（选自《影响力》中P25）

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

【What】这个拆页提供了利用互惠原理的提出请求的方法。

【过渡】这两天我正好遇到一件事，正好可以用互惠原理来解释。

【例】前段时间有个人通过一个共有的微信群添加了我，接下一段时间他都扮演一个成功企业家的形象和我聊天，天天分享给我一些人生感悟及生活小技巧，后来他又组建了一个群，在群里分享和直播他人生几十年的工作生活经验分享一些人生道理及为人处世的方法（的确也是有些见地的），紧接着又给群里的每一位朋友，快递了一个开过光的平安符，差不多一个月左右时，他请求我购买他主营的产品试用下，毕竟拿人手短，就意思买了一些。

互惠原理可以理解为，他人给了我们好处，我们从内心有了亏欠感会更愿意尽量回报对方。

【Why】互惠原理，和中国的老话“礼尚往来”相似，在社会生活中无处不在，渗透到每一种交换形式中，人们在接受他人礼物时，都会有回报的意愿，因为这样的往来，有了更多互惠的链接，大家的关系会得到进一步发展。

【不这么做的坏处】 如果不使用互惠原理去请求他人帮忙，人们对于不属于自己义务范畴的事情，一般不会乐意帮忙，遭遇拒绝就很正常的了。想要他人更好的配合我们的请求，互惠原理可以起到关系的润滑作用，更有帮助你需求的达成。

【反例】就比如：有时候在家里手头有点忙，直接让孩子帮忙取个快递，孩子也都会推三阻四。

【HOW】

第一步：先确定我们需要请求帮助的人和事情。

先具体想让他人帮你做些什么，你想得到什么？预判下对方是否可以帮到你。

第二步：给予对方好处

给予好处有很多种，物质或是情绪价值都可以，比如：经常一起聊天表示关心和问候。工作中帮忙倒杯水、带份资料等。还有一些是物质上的，比如买些礼物送人...这个就像《高效能7个习惯》中谈到的和人建立情感账户，往账户里存钱，想要他人帮助你时，才有钱取，别人也才愿意提供帮助，不能只取不存。

第三步：提出具体请求

我们提出的请求需要与给予对方恩惠的价值保持一种微妙的关系，请求根据对方的承受能力决定，提出的请求比给予对方的恩惠越大，对方答应的概率就会越低。

【正例】

如果回到之前说到请孩子帮忙取快递的事情，我可以这么做：

第一步：先确定我们需要请求帮助的人和事情。

我想请儿子帮忙去楼下取快递。

第二步：给予对方好处

天气有点热，想不想吃点凉快的？儿子要不你去买点冰激淋回来吧！（正常会欣然同意）

第三步：提出具体请求

正好，你买冰激淋的时候，顺道去快递柜帮我取下快递，谢谢啦！

【预防异议】

有些小伙伴可能会说：你按互惠原理操作，提出请求后，就是被对方拒绝了，怎么办？

那要相信肯定会有人不吃这一套，自己心理上要这个思想准备。对于很理智的人或者脸皮较厚的人、不在意外界压力的人是不起作用的。面对别人的拒绝也要理性看待，思考自己的发心。

