技能点：【R所选拆页，可以是简单How的指令，也可以是隐含How的案例或者故事；且总内容未超过2页图书内页。】

现在请大家花2分钟时间阅读一下原文拆页，阅读完的伙伴可以抬头示意我一下。谢谢！

（原文拆页)

原则21   把“不”换成“是”

孙子是中国古代的军事将领，也是一位哲学家，他曾经撰写了一本关于如何管理冲突、打胜仗的战略经典著作，叫作《孙子兵法》，书中的思想和战略仍盛行子当今商业社会。他写道(我按照自己的理解)：“冲突推进文明，促成进步。冲突无法避免。”？我们无可避免地都生活在充满冲突的世界，因为冲突是生命前进的必要之恶。不过，从中国古代春秋时期发展到今日，我学到了另一个可避免冲突但同时仍然可以取得卓越进步的方法：不直接说“不”，改以“建设性提问”代之。

这个概念是名叫岩谷奈央的董事介绍给我的。他是一个很擅长社交的人，也是我的榜样，在芝加哥和东京工作过。他的迷人之处是他的沟通方式像嫩豆腐一般。在内部会议上，他从不对外人进行批评或驳斥我，然而等到开完会，我的大脑中却总是莫名被输入一些新想法和要做的工作。在不知不觉之间，他总是能将他的想法表达清楚并植进我的大脑中。那是一种促进有效工作的艺术，就像克里斯托弗·诺兰导演的电影《盗梦空间》.透过意念把某个想法植入别人的大脑中，差别只是我完全不是在做梦，也不是在睡觉。

了解了他的特殊才能之后，有一次我请他带我去参加一场项目汇报会议，对象是一位知名的客户。我再一次观察到，当客户表达某些相当不正确的市场观点时，他仍然点头表示赞同。他非常耐心地倾听，不过在说“是”的同时，他也开始加入一些“建设性提问”，譬如“我明白了，不过你有考虑过这个想法吗”，或“如果我们想象另一种情况，你觉得会发生什么”，或“要是我们拿掉A和B，市场会变成什么样子”。简而言之，他其实是在说“不”，但并不是直接说“不”，而是用提问来回应。等到客户明白自己的想法有误时，就会在不经意间改正过来，同时不会感到有一丝尴尬。

（拆页结束~）

技能点：【I环节：给出了比原书拆页更加细化的行动步骤，或者将书中的案例进行了意译】【给出了学习者可能异议的预防性讲解】

我看伙伴们都已经看完拆页了，接下来我们一起进行深入的学习。

在日常交流中，可能会因为对方表达的观点不正确，我们会直接现场否定对方，或者直接指出对方的错误，然后表达自己认为正确的方法或者观点。

如果你直接反对或者指出错误，一般人是很难接受的，会导致这个事情终止，没有一个好的结果。如果是直接否定下属，没有更多的引导，会导致下属的更多潜能没有被激发出来。

这个片段告诉我们直接说“不”是不正确的，因为这样很容易让对方被迫接受，或者陷入尴尬的境地，甚至出现不欢而散，或者是感情破裂，让我们的人际关系陷入危机。

这里就教了我们一个很好的方法，我们一起来看看：

拆页里有一个步骤，不直接说“不”，改以“建设性提问”代之。就是将“不”转化为引导性提问。

针对这个行动建议，接下来我们来做一个细化：

【细化行动步骤】

大家来看一下原文：

他非常耐心地倾听，耐心倾听对方是很重要的，表示了对他人的尊重。

也就是我们的第一步：耐心倾听

然后，我再一次观察到，当客户表达某些相当不正确的市场观点时，他仍然点头表示赞同

也就是第二步，尽管对方的观点不正确，我们仍然要点头表示赞同。

就有了第二步：对对方的观点表示赞同

接着是，在说“是”的同时，他也开始加入一些“建设性提问”

那就是我们的第三步：给予建设性提问。

如何去做建设性的提问呢？我们可以这样引导说：

1）“我明白了，不过你有考虑过这个想法吗”

2）“如果。。。。，你觉得会发生什么”

