一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10～20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

What: 这个拆页用一个小故事，非常清晰的为我们展示了“三步谈判法”。 原文称为掀桌谈判法，意思是先拉人上谈判桌，然后掀桌子，从而争取好的条件。
Why：
（不那么做的坏处）：当我们平时在买东西时，通常讨价还价方式比较委婉：老板，能便宜多少？便宜10元。再便宜点呗？哎呀，这已经很优惠了。这种很容易让谈价陷入僵局，我们或者拒绝接受，或者就勉强接受，但是心里觉得买贵了。 一种还价方式比较激进。哎呀，这个200元太贵了，100元吧，不卖就算了。然后转身准备要走。这种方式极大可能会发现并没有人喊你回来，导致没法继续谈价。甚至对方还要有一些语言的冲突。

就那我自己来说吧，上个月我们接到一组订单，要跟面料供应商谈价。他们报价是17.8一米。我觉得有点贵。我就跟他们沟通说你这个太贵了，我的数量挺大的，希望能拿到17的价格。对方就说那17.5每米吧，确实利润空间太低了。这样我也就无奈接受了供应商的价格。

那如果使用今天的三步谈判法，可以让我们在谈判中更加有主动权，可以争取到更好的结果。

How： 第一步：表达意愿：表达充分的成交意愿，让对方坚信这件事情可以谈成，提升对方对谈判成功的期待。 第二步：说出困难：虽然我也很想成交，但是确实存在一些来自其他方面的阻碍。 第三步：给出底限：对方考虑到不想损失掉预期的收益，会大大提升成交的可能。

把反面的例子变成正面： 如果再回到上个月我采购面料的场景。我可以用这三步走：
第一步：表达意愿： 提前跟面料厂做好沟通，在开发服装订单初期就可以进行铺垫，这组服装订单数量很大，后期告知面料厂马上就成功拿下客户的一组服装订单，所以需要采购10万米面料，你们提供的品质，颜色客人都接受了。 第二步：说出困难：但是客人目前给的条件太苛刻了，价格压得很低，付款周期也很长。
第三步：给出底限：按照客人的情况我们只能接受16/米，而且付款条件还需要6个月的账期。

如果面料厂接受价格，我可以在付款账期上让步；如果面料厂不能接受，也肯定会给出他们最好的条件来促进成交。而我也可以回旋说再去跟国外客户沟通一下，再争取好一点的价格。

Where：当我们面临各种谈判场景时：比如工作中跟客户谈判不论是价格，交货期还是其他条款时；生活中购买商品跟商家讨价还价时；跟自己的孩子谈条件时，都可以使用这种三步谈判法。

A1：激活学习者经验
显像提问：
请大家思考一下，你最近有没有在买衣服，化妆品，办理健身卡或者购买课程时，会觉得价格有点偏高？

你有没有在跟客户谈判采购计划，跟供货商争取更好的条件时，对方的条件跟你的期待有差距？

或者在家中跟孩子制定学习计划，约定玩游戏时间时需要争取自己更想要的结果？

请大家先思考一下自己有什么样类似的场景需要去谈判的？

请一位小伙伴分享一下。

学习者案例：曹沛分享

公司是电子行业，半个月前，要做一个变压器搭售的方案。想要跟一个供货商进行合作。
供货商的技术方案不错，但是价格偏高。导致谈判陷入僵局。

谢谢曹沛的分享。

A1+反思加工经验：

相信大家刚才都想到了很多的场景，那么基于大家刚才想到的场景，大家思考一下，如果再遇到类似的情况，如何使用咱们刚刚学到的“三步谈判法”去解决问题呢？

再次提醒一下我们刚才提到的三个步骤：第一步表达意愿，第二步说出困难，第三步给出底线。
大家根据这三个步骤来设计一下自己的具体做法。以小组为单位讨论一下，每个人都可以表达自己的具体做法，每人大概1分半。
5分钟时间到，我们邀请1位小伙伴来分享一下。

学习者案例：曹沛分享
如果再遇到变压器搭售的方案谈判问题，我会按照以下步骤：
第一步：表达意愿：跟供货商充分表达想要合作的意向。
第二步：说出困难：强调公司预算有限，这个客观困难无法克服。
第三步：给出底线：给出一个比较低但是合理的底价，促成谈判。

谢谢大家的聆听，希望我们以后遇到需要谈判的场合时，可以使用这个三步谈判法，在谈判中处于主导地位，促使谈判成功。