【Where】这样大家要以看出，这个方法适用于朋友、同事、家人等各种关系，确定我们的请求，别人可以配合的可能性比较高时，可以使用这一方法。

1、【显像提问】

我请大家回想下，你有哪些请求过别人帮助，但被拒绝的经历呢？比如，工作中请老公送孩子去补习班，或者是请朋友帮忙作为引线人认识想要合作的对象，等等。

2、AI激活经验【第一个拆页】

好，现在请每个小组的每个人花2分钟，相互分享一下你以前因为没使用互惠原理提出请求被拒绝的经历。（大家只需要简单分享你的经历，不需要讲现在应该怎么做哈）

（小组讨论中）

拆书家：好的，时间到，我们请 给大家分享一下她的案例。

【学员案例分享】

曼路：我儿子刚上幼儿园的时候，因为刚去那几天，我婆婆跟我公公他们都没有时间来，然后我儿子放学是在3点多，然后我当时我没有办法，就是我这样工作，然后在中途跟老板请假去接孩子是吧，然后我就跟我老公的妹妹说，我说因为她当时在那个商场上班，卖衣服时间是允许的，他们她们三四点是可以下班的，因为我考虑到这个因素嘛，所以我跟小姑子说，你看我上班还挺忙的，儿子上学也不能耽误，你能不能就说有事早点下班，去帮我接一下儿子，但是也直接回复我，不行我们老板不让出去。

3、【A1+】反思加工

看样很多小伙伴都有被拒绝的经历，假如现在时光倒流，我们回到了提出请求之前的场景，使用互惠原理的三个步骤，你会如何做呢？现在请每个小组讨论，总共3分钟的时间相互再分享一下，然后请一位伙伴分享一下。

【学员案例分享】

曼路：第一步先确定我需要请求帮助的人和事，那我需要请求帮助的事情呢，就是说我想让他帮我接几天就三天接一下小孩，请求帮助的人呢，就是请求我家的小姑子。第二步，你帮我接一下啊，就是等我公公婆婆来了，也就是他爸爸妈妈来了，你到时候你把小孩带过来，可以一起玩一玩，照顾一下也可以帮你分担一下，以及对方好处那提出具体的请求，这个时候就是我就跟他说，你看嗯，你就先先跟领导商量一下啊，因为你们。另一个同事接小孩子吗？你先跟你领导商量一下，接小孩可能也就花了10分钟就去一下，然后三天之后，那个我公公婆婆就会来。

【拆书家回应】感谢曼路重新用互惠原理，将之前这个被拒绝的经历重新梳理了一遍，这个当中有一个跟给予对方好处，可以让小孩子们在一起玩，帮她（小姑子）去分担她养育或者是带孩子的压力，

杨丹：分享一个吧，就是说分享一个在工作中的吧，就是有时候我们会项目上会投标，那我们本来呢是我们这个部门可能自己做的事情有时候会比较急，我们就会想要请别人帮忙，所以呢，这个第一步就是先确定了请求财务部和综合管理部。准备一些材料，帮我们做一些材料，然后再帮我们检查一些文档啊，然后给对方好处呢，就是说因为我们的两个部门呢，小姑娘都比较多人喜欢吃些糕点啊奶茶什么的，比如说我上午先想请她们帮忙，先买好奶茶，我说这个后面可能以后还要请你们多多支持啊，或者就是帮助我们做一些工作啊，可能这样子啊水果啊，什么意思啊，然后我们这个提出的请求呢，也就是让他们利用，就是在他本职工作之外帮我们检查一下文档，但是也会跟他们讲一讲这个公司挣钱呢，再吃一顿，所以说就是第三部就提出具体的请求给予对方，好处就是早上先买点奶茶什么的下午买点水果。等这个项目结束真的中标了，再请大家吃个饭，这个是未来的一个许诺，然后提出具体的请求，就是希望他们下午能每个部门一两个人帮助我们去把这个招标文件搞一下。

【拆书家反馈】

互惠原理来自心理学，我们在请求他人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大，这个理由可以是赞美、聚餐、礼物等等，互惠在我们生活中处处可见，也处处可用，互惠好似关系的润滑剂，不但有助于我们需求的达成，还能获得更好的人际关系。

【过渡】第一个片段教会我们在提出请求时先给予对方恩惠，然后再提出具体请求，从而提高我们的请求得到帮助的成功率。那么可能会有小伙伴会问，当我们运用互惠原理遇到拒绝，应该怎么办呢？

【学习目标2】让我们通过第二个拆页来揭秘，学习能够运用 “拒绝-后撤术”，先放大请求再提出小请求以达到目的。

（选自《影响力》中P44）

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

【What】看完小童子军卖掉巧克力棒的故事，有没有似曾相识的感觉，在日常中也会遇到类似被退而求其次的经历，这个拆页讲述了一个对方给自己“留面子”的方法，学会先提出大的请求被拒绝后，再提出小请求以达到目的。下面举个例子。

