互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二天尽管不那么明显，但更为关键；由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启东有益的交换过程。
由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝-后撤”术，也可以叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。

拒绝后撤术是指我们为了达成目的率先让步的做法。为什么这个方法能起作用呢，因为互惠原理迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；因为接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而达成有益交换。

怎么做呢？为了让别人同意自己的请求，可以先提一个比自己的目标稍大，对方肯定会拒绝，被拒绝后再提自己的目标，根据互惠和视觉对比原理，就很容易达成目标。

如果不这么做呢？我们直接向别人提出要求，让对方按照我们说的做？你觉得他一定会同意么？对方本能也好，经过深思熟虑也好，觉得自己做不到或者没必要这么做就拒绝了。

在教育孩子上，我就 有过这样的经历，晚上9点多了，儿子还在用pad看动画片，我就去跟儿子提要求：“嘟嘟，九点多了，赶紧把电脑关了，要睡觉啦！”儿子正看的入迷的时候，发现我要关他的电脑，又哭又闹，就是不肯！才三岁的孩子，他闹起来，还真没办法。我是直接提的到点就关电视睡觉的要求，所以儿子就不配合。

学了这个技能后，我这么跟他说：“嘟嘟，现在9点多了，你还在看动画片，不是乖宝宝做的事情吧，那我就把电脑收起来，一周内你都不能看了。”儿子听到这个要求，就更不乐意，还耍脾气。我又说：“你看下现在几点了，现在电脑上的时间是不是21:35分啊？你再看一会，那等蝴蝶3变成帆船4的时候就去睡觉，可以么？”儿子想想，还可以再看一会的，就很容易答应，而且注意力也变到了到时间上，所以时间一到他就自己主动关掉，去睡觉啦！

哎，应用了原文的技能“拒绝后退术”后， 我家儿子就很配合啦

【A1】激活经验（显像提问）

拆书家提问设计（逐字稿）：

小伙伴们，咱们都向别人提过要求，比如说向亲戚朋友借钱？比如说你向领导申请多休几天假？比如你想让老公给你买个很喜欢但价格还有点小贵的包包？可是因为你直接提出了你的要求，他拒绝了？请写出你最近一次这种经历是什么时候，什么事情？请用便签纸记录下来。写好的伙伴向我举手示意，时间1分钟，现在开始：

学习者案例记录：

学习者1：先生比较胖，想让他多运动，他不肯配合。

学习者2：财务经理要求设备经理将新采购的设备转为固定资产，设备经理未同意，理由是使用部门明明是自己使用问题却说是设备问题而不肯签字

【A1+】（反思加工）

拆书家提问设计（逐字稿）：

如果时光倒流，回到刚才的那个场景，请用今天学习到的新技能“拒绝-后撤术”，也叫“留面子法”，解决你的这个问题？让刚才那个拒绝你的人乖乖的听你的?

下面，给大家1分钟的时间写在便签纸上，写好后每位伙伴在各自的小组内交流分享，时间4分钟。

最后，AB两组各请一位伙伴分别用1分钟的时间给我们做分享。

学习者案例记录：

学习者1：

回去先跟先生说你太胖了，必须运动，我陪你每天运动，怎么样。先生肯定还是不肯，再退一步说，这样吧，你总归要注意身体的，我不要求你每天锻炼了，每周锻炼三次好不好，这样他就很容易答应了。

学习者2：

财：设备正式使用后市必须转为固定资产的，否则损害公司利益，按照规定，你们本月要完成。（真实目的是让其尽快转固，本月只有几天了，对方肯定会不同意）

设：本月不行，我还没和生产部沟通好。

财（退一步）：总不能让公司承担损失吧，这样吧，给你放松点要求，延迟到下月底吧，我去跟董事会说明下。

设：好吧，你说的也有道理，我去搞定。