R原文片段：

下面，我给大家发拆页1，请大家传一下，谢谢。

给大家2分钟时间阅读拆页1。

R原文片段：

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

I拆书家讲解引导：

大家都看完了嘛？好的，那我现在给大家讲解一下。

我们对“礼尚往来”都不陌生，我们从小也是这样被教育的，也就是说别人给我们的好处，我们想着尽量要回报。香港电影里不是有那么一句台词嘛“出来混，迟早要还的”

【WHAT】

大家有没有遇到过这样的情形。比如某个美容院开业免费做一次护理，等给你做完后发现确实变白变漂亮了，你不自觉地办了会员卡。

我在寺庙遇到过类似的情况，有个法师说和我有缘，要送我这个有缘人佛坠，然后要给开光，保家人平安，并让我向功德箱捐钱，当时也不好拒绝，捐了些钱。

这位法师就用了互惠原理，先不说请求，给予好意，然后提出请求。因为得到了法师的好处，内心有了愧疚感，答应了法师的请求。

互惠原理的案例在商业上，工作中，生活中比比皆是。通过学习互惠原理可以帮助我们更好地让别人答应我们的请求。

【HOW】

【细化行动步骤】

第一步：给恩惠

恩惠有很多方面的，有情感方面的，物质方面的。比如经常问候关心，帮忙买个东西，帮忙打个饭，排个队等等

第二步：提请求

你提出的请求和对方给予的恩惠价值不能相差太大。相差的越大，对方答应的概率就越低

【WHY】

互惠原理可以用作获取他人顺从的有效策略，激发亏欠感。有些要求，如果没有亏欠感，很容易遭到拒绝。可是靠着互惠原理，很容易让别人点头答应。

如果你一味地索取，而不会知恩图报，付出回报，会被人瞧不起，远离你。

我们受到的教育告诉我们，人家施恩于你，你务必以恩情报之，不理不睬是不行的，以怨报德更加不可以。当然那些厚脸皮，不知羞耻的，我们另当别论。

【预防异议】

可能有些伙伴会说：互惠原理未必一定有效吧，我也经常给别人好意，但提出请求的时候还是被拒绝了啊

通常来说互惠原理无效的原因有三种

1.提的要求对方目前无法办到。

2.不够真诚，对方看出来你在使用套路了。

3.请求没有时效性，好意给的时间过长了，对方不记得了。这时需要对方帮忙，你可以提醒一下。“之前我高兴能帮到你，换做是我也会那样做”。但是使用这个方法时不要强势，尽量使用中性词。

没有只用1种就能100%说服别人的方法，所以请大家记住一句话“糖总比醋更吸引苍蝇”

【显像提问】

我们刚刚学习了如何用互惠原理提出要求，请大家回想一下过去1周或1个月以来，你有哪些请求过别人帮助，却被拒绝的经历呢？

比如，你要做领导安排的某个事情，需要找其他部门同事协助，当你很客气地向对方请求帮忙时对方很干脆的回答你，没有时间帮你，直接拒绝了你。

比如你请老公帮忙洗碗，拖地，老公说自己上班也很累，躺在沙发上刷手机。

比如你请同事带个午饭，同事告诉你，她不知道你喜欢吃什么，让你自己点外卖

比如你要搬家，请朋友帮忙，朋友说上午很忙，下午晚点过去帮忙。

再比如你某个月开销比较大，手里钱不够花，想找朋友周转一下，这个朋友几天前在自己朋友圈，晒了达成多少多少业绩的照片，当你向这个朋友提出请求时，他马上以你奖金还没发下来的理由来拒绝你。

那你有么有想到什么类似被拒绝的经历呢？什么时间，什么地点，发生了什么事情呢？（大家只需要简单分享你的经历，不需要讲现在应该怎么做） 。当然也可以是正面的例子。

给大家1分钟思考，然后写到便签上，然后请小伙伴分享。

学习者分享：

璐璐：

前几天我的女儿自己邀请了小伙伴去看话剧。前天吧，学校要求提交手工艺品，我动手能力很差，没办法帮到女儿。

我们今天学到了这个知识，学到用到才是好的。所以还是给大家1钟的时间，学完今天的片段以后，针对刚才的问题，如果再遇到同样情况时，你会怎么做呢？请写到便签上，待会儿请小伙伴分享的一下。