【意译案例】

上周日在家，下午有个小伙子穿着非常职业，带着工作证敲门说“最近多人反映蟑螂等虫子多发，社区委员会决定上门服务帮助清理。”，他是来帮忙消灭蟑螂的。小伙子来到厨房主开始撒上杀虫的药剂，撒完之后就拿出一个册子，说“为了表示愿意配合这次社区杀虫，很多社区居民都签名了，请您在这里签名，同时也证明我确实来过”之类的话。册子上有不少楼层的人签名，当时我没有细想就签名了。接着他说：按照正常家庭使用达到彻底消灭蟑螂的话，需要10盒药剂配合后续使用，一盒50元，10盒就是500。我一听原来是来卖蟑螂药的，我说：不需要。他说：您看厨房的地漏和卫生间都会跑出来，卫生搞不好也会虫子出现。不然你先买一盒用用看效果如何？就这样我买了一盒，但立刻意识到发生了点怪事：(1)我不想要买蟑螂药；（2）我原本是不想花钱的；（3）我拿着一盒蟑螂药站在厨房里；（4）他拿着我的钱走了。

【Why/Why not】

那“拒绝-后撤术”具体是什么，拒绝是指请求遭遇拒绝，后撤是小请求。拒绝-后撤术为什么会管用，原因之一是它调用了互惠原理，先提大要求后提小要求，不知不觉会把大、小要求做个对比，对比之下的小要求是一种让步，人们对于让步也会有激发他人的责任感促进要求的达成。如果不使用拒绝-后撤术，而是向别人直接提出请求时是直接把我们的请求告诉对方，对方答应的成功率低，而且主要是看运气，若对方心情不好，或者比较忙便会直接拒绝我们。

【反例】就比如前段时间接了个拍摄任务，其实对方也有视频的需要，我就推荐对方把摄像也一并定了，对方出于价格考虑最后没有定下来。

【HOW】细化行动步骤

第一步：确定自己的真实请求

就是你具体想让他人帮你做些什么，你想得到什么，如你想升职加薪，或是为一件衣服砍价。

第二步：适当夸大请求

我们夸大的请求最好是在真实请求基础之上的夸大。具体的夸大程度根据你对对方的了解和他人承受能力来定。比如你想借5千元可以先提出借2万元，不能太过于夸张，与实际的请求，要形成一种让步感，对比感。在被对方拒绝后我们可以接着进行第三步。

第三步：提出真实请求

被拒绝后，提出自己真实的请求，这样可以提高对方答应的成功率。

【正例】

如果让我回到接这个任务时，首先

第一步：先确定自己的真实需求。我想让客户将摄影和视频一起订了。

第二步：适当夸大请求。我会把我们的拍摄内容不同做几个套餐，打包价格，先推荐高价位的

第三步：提出真实请求。对方预算不够时拒绝我，再推荐性价比高的套餐。

【Where】这个方法适用于工作生活中大部分场景，如：日常请求、买卖讨价还价、产品营销、商业谈判都可运用。

【预防异议】

有人会说，即使使用了这个方法，也不一定能保证别人顺从我们的请求。这个方法只是可能提高几率，但是不能保证。如果对方识破你的套路，就有可能会拒绝你。有时候，你的实际请求，在别人看来，也是很大的请求，别人也不可能答应你。当然，有人就是心理素质过强，管你怎么让步，他就是纹丝不动，这也是有可能的。

【A3促进学习者现场演练】

我们现在已经学会了拒绝-后撤术的方法，下面我会给出一个场景。请大家小组内讨论用角色扮演的方式深秋出这个场景，需要用今天学习的“拒绝-后撤术”方法，场景是这样的：

【场景】儿子小明暑假过半，手机也玩了一个月，妈妈实在是看不下去了，想要缩短儿子小明的手机使用时间，从每天的5小时减到3小时，这里给到一些信息：暑假过半作业没检查，英语老师卷面分低的学生让在家练字还没有完成，长时间玩游戏运动变少。大家可以根据以上提供的场景信息来演练下。

