【R原文片段】P72－73

如果希望成功影响他人，我们需要先从回答“为什么”这个问题开始找到打动对方的理由，才能更好地影响对方。身在职场的你一定也有类似体验，当别人来找你协作一些事情时，你心里的第一个疑问往往是“为什么是我来做这件事”。想要影响对方参与协作，就要有充分的理由来回答“为什么”。在沟通之前，我们可以从“于公、于私、于情、于理”四个方面来准备。

于公：跟公司或工作职责相关。

常见的于公理由：

1)这项协作任务是公司高层的正式决策授权的。

2)这是对方的工作职责所在。

3)如果协作，会给公司带来的正面价值有哪些。

4)如果不做，会对公司造成的负面影响有哪些。

于私：跟对方自身的利益相关。

常见的于私理由：

1)如果协作，会给对方带来哪些正面价值。

2)如果不做，会给对方带来哪些负面影响。

于情：与对方自身的情感以及你们之间的情感关系相关。

常见的于情理由：

1)双方的情感基础，是指你们双方有良好的人际关系。

2)挖掘协作能给对方情感方面带来的冲击和影响。

于理：从普世的道理和道义的角度，对方也有帮助你的理由。比如：这件事情符合大家众所周知的价值观；这次协作本身非常有意义，而且在目前的情况下，只有他有能力帮你，如果对方不协作，不符合大家普遍共识的道理或道义。

如果能够让对方充分意识到这四个方面的理由，就会大大调动其参与协作的积极性。

说明：

1. 拆书页内容未超过2页图书内页。

2.【R】所选拆页含有具体的行动。

【WHAT】这个片段讲的是，在工作中寻求他人协作时，如何找到充分的理由。

【WHERE】应用在工作中寻求他人协作配合时。

【WHY】你是不是和我一样，经常有工作需要协调不同部门？而总会那么一两个同事，可以明显感觉到和他合作，会更困难些。可是如果这项工作必须他配合才能完成，在和他协调工作前，一定要做好充分的准备、找到充分的理由让他难以拒绝。

【HOW】

1. 从四个方面思考寻找理由：

于公：与公司或工作职责相关的。

于私：与对方的自身利益相关的。

于情：与对方自身的及彼此之间的情感相关的。

于理：与道德标准相关的。

2. 将上述理由按照“最充分——最不充分”进行排序。

比如，我以前管理冷藏运输船，船在出航前要配备8个月左右的伙食及各类物资。当时，按照集团的财务管理制度，采购审批通过、采购物资入库、付款申请审批通过后才能付款。但是，船舶采购经常会出现入库数量和采购申请的数量不一致的情况，而财务部门在付款审批时，发现数据不一致，就会让采购人员解释、修改申请材料，付款周期就很长，很多供应商都怨声载道。

这样的情况持续了很长时间，采购人员经常和我抱怨付款问题，我一直在想如何解决这个问题。我跟财务总监一直关系还不错，有一次，在有大批物资即将到船时，我特意邀请她去码头考察。那是一个炎炎夏日的午后，一辆货车拉着满满的一箱船舶物资停在船边，船员们开始忙活清点大大小小的几百种物资。数量和质量没问题的，通过船吊直接吊上船入库。个别有的质量不过关、有的型号不对的，船员现场与供货商详细说明产品细节，强调几日内必须到货，需要尽快出航，否则出航时间延迟一天损失几千美元。几百种物资一直到临近傍晚才清点完毕。

通过那个下午，财务总监现场观察，我在旁边给她说明，她在这四个方面都有了切身体会：

于公：货到付款是公司的职责，如果因为付款不及时影响供货商积极性，因出航物资供船不及时影响出航，公司每天会损失几千美元。

于私：了解船舶管理与生产型企业管理的区别和特殊性，会让她成为更专业的财务总监；

于情：现场看到船员、采购员认真负责和工作条件的艰苦，让她体会到了船舶管理工作的辛苦，后面因为财务审批文件的非原则性问题，她也不再让采购员反复修改了。

于理：冷藏运输船与集装箱船不一样，是属于特殊船舶，有些物资与其他船舶的不一样，出现需要调换的情况也可以理解。

所以，找到工作协调配合的理由，可以从于公于私于情于理四个方面思考，除了语言的交流，还可以有现场观摩、案例分享等形式。

【A1】

请大家结合上述四点，用4分钟时间，讨论自己以往工作需要其他同事或部门配合时，都会从哪些方面寻找打动对方的理由？

胡老师分享：学校有一个地推活动，面临协调的问题，因为老师的工作都在室内，不愿意走出教室到户外跟陌生人打交道。当时也基本是从四个方面跟大家沟通：

于公：学校发展遇到困难，需要大家一起招生；

于私：我们需要来自合作伙伴和朋友的信任和支持，把这种情感和老师坦诚沟通，大家是共同体，生死相连；

于情：学校有12年的历史，很多老师人生的关键期都是伴随着学校一起成长，与学校有很深的情感连接；

于理：在双减的大背景下，老师的职业后续也会面临困难，大家与学校一起共渡难关也是情理之中。

当时从这四个方面与老师们沟通取得了不错的效果。

说明：【A1】指令清晰，学习者在小组内分享了自己的经验，并有一位代表分享了本组的一个经验。

【A2】

好，大家都讨论的热火朝天。请大家在纸上写下，近期会有什么工作需要同事协作，你打算如何应用今天所学，找到让他无法拒绝你的理由。

说明：

1.【A2】指令清晰。每个学习者都写下了一个包含具体做法，有明确时限和可衡量预期结果的便签。

2. 总时长不少于10分钟，不超过15分钟；

3.每个环节的时长分配符合本级训练概述的要求。