见到我开心的和我说：“你知道吗，这个月我瘦了5斤哎！”

那么我会这样说：“真的吗？恭喜你，一个月就瘦了5斤，你真的是太棒了，你能跟我说说你是怎么做到的吗？我也想借鉴一下，和你一起一个月再瘦掉3斤？”

那我的好友就眉飞色舞的和我分享了他的瘦身成功的几条经验。他说：“我瘦身成功有以下几点：1、健康饮食：选择低热量、营养均衡的食物，且素与肉的比例大于8:1，每餐只吃7成饱；2、规律运动：每周运动3-4次，每次至少60分钟，已坚持一个半月；3、拒绝甜点：戒掉了冰淇淋、蛋糕、巧克力等一些不利于减肥的食品。”

他说完后，我立即道：“哇，你说的这些我觉得对我一定也很有用，我也要这么做，我们互相监督吧。”

通过这样一次激励，我和徐杰不光携手在瘦身之路上一起同行，相互之间的关系也更好了。

【适用边界】

那么这种激励方式适用于工作和生活中的很多地方，工作中和下级、平级、上级都能使用，而生活中则不管身份有何不同，只要两人之间有一定的熟悉度，然后在沟通过程中只要对方做出了你希望他保持的行为，我们希望调动对方的积极性，并自愿朝着我们所期望的目标采取行动的时候，就可以用这种激励。它不适用于完全陌生的人员之间的激励。另外在对方的行为还不值得激励时，也别随便使用这种激励方法。

【预防异议】

也许有人会说，这种激励的三个方式不一定要全部用到吧？是的，有时只需要用到前面2步就可以达到我们的目的了。也有人仅仅因为受到别人的赞美就能变得越来越好，那是因为他在受到赞美后，学会了自我激励。但也有的时候，可能需要再加上点物质激励才能起到预期的效果。

通过以上的分享，想必大家已经掌握了正确激励的三步，为了加强运用，我们今天尝试编一个故事。

大家想一想，未来一周或一月内，试想一个需要你激励的场景，你将如何运用正确激励的三步让对方感受到你的激励呢？

比如孩子的语文考试成绩这次比上次考试提高了12分，你希望通过激励，让孩子继续保持这种上升的趋势；又比如你的同事在工作过程中，使用一个新方法，使得他做的这个工作效率提升了三分之一，你希望通过激励，让他把这个方法总结后，能给本部门所有同事都培训一下。

想想你将怎么去激励对方？通过对话的形式将其表达出来。

编写的故事要有时间、地点、人物、场景、起因、事件内容、对话，结果等等。时间5分钟。

大家一定要把激励的三步骤体现在内容中，就是及时赞美、行为建模、反馈闭环。

写完后，可以在小组内先交流一下，编写的故事是否符合前面的要求。然后我们请1位伙伴分享一下自己写的故事。

（4分钟时，提醒大家一下）5分钟后，好的，时间到了，那么下面请唐振老师来给我们分享一下？

时间：2021.10.23

地点：常州图书馆

场景：长三角阅读马拉松比赛现场

人物：书友：夏律师；我：唐振

事件内容：夏律师在B站上发了一些读书分享的视频，我都看过了非常精彩，我想激励他发更多的视频

对话内容：

唐振：夏律师，你好，你在B站上发的那些视频，我全都看了，讲解的真是深入浅出，生动有趣，你肯定花了不少功夫吧？真棒，我很想知道你拍视频前是怎么准备文字稿的？

夏律师：当我读完一本书后，先选我最喜欢的段落，写下读后感，接下来会找跟这个段落相关的其他材料，可能是作者写的另外一本书，或者是其他作者写的同类的书，然后再把这些材料组织起来，最后把它整理成一篇完整的读书分享稿件。再修改一下字词和句子。

我：原来是这样啊？我自己蛮喜欢读书的，但有时就不太会把自己的读后感分享出来，你这样说了以后，我很受启发，我也可以按照你总结的方法写读书分享稿，把我喜欢的书分享给更多的人知道。

感谢唐振的精彩分享，这个故事完整的演绎了激励的三个步骤。通过刚才的分享，我们一起感受了了正确激励的三个步骤“及时赞美、行为建模、反馈闭环”，希望大家在以后的生活和工作中多运用正确激励的技巧，轻松调动对方的积极性，从而使对方能自发的朝着我们所期望的目标采取行动。

今天我的拆书就到此结束了，感谢大家的陪伴。