现在请每个小组的每个人花5分钟，总共10分钟的时间，大家在小组内轮流扮演小明和妈妈关于手机使用时间进行对话。

现场讨论的很激烈，现在我请两位小伙伴儿来演练一下你们刚才的对话。有请婷玉和倩倩给大家演练一下。

【学员案例分享】

妈妈（王汝龙）：那个暑假都过了一，你作业写怎么样了？

儿子（徐成东）：写完了！

妈妈（王汝龙）：那我觉得写完了，我们马上开学了，是不是我下学期开学做点准备啊？

儿子（徐成东）：已经准备了。

妈妈：你都准备了什么？

儿子（徐成东）：你看这是我画的做的笔记。

妈妈（王汝龙）：你怎么知道？你怎么知道下个星期学什么内容？

儿子（徐成东）：肯定是和老师要教材，按照教材我们一步步下去学习了

妈妈（王汝龙）：上学期那你老师说你的字写得不好，你上面没有针对写字的那个计划，能在这方面练练字啊。你在哪呢？离老师的要求还是差得很远，

儿子（徐成东）：是的还要努力

妈妈（王汝龙）：所以我觉得你还是在这方面下点功夫，所以从现在开始手机就不要玩了，开始专心练字。

儿子（徐成东）：我练字，你跟我一起练啊！

妈妈（王汝龙）：可以一起练没问题， 就那接下来就不许玩手机的，这个同意了吧。

儿子（徐成东）：不同意。

妈妈（王汝龙）：为啥不同意？

儿子：你每天还打球呢？

妈妈（王汝龙）：我还工作呢，你工作吗

儿子（徐成东）：工作你可以带我去啊。

妈妈（王汝龙）：嗯。从现在开始，手机手机不让玩了。

儿子（徐成东）：不行！

妈妈（王汝龙）：那不行，你如果是如果是你不讲道理的话，手机就没收了，咱们再讨论再商量，如果说你这样的这样子的话，也就没什么好商量的，那手机从此就别玩了，开始就没玩了。你选择哪一种？

儿子（徐成东）：要不我们商量商量

妈妈（王汝龙）：我觉得手机就有可能就不能玩了。

儿子（徐成东）：要不这样玩半天半写字

妈妈（王汝龙）：你是在半天是从几点到几点？

儿子（徐成东）：下午吧，下午这个吃完饭，点到下午6点。

妈妈（王汝龙）：那你觉得你半天的时间能那个能把字练好，能达到老师的要求吗？你怎么确定就可以了啊，是不是刚开始的时候？等到觉得还可以的时候，后面在时间再放松一点，比如说你刚开始不确定，开始多练一练，后面觉得好了，咱们可以再去调整时间，可能多玩一会儿行吗？嗯，叫什么这个上午上午那个，上午那个叫什么玩手机，一下午时间可以延长一些，因为半天太长了，我只能给你两个小时。

儿子（徐成东）：2个小时太短了，3个小时

妈妈（王汝龙）：你准备三个小时玩多长时间？暑假这三个小时对吗？

儿子（徐成东）：每天都能玩三个小时，当然这三个小时不会一直玩，我可以练完字，自己回去玩一会，然后再玩一会，比如说两个小时练字，然后再花半个小时或一个小时玩一会手机。