3）“要是。。。 。。。会变成什么样子”。

你是否遗漏了什么？ /或者说加入。。，会怎样？

引导对方自己进行思考

（反面例子）A1

在这里，我给大家分享一个我自己的反面案例。7月23日，公司召开了未来的战略规划会议，在会议各个品牌总监都会汇报他们的一些规划与战略，在第二部门汇报的内容中有一些方向性的目标是有问题的，我认为有一些不对的地方。我当场就指出来说，整个品牌的营业额预算和利润预估是有问题的，没有把人员培养和人工成本等因素考虑进去，如果你再这样继续下去，设定的目标是不可能完成的。

我这样一说完，当时现场的氛围是非常尴尬的，汇报者当时不知道怎么去回复我的提出的质疑，他的眼神告诉我，你怎么可以打断我。最后只好等着主持人来救场了。大家也可以脑补一下当时严重的后果。

（反例变正例）A1+

根据今天拆页学习到的这个方法，我不会直接打断人家，而是给予建设性的提问去代替，我会这样做：

第一步：耐心的听对方讲完（不打断）

第二步：对他汇报内容表示赞同，

第三步：我会提出建设性的提问

我会这样说：李总，听完您刚刚所讲的这些内容我很认同，您是否需要思考一下，是不是有哪方面的数据遗漏了？

人员培训与发展以及人工成本，您是怎样考虑的呢？

如果没有这样的店情况，我们的利润预算会不会有不同的结果呢？

我这样一说，就不会现场冲突出现尴尬，对方也能理解并接受我的提议，不经意间改正自己的失误。

【预防性讲解】

有的人认为我的想法就是对的，我干嘛要引导对方去想，这么浪费时间。如果我们直接告诉别人的，可能会引起抵触。如果是他自己想出来的，绝对坚信不疑。让他自己说出来我们想做的事，执行起来没有阻力。

Where

这个拆页的方法适用于我们在日常的开会或者讨论交流的时，当对方表达错误的观点和想法时，我们可以用这个建设性提问的方法来进行沟通引导。

【显像提问法】

请问一下大家有没有在之前碰到过这样的情况：

别人发表自己的观点与看法你认为是错误时，你直接指出来；

在听别人做汇报时，你发现他汇报的资料有问题的时候，你直接打断他；

或者说你的上级给你布置任务的时候，你觉得这个任务根本不可行，你直接打断说这不可能做到。

请大家在自己的小组内讨论，回想一下你之前有没有发生过一些类似的事件或场景。我们两分钟之后会邀请一位伙伴来进行分享是什么时间，是跟谁，具体是什么事情，结果怎么样了？

大家用2分钟的时间回忆和分享。（2分钟）

请问哪位伙伴愿意跟我们分享下这自己的场景。，具体的事情，结果怎样了？

这时学习者Rick站起来分享：

Rick：8月份在参加南山拆书活动，拆书家分享的时候我发现他的点有问题，然后就现场打断他还指出来，扯得比较远，导致整个拆书时间延长了很多。导致现场的拆书家挺难受的。

好的，谢谢伙伴Rick的分享！

【A1+指令】

在学习了今天的片段的方法之后，我们不妨去试试，如果能够回到过去，发生类似的场景，我们可以怎么做呢？

我们不再直接指出对方不正确的地方，可以换成这样的三个步骤去进行：

首先耐心倾听，然后表示赞同，最后来建议性提问，或许会有不一样的结果哦。

大家有3分钟时间来讨论。等下我会邀请一位小伙伴分享。（3分钟）

好的，我看大家都讨论完了，掌声有请我们学习者Rick分享一下，谢谢！

Rick分享：回到上次的拆书活动，首先，我会先耐心听完他的拆书讲解，然后对他拆书好的地方进行认可，确实有很精彩的地方。最后进行复盘反馈的时候，给予他一些建议。

谢谢伙伴AA的分享！刚才分享的案例非常好，很贴切今天拆页的方法，让我们给他一些掌声。

【点出两个片段之间的关系——递进关系】

刚才的拆页主要是说我们听到对方在表达自己错误观点的时候，我们不直接否定或打断，而是可以给予一些建设性的提问，化解冲突和尴尬的同时，可以挖掘出对方的潜力，激发更多的想法。

