【R：阅读原文】

一个朋友特别会砍价，如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”整个过程持续10-20分钟。

在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。 第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。第三步：条件成熟，果断掀桌在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

如果大家读完了请抬头示意我，好的，下面我们一起来看一下这个片段到底讲了什么。

what:掀桌砍价法是一种能够最大限度压低成交条件、促进成交的谈判方法。

Why:运用掀桌砍价法可以尽最大限度地利用前期制造的预期和后期掀桌砍价的反差迫使对手为了减轻失望而提出较低的成交价格从而我们促成砍价；而不使用这个技巧有可能导致交易直接谈崩或者在还有谈判空间的时候盲目接受别人的报价，而后面两种结果都是我们不愿意看到的。

Where:一般适用于标的物没有固定成交价格，可以讨价还价的交易当中。

How:我们可以通过以下四步做到成功砍价。

第一步，表露意愿。通过细致地了解标的物的各项属性，让对方觉得你确实想买它，制造成交预期。比如你想在古玩店买一件玉器，那你就要表现出购买的意愿，跟店主聊一聊这件玉器的“前世今生”，让店主觉得你想买它。

第二步，设置对立方。为交易的顺利进行设置一个有对立想法的人，有点类似一个唱红脸一个唱白脸，这个人也可以是是一个虚拟的对立方。比如在买破洞裤的时候告诉店家我妈不太能接受破洞裤的时髦，为后面的掀桌埋下伏笔。

第三步，掀桌砍价。当听到对方的报价后态度一百八十度反转，摆出极不情愿的样子。因为前期卖家的大量投入已经给他造成了交易即将成交的预期而此时这个反转会让对方措手不及，比如上面买破洞裤的例子，“啊，这么贵呢，我妈绝对不能接受我花这么多钱买一条破洞裤回家。”

第四步，满意收网。如果对方最终接受了你开的低价那你就可以满意收网了，如果你的出价落在了他的意料之外，那设置的交易对立方就可以帮你继续谈判，比如还是买破洞裤的例子，“那就按你的价买了，反正我喜欢，我妈也不是天天都看见我”，这样也可以满意收网。

【A1引导词】想想最近一个月或者更长的时间，你有因为没有运用掀桌砍价法导致砍价失败的案例吗，比如你有在刚刚过去的母亲节、情人节购物的经历么，或者最近在市场上买衣服的经历么，你当时是怎么做的？请大家回忆一个案例并尽量写清楚时间、地点、人物、事件起因、经过、结果，3分钟后我请一位小伙伴来和大家分享自己的经历。

学习者分享

涛涛：最近家里的热水器坏了，在网上预约了上门维修，维修人员上门之后小程序报价600元，感觉太贵了我就问最低价是多少，维修人员说，你这个是品牌的最低也得300，然后我说上次修也才150元，这次最多200元。修完之后查了一下上次的付款记录，只付了100元，还是亏了。

【A2引导词】设想未来一周或更长的时间，当你遇到可以谈判、讨价还价的场景时，你将如何运用掀桌砍价法的4个步骤即表露意愿—设置对立方—掀桌砍价—满意收网来促成低成本交易呢？比如买一件心仪的物品，参加一次商务报价等等。请大家规划一次面向未来的行动，同样地，3分钟以后我请一位小伙伴来和大家分享。

学习者分享

涛涛：我重新回忆了下这次经历，觉得没有把价格谈到100元的原因主要是那天我爸不在场，设置对立方很重要，下次遇到类似的场景，我要把我爸叫上，这样更容易促成砍价。