互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二天尽管不那么明显，但更为关键；由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启东有益的交换过程。
由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝-后撤”术，也可以叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。

拒绝后撤术是指我们为了达成目的率先让步的做法。为了让别人同意自己的请求，可以先提一个比自己目的稍大的要求或者是并不靠谱的要求，对方肯定会拒绝，被拒绝后再提自己的真实要求，别人也许就不好意思再拒绝了，咱的目的就达到了。

有些小伙伴会想那我用你的办法是否可以达到我所有的要求？那当然不行啦，要求是要有范围的，是合理的，是在对方本能可接受的范围上超出一点点的。还有小伙伴想，我照着你说的做一定会成功么？需要你设置前后两个目标时必须得按照先大后小的逻辑。而且世 界上有万能钥匙么？这还要看大家的灵活应用能力哦。比如我在教育孩子上，我的真实目标是让孩子到时间就不再看电视了，但直接提要求后孩子就不配合，而我先说一个对他来说更难接受的要求“把电脑收起来，一周内都不给看了。”他听到后非常不愿意，那我再提出：“你再看一会，等蝴蝶3变成帆船4的时候就去睡觉？”他一想我还能看一会，而且明天也还能看，反而开心的不得了，就愉快的答应了。

我是不是先提了一个比我的目的稍大的要求啊？我儿子会怎样，拒绝。然后我退一步说过会再收，就成功达到我的目的了

所以使用这个方法的好处：容易达到预期的目标，对方也比较容易接受。

A2】催化应用(分步催化1)

拆书家提问设计（逐字稿）：

在未来一个月左右你可能会遇到以下场景：也许下周你有需要其他部门协助的地方，但大家都很忙，你直接提出你的需求，他们会直接拒绝你？马上你要跟领导申请审批通过某个报告或者同意你处理某件事情的建议，但他有可能会否定？这周末想让朋友陪你去逛街或者吃饭，他可能工作太忙不见得能答应？生日了、过节了想让老公或者男朋友给你买个很想要的有点小贵的包包或者礼物，他可能会不舍得？你想让孩子乖乖听话，但他总是让你不省心？

请用1分钟描述遇到的场景，完成请举手示意。

学习者案例记录：

公司的培训教室比较简陋，还比较挤，想重新装修，将培训室扩大下。但因为需要一笔不少的经费，老板会不同意。

【A2】催化应用(分步催化2)
拆书家提问设计（逐字稿）：

现在你学习了新技能，你可以怎样应用刚才学到的方法让对方比较容易接受并能达到预期的目标？请用便签记录，时间是1分钟，完成请举手示意，然后用3分钟左右的时间在小组内分享。

学习者案例记录：

先提一个比真实想法大的建议：培训室太小了，不够用，我们重新找个培训室吧，咱们再装修的好一点，也体现出我们公司的形象。我做了个简单预算，一个比现在大一倍的地方，租金加装修费可能要10万块钱。老板肯定不同意。

那再退一步：要么这样吧，现有的培训室旁边的那个小会议室使用率不高，我们把2个合并成一个大的会议室，在现有的基础上再简单装修下，我估计费用也就4/5万就搞定了，这样行么？

老板一想，这样还能省点钱，就容易答应了。