那如果说对方出现了错误，我们该如何用正面批评去来对他进行一个回馈，让对方能改进错误接受建议，还更加努力去做好这件事情呢？我们要怎么去表达才能积极推动呢？所以，接下来请大家跟着我来学习第二个拆页。

技能要点：【设定学习目标，包含学习者可被观察到/被测量到的行为或动作，现场学习者设计清晰体现了该学习目标】

在大家跟随我完成第二个拆页的RIA学习后，学习者能够掌握，在错误发生后，如何使用正面批评来进行反馈意见，让对方被积极推动。

技能点：【R所选拆页，可以是简单How的指令，也可以是隐含How的案例或者故事；且总内容未超过2页图书内页。】

接下来请大家花2分钟时间一起来阅读一下第二个拆页，读完的伙伴抬头示意一下，谢谢！

（原文拆页）：

原则32    用正面批评来给予反馈意见

在时间有限的情况下，人们倾向于给出快速、简短、直接的反馈。当然，伤害别人的情感并不是你的本意。对于领导力，我的立场很简单。快乐和正面的人更讨人喜欢。人生苦短，不该老是批评别人。“我们有80%的时间是在谈论出错的部分，所以我想把重点放在如何把这种负面沟通做得更好上。”前面提过的劳伦特这么告诉我。

不管什么情况，总是有办法不必疾言厉色也能沟通严肃的意见。你绝对不希望看到任何人气馁、失去动力，尤其项目还在进行时。因此，你应该采用巧妙的“正面批评技巧”。以下的例子将告诉你如何运用这个技巧：

l “詹姆斯，你最近做的回归分析真的很棒，客户对我们有办法找出效率低下的仓库都赞叹不己。”(以正面评价开始)

l “不过，我把资料转成汇报材料的时候还是发现有错误，所以我得来来回回对照Excel表，确定所有错误都改正了。”(批评)

l 接着给詹姆斯解释的机会。

l “我建议你下次把所有内容全部打印出来，把所有数据再检查一遍。”(提出可行的建议)

“不过，你在阿贾伊面前交付的成果非常出色，真是出类拔萃。”(以正面评价收尾)

“正面批评技巧”背后的逻辑很简单：先赞美，然后提出必须改正之处，最后再以赞美收尾。赞美不一定要跟手边的问题直接相关，也可以是一些琐碎的小事，譬如“我很感谢你每次都预先帮忙确定团队会议室和时间。”这个方法非常管用，不需要花太多时间，也不需要把自己弄得神经紧张。这个做法很划得来，因为接收者会得到两好一坏的反馈，而你一定希望团队成员随时充满正能量，可以应对任何情况。

拆页结束~~

技能点：【强调不那么做的坏处】

【给出了比原书拆页更加细化的行动步骤，或者将书中的案例进行了意译】

好的，我看大家都已经看完了这个片段，想问一下伙伴们，之前有没有遇到过别人做错事情，你直接批评，事情不但没有解决，反而让事情变得更糟糕的情况（停顿一下）

【不那么做的坏处】

（一般做法）

当不好的事情发生，或者出现错误的时候，我们的一般都会直接指出对方做错的地方，甚至批评，对方的心里是很不开心的。或者你会抱怨事情不顺，自己心情也会受到影响。

（这样做的坏处）

这样做的话，会让团队氛围变差，让员工容易气馁、没有动力，甚至出现离职情况。还有就是你批评指责完，对方的错还是没有改善，慢慢让自己失去信心。在家庭关系里，如果你直接接批评对方，很容易让双方关系变得被动。

（反面例子）A1

比如上周五我女儿嘉嘉写完作业，没有收拾好东西就直接跑出去玩了，房间里乱七八糟的。我发现后就直接叫住了她：嘉嘉，你每次做完作业也不收拾好自己的东西就去玩，房间里好乱。这时候我女儿很不情愿的说：我玩一会再收拾。这时候想和小伙伴一起去玩的那种高兴心情都被我破坏了，晚上吃饭的时候都不理我。我心里也挺难受的。