学习者分享：

璐璐：我女儿之前不是请小伙伴看了话剧嘛，然后她在群里询问谁可以帮助她的时候，那些她邀请过的小伙伴都说可以帮助我女儿。我想这就是讲的互惠原理吧。

R原文片段：

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

I拆书家讲解引导：

有时使用片段一方法后，别人也可能拒绝你的请求，这个时候，我们需要使用第二种办法，它比直接给人恩惠再索取回报的方式更微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。

这是片段二。

【意译原文】

大家听说过1972年6月发生的水门事件吗？这是美国历史上不光彩的政治丑闻事件。在1972年的总统大选中，为了取得民主党的情报，以美国共和党尼克松竞选班子里的安全顾问詹姆斯等5人闯入位于华盛顿水门大厦的民主党办公室，安装窃听器，并偷拍有关文件时，被当场逮捕。这个窃听的主意是叫戈登·利迪政客提出的。

他的第一个计划是要耗费100万美元，除了水门大厦民主党委员会办公室安装窃听器外，还要求一架特殊通信器的“跟踪飞机”，一支负责绑架和抢劫的行动小分队和一艘载有高级应召女郎以便勒索民主党政客的游艇。
第二个计划，他削减了部分方案，把成本降到50万美元。等这两个计划都被否定后，利迪才提出最终付诸行动的25万美元的“精简计划”，这个计划虽然很愚蠢，但比之前两个要好，竟得到了批准。利迪作为政客，深知其中的道理，使用的便是互惠原理中的拒绝—后撤手法。

【WHAT】

那我们再回到原文片段。片段二讲了在互惠原理中互惠让步的技巧，“拒绝—后撤”术，也就是在请求别人帮忙时，首先提出一个大一些的请求，对这样的请求，对方肯定是拒绝的，你再提出一个较小的请求，这才是你的真正的请求，对方答应你的几率会大一些。

【WHY】

为什么要这样做呢？是因为别人拒绝你第一个请求后，当你第二次提出小的请求，会让对方觉得这是你对他的一种让步，于是他觉得自己也应让步，就很可能顺从了你的第二请求

【HOW】

拒绝-后撤术呢，有以下三个步骤

1. 确定真实目标

你想对方帮你什么忙，你想得到什么，你的真实目标是什么

2. 适当夸大请求，

你提出的大请求，不能太夸张。你本来想借5000元，不要夸大到几十万。要与实际请求，有让步感，对比感。

3.提出真实请求

在对方拒绝后，说出自己的实际请求，要表现的真诚

我们在日常生活中的请求，买卖东西时讨价，商业谈判 等 都可以用得到。

【不这么做的坏处】

我们很多人通常向别人提出请求时直接把目的告诉对方，特别是男士，用理性思维去沟通，如果对方答应最好，拒绝了只能去想其他办法。对方答不答应更多取决于对方的心情，心情好，有可能答应我们。当然如果对方忙，也会直接拒绝我们，答应的概率很低。

【反例】

举个例子，和我一起工作5年的同事小张被离职了，公司一时间很难招到合适的人手，就从其他部门调了一个文员接替她的工作，这个文员没做个相关业务，我就和同事小张说，希望她多留2个月，带一带那个文员。她来了句，交接工作哪有交接2个月的，我也要找工作的，被她直接拒绝了。

【正例】

再回到上面的例子，如果使用了今天我们学习的拒绝-后撤的收发，我应该这样讲。

想让同事多带新人，时间是2个月，这是真实目标。可以和小张提出夸大的请求。能不能先不办理手续，大家相处的还算不错，先去找工作，多待4个月，拿到奖金再走呢。同事小张，4个月太长了吧，况且公司也不会同意的。

被拒绝后再向对方提出自己的请求，并且让他感受到做了让步。公司这里我去争取，你能不能多待两个月，先1个月做交接，后一个月该找工作，权当是休息，你再帮我这个忙吧

所以为了提高我们的请求成功率大家可以学习我上面的三个步骤开提出请求。

A学习者拆为己用：学习者拆为己用：

【A3】

伙伴们刚刚学习了拒绝-后撤术的方法，那么大家在我给出一个场景中，用今天学习的方法，设计一段对话，请在小组内讨论。

假如七仙女想买个名牌包包，但是七仙女知道董永平时不舍得花钱，如果直接提出买包包的请求，很可能会被直接拒绝。如果你是七仙女，请你运用片段二的方法，怎么和董永讲才会可能提高答应的概率，请设计你的对话。