妈妈（王汝龙）：可以，按这个时间来，但是具体的时间是没收还是再玩一会，根据你练字的效果来，效果好可以多玩一会，练得不好就直接没收了。

儿子（徐成东）：好好

【拆书家反馈】（简短重述）

谢谢两位的精彩分享，我采访下两位，用了这个方法，会不会更容易答应小一点的请求。

分享者：给别方一个缓冲，不是说立马让对方接受，让对方更容易接受小请求，沟通也比较顺畅。

【A2分步催化1 场景】

为了便于大家更好的理解运用，接下来我们一起做一个练习。未来一周或者一个月，现在请大家想象一下，在你未来的工作生活中，你很有可能因为什么事情向什么人提出请求呢？

比如在下个周末，你去逛逛，看到一件衣服你特别喜欢，试穿了一下也特别的合身得体，当你看价格牌的时候发现有点贵，这时你想要和导购员商量，请她给你打一个折扣。

比如：在未来的一个工作日，你在目前的公司工作已经了三年，你的个人能力和经验都得到了大幅度提升，但是公司加工资机会很少，这时候决定你主动出击，你想和领导提出请求，给你加薪。

再比如你找同学借钱买房，老公向老婆申请零花钱等等的情况下，需要提出请求？

注意，是未来，不是以前发生的事。当想到那个未来的场景后，请每个伙伴把它写下来，包括未来的某个时间、地点、人物。然后在小组内分享，注意每个人都要写，同时分享的时候只需要分享这个未来可能发生的场景就可以了。给大家2分钟的时间。我将邀请1位伙伴分享。

【学员案例分享】

曼路：因为我们公司是开了个天猫旗舰店卖钢笔的，但是我们的售后仓库可能因为人手不够，所以通常会少配什么一些东西，那这样的例子有很多以后还会还会遇到这样的情况，，如果下次的话再有再有客户来那个小说是我们少发了一个没呢，其实他们都是都是后来找我们的，然后我们我们就会说，那我们先给你3块钱好不好，对方不同意时，我们再补他5元，你看5块钱都能再重新买一袋墨囊了，这个时候他估计就会同意了。

【A2分步催化2：催化学习者加工未来的场景】

感谢 小伙伴的分享，现在请大家结合刚才想到的场景，想象在未来一周或者一个月，你准备运用拆页当中的“拒绝-后撤法”进行沟通交流。在刚才的情景中，你打算怎么正确使用这三个步骤（ ）与对方沟通？请每个小组用3分钟加工一个加工下，然后用3分钟给大家分享一下。

【学员案例分享】

婷婷：大概是10月10号去参加一个婚礼，两人还是我介绍的了，所以我就想着是婚礼，所以我要穿个好看一点的衣服，可能到时候会去逛街，逛街的时候我看到一件衣服，如果标价是1000元，那我觉得大概是500块可以了，那我可能是先还价唉，能不能300块卖不卖，他可能不一定买，他肯定不会卖。但是打个6折打个7折怎么样子可能是700块，那我再抹一点啊，能不能400块，那最终可能是600块成交，我猜应该是这样，到时候会在买衣服的时候用一下这个方法，先确认自己的需求价位大概是四五百块钱之内，然后夸大请求能不能说啊？300能不能买啊？然后在最后再摸出自己的真实请求，可能最终5,6百成交啊！

【回应】

谢谢婷婷的分享，分享了一个买衣服的场景，先给了个对方不会卖的价格，然后经过一番讨价还价，最终以自己目标价格拿下。

【强有力的结束语】

今天的两个互惠原理在我们生活中应用很广，你会有趣的发现，互惠原理很容易就会起作用，大部分社会以人都因为我第一个方法是通过先给予对方一些小的恩惠，让对方有亏欠感后再提出我们的请求。第二个片段让我们学会了拒绝-后撤术，先提出夸大的请求，当对方拒绝产生亏欠感后我们再提出真实请求，提高对方答应的成功率。这些就是影响力这本书所讲的关于影响力的第一个武器。我们工作生活中一直在被各种影响力的工具影响着，知易行难，希望大家可以多加刻意练习，恰当地运用好这两个技巧，给我们的人际交往中增添一些润滑剂。

感谢大家今天的陪伴和聆听，今天的拆书活动到此结束，请大家给我洋葱和苹果，谢谢！