（反例变正例）A1+

根据今天学习到的这个方法，我可以这样做：

发现女儿写完作业没有收拾房间就出去玩，我这样说：

嘉嘉，今天你完成作业很及时很主动，最近也听到老师表扬你说学习进步了。

不过我今天经过你房间的时候发现里面有点乱，课本没有收拾好。

妈妈建议你每次写完作业后，就把课本和笔都收拾好，这样你的房间就非常整齐了。

不过，你写完作业再去玩这个习惯特别好，要继续保持哦！

我这样和我女儿沟通，她会开心的收拾好自己的房间再出去玩，也不会影响我们的关系和心情。

刚才这个拆页告诉我们，在错误的事情发生后，我们要如何去表达，才能推进他人积极主动，并改善提升自己。

那我们一起来总结一下这个方法具体怎么做：（看板书）

第一步：以正面评价开始

找到对方做的正确的地方大声夸赞

第二步：批评

对方做的不好的地方委婉的批评

第三步：提出可行的建议

我认为这样。。。。我建议。。。。

第四步：以正面评价收尾

“不过，你在。。。方面做的很棒！”

适用边界：

这个方法适用于我们在日常的工作和生活中，当你身边的家人朋友或者下属，出现错误的时候，我们可以用这个表达方法去引导他改进。

A学习者拆为己用：

请问一下我刚才的讲解，大家有什么疑问吗？（针对提出的疑问进行回答和反馈）

林林：我的疑问是为什么要小声的批评，批评在大家的心目中是很严厉的。有压力的批评，大声的批评

回答：对方做错了事情，如果我们大声的批评与指责，对方的感受是非常不好的，可以说是委婉的指出错误。

大勇：为什么要先夸奖对方再批评对方呢？那样显得不够坦诚，直接批评就好了嘛。

解答：作为自己的孩子或者是下属，如果他出现错误你直接批评的话，还是会伤害到对方，我们学习的主题是如何用正面的批评来进行反馈意见，是需要正面去引导对方。先肯定对方再指出错误和给予建议，让对方带着愧疚和正能量上班，比直接批评对方让对方垂头丧气上班更好吧，大家更愿意看到哪个场景呢？

肯定是带着愧疚和正能量去工作吧。大家这一块明白吗？大家回答：明白了！

好了，大家听我说了这么多，接下来我们一起来进行一个场景练习，帮助大家加深对拆页内容的理解和运用。大家先看一下拆页二背面的场景：

技能点：【A3环节，给出了一个非常具体、确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能。】

（A3场景）

小林是一家公司的业务部经理，他负责的业务部近期业绩很不理想，有很大的压力。

小林的助理小丽，平时工作认真负责，经常为了完成部门业绩目标加班加点。喜欢帮助同事，会手把手带新来的伙伴，提升业务技能。

昨天，助理小丽因某些原因，在统计客户数据的时候，漏掉了部分数据没有增加进去，也没有分析，在汇报数据时出现数据不全的情况，导致新的合作项目推动受到影响。对此，经理小林很生气，很想严肃的批评助理小丽。但最近经理小林刚好学习到一套如何用正面批评来给予反馈意见的方法，他想现在用起来，于是找来了助理小丽进行沟通。

技能点：【使用A3技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论，应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。】