学习者分享

七仙女：哎呀，老公，我们单位的同事都买上了新包。什么*V,*CI啊，我觉得我也应该买一个。要不然我和她们出去很没面子。

董永：你需要买什么包？啥包？多少钱？

七仙女：也不用太贵的，就买个5万左右吧

董永：天啊

七仙女：她们都不如我年轻、漂亮，可她们却拎着比我贵的包。她们都拎着十几万的包，我要5万就可以了。

董永：我感觉听完，咱们不用吃饭了，不用过日子了。

七仙女：吃饭过日子是要，精神生活也要有嘛。你看我每天郁郁寡欢的，每次出去都抬不起头来，多没面子，精神状态不好，很快就会抑郁的。

董永：那你买个便宜点的吧？这个太贵了。

七仙女：那我起码牌子上不能比别人差太多。别人是一线品牌，那我怎么着买个二线的吧。1万块钱的，省点钱，你不还想换车嘛。

董永：咱们下一个月要少吃，少喝了。

七仙女：你用一个月的工资可以买我一年的心情愉悦。而且只要我心情愉悦了，你可以挣更多的钱。

董永：那好，说好这一年不再买包了

七仙女：谢谢，老公

【反馈】

反馈：好的，分享的非常好，大家给他们一点掌声好吗？今天分享的非常好，

A2 【分步催化一】

【催化应用情景】

以下哪种情景你会碰到？比如在下个周末，你去万象城逛街，看到一件特别喜欢的衣服，款式样式都不错，试穿了下也很合身，就是价格有些小贵，这是你想要和导购商量，是否可以参加活动，打个折扣。

比如你向老板申请客户资源，增加开发费用。

比如邀请供应商降低销售价格；

比如邀请老公增加遛娃的时间；

请想象一下，在未来的1周内你可能遇到的实际情境，情景是什么？发生了什么？请大家想一下，只分享场景就可以了，暂时不用分享是如何表达请求的。请每组伙伴花2分钟，相互分享，2分钟后我会邀请1位伙伴来分享他的场景。

学习者案例记录：

EMMA:平常和客户谈判的时候，其实你心里是有个价格底线的。

【分步催化二】

【催化具体应用】

那么接下来，还是刚才的场景和话题，再设想一下：

你正要开口跟小伙伴表达请求，突然想起了今天的拆书内容拒绝-后撤术，

确定真实目标、适当夸大请求、提出真实请求，那么按照今天学习的拆书片段，你接下来将如何和你的伙伴表达请求。下面，5分钟的时间，请大家相互讨论一下，分享完后，我会邀请1位小伙伴分享一下。

学习者案例记录：

EMMA：这是我的工作的场景，当一个订单是我的，当价格发生变动的时候，这个时候我心里会有个预期。比如说要加0.4美金的时候，我就和他说要加0.7~0.8 美金。然后他们觉得有点贵，大家共同承担，五五分吧。这个时候我和他说，我不能承担一半，因为我确实很难，你来承担0.5美元，我承担0.3美元。他就会觉得我做出了很大的让步。这就很容易达成我谈判的结果。

【回应】

我们可以看出，EMMA的预期是0.4美元，她先提出涨0.8美元，被客户拒绝后在顺着客户的请求，说出自己的预期，来达成结果。然而提出时要建立在相互信任的基础上更容易达成。

【强有力的总结】

好的，我们现在来回顾一下我们前面学习的内容，第一个片段我们学习了互惠原理，现给予对方一下小的恩惠，让对方有亏欠感后再提出我们的请求。第二个片段我们学习了拒绝-后撤术。先明确目标，提出夸大的请求，当对方拒绝后我们再提出真实请求，提高对方答应的几率。成年人的学习应是学以致用，希望大家把今天学到的这些方法运用到生活中去，今天我的拆书就到这里，谢谢大家。