【给出清晰指令】

请根据分组，一人扮演小林，一人扮演小丽，就这个场景接下来发生的事情，进行角色演练。其中要用到今天学习到的用正面批评来给予反馈意见。

1、请大家在小组内先讨论4分钟，分好角色，谁扮演小林，谁扮演小丽，如何去按照今天学习到的方法进行沟通。

2、然后再花6分钟进行角色扮演的演练，演练完之后我会邀请一个小组两名成员上台来为大家分享他们的角色对话。讨论和演练的时间一共是10分钟。

如果有不清楚的地方，大家可以举手示意我，同时我自己也会去观察大家的讨论过程及时指导。

（讨论+演练10分钟）（讨论过程中给学员做一些引导和反馈）

好的，我看大家都讨论预演完了，有请我们的学习伙伴第一组上台给我们分享一下，谢谢。

琳琳和Doris分享：琳琳：小林 Doris：小丽

小林：小丽，你和我一起工作很多年的，经常为了完成我们的目标加班加点的，来了新同事你都是很乐意帮助他们提升业务技能，很多同事都很喜欢你！

小丽：经理，这是我应该做的。

小林：今天呢，我与合作方谈判的时候，发现你提供的资料和数据不全，漏了一些数据，导致对方觉得我们准备的不充分，关于合作的事情，对方表示说他们还需要再考虑考虑。

小丽：听到这个消息很难受，愧疚。没想到我的一个小的问题导致出现这样的情况。

小林：现在我们能做的就是尽快把这些数据补充完整再去争取一下。然后我们也要思考一下，接下来以后我们如何避免类似的问题发生，你自己有什么想法吗？

小丽：我怕这个项目有什么差池，还是希望有一个人能和我一起去完成数据收集和审核。

小林：我建议你出一个表格，记录好这些内容和数据，在工作的时候可以一项一项去检查，不会遗漏。

小丽：是的，谢谢经理的建议

小林：小丽，还是很感谢你为 团队的付出，你经常帮助大家提升业务技能，谢谢！（正面评价收尾）

【拆书家反馈】

谢谢两位伙伴的精彩演练，表演的非常棒，经理小林使用了今天拆页里讲的如何用正面批评来给予反馈意见的方法来进行沟通。

很好运用了四步骤：第一步：正面评价开始，第二步：批评，第三步：提出可行的建议，第四步：以正面评价结束，让小丽意识到错误之后还可以很好的去改进，让两位的关系得到一个很好的维护。

好的，再次感谢伙伴们的分享哦！

【分步催化1——指向未来的显像提问法】

【包含具体场景的提问】

现在呢，请伙伴们花一分钟时间想象一下，在未来的一周时间里，你可能会碰到什么样的事情，会用到今天的这个方法呢？

你发现你身边的朋友或者同事，在工作中失误的时候，

或者说，作为领导的你，发现你的下属工作出现失误时，

又或者说你的小孩这次考试没有考好，出现多处扣分时？

还有就是你做为观察家，给升级打怪的拆书家进行反馈的时候。

请大家花1分钟时间，写下你想到的可能场景。

哪位小伙伴愿意分享下自己设想的场景?

【伙伴分享】

记录学习者大勇的分享（应用场景）

下周一下午，我与儿子沟通写作业上辅导课的时候，会用到这个方法来进行反馈意见。

谢谢大勇的分享，接下来就是学以致用的时刻。

【分步催化2——学习者加工未来场景中的应用】

请依据你想到的那个场景，利用3分钟的时间，想一想如何运用今天拆页二里讲的方法，用正面批评来进行反馈意见？

【伙伴分享】

记录大勇的分享内容：

下周一下午，与儿子沟通写作业，上辅导课的时候，用这个方法与他进行反馈意见：

大勇分享：

一、儿子，爸爸看你最近上课和写作业都很主动哦，一放学回来就开始写了，非常不错！

二、不过，你写作业的过程中，你一直边写还边玩你的乐高玩具，导致你的作业写了一个小时还没有写完，没能按时完成作业。

三、爸爸建议你，回家写作业的时候把玩具先收起来放到一旁，认真把作业写完后，我们再好好的玩乐高玩具，这样就可以按时的完成作业啦

四、不过，你一回家就主动写作业的习惯很棒哦，真是大家学习的榜样！

我就这样与我儿子进行沟通反馈！

【拆书家反馈】

谢谢大勇的分享！刚才他的分享里有一点做的特别好，很好的运用了拆页里的方法去进行反馈意见，达到了正面批评来进行反馈意见的效果。

针对今天分享的这两个拆页，我想问一下伙伴们还有没有什么有疑问的地方，现在可以提问哦。

【强有力的总结】

好的，今天下午我们利用了将近一个小时的时间，一起学习了麦肯锡晋升法则里面的两个原则。第一个原则是：不直接说不，给予建设性的提问，第二个原则是：用正面批评来给予反馈意见。

在我们认为对方观点不正确或者当发生错误后，我们都有不同的方法去进行沟通，达到大家共同进步的目的。提高大家积极性时还可以有个很好的人际关系。这两个原则在我们的日常工作和生活中都非常实用。相信大家也很有收获！

好的，感谢伙伴们的聆听，今天我的拆书讲解就到这里，我是爱学习、爱分享的拆书家周周，再次感谢大家！