你们准备购买吗？你之前听说过这样的说法吗？“无论我们如何费尽口舌地不断说服他们，他们却还是不会掏钱购买，最后只能无果而终。”当听到人们准备购买时，那是多么让人兴奋的一件事。买家会将手伸向你，对你们之间的互动表现出浓厚的兴趣。如果以下4个条件都不存在的话，他们就不会购买你的产品、服务或创意。

1、买家是否有问题要问或是否有提问的机会？
你应该这样问对方：你现在的成本开支主要来源于哪里？如果你不能解决这个问题，会给你带来什么样的结果？你认为这次机会有价值吗？这是你最优先的考虑之一吗？
2、买家是否有问题要解决？
你应该这样问对方：谁有问题要解决？你负责解决这个问题吗？谁对解决这个问题所需的费用有决策权？在这件事情的解决上谁需要介入？
3、买家是否对目前的承诺或改进明显不满？
你应该这样问对方：这就是你受够了的主要原因吗？你是否还有要补充说明的？你为什么觉得现在是时候需要新的资源来取而代之了？你的努力是否有效解决了这个问题？
4、买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？
你应该这样问对方：你正在寻找其他什么样的解决方案？你是如何评价我们在这一领域的能力的？你对我们或我们的方案有什么顾虑吗？

在别人接受你的产品或建议之前需要通过提问解决他们4个问题：1、他的需求是什么？2、这个产品或建议对他是否有利？3、他的痛点在哪里？4、他是否信任你？

伙伴们，可能你们感觉要问4个问题太麻烦了，而且比较书面化，我们之前的做法是：介绍了产品以后，直接问客户买还是不买，同意还是不同意？这样多省事啊。事实上，不这么做会更麻烦。因为没有通过这4个问题的提问，就找不到别人为何要接受你的产品或建议的原因，也就难以达成结果，造成了时间精力上的浪费。总之，虽然麻烦，但是值得。

我曾经也是和你们一样的想法，但是自从用了以上的方法后，感觉成功率提高了很多：上周一和一个投资客户见面，我按照原书拆页的建议，问下面4个问题：（1）你有几种投资增值的方式？这是找到需求，即倾向于什么样的投资方式。（2）是你自己操作的吗？这是找到是否与他的利益有关。（3）你对这几种投资方式满意吗？这是找到痛点，找到他对其他公司不满意的地方。（4）你对我们公司的投资方案有什么顾虑吗？这是找到信任感，是否信任你，信任你的公司？。结果成功做了一笔投资。

【A2】催化应用（分步催化1）

拆书家提问设计（逐字稿）：伙伴们，请想一想，最近一个月内，在一个休闲的茶庄，耳边有轻轻的音乐，你和你的朋友或家人，喝着茶，聊着天。你是想让他接受你的产品？还是接受你的建议？或者仅仅是接受你的一个想法？请大家思考并想出具体情境后，加工一个具体的例子，说明今后你有可能会遇到的一个场景，把这个场景写下来。给大家1分半钟。

好了的伙伴向我举手示意

学习者案例记录（逐字稿）：

1、和领导沟通人效提升项目的思路。

2、让客户接受你的咨询项目。

3、来公司办理出国留学的学生，我想说服学生父母同时办理签证。

4、下周一和天宁区一个客户确定读书会的方案。

【A2】催化应用（分步催化2）

拆书家提问设计（逐字稿）：伙伴们设想一下，在最近的一个月内，我们再回到上面的场景，你是如何按照原文拆页的4个提问方法，用正确的提问方式让别人来接受你的产品或者建议的？

下面，给大家2分钟的时间写在便签纸上，写好后每位伙伴在各自的小组内交流分享。（给大家4分钟时间。）

最后，每组分别请一位伙伴用1-2分钟的时间给我们做分享。

学习者案例记录（逐字稿）：

1. 让客户接受你的咨询项目：
   

   （1）您为什么想咨询这个项目呢？找到需求。

   （2）是您想做这个项目还是帮别人咨询？找到是否对他有利。

   （3）您对以前同样的项目满意吗？您希望通过我们这个项目解决什么问题？找到痛点。

   （4）我这样的方案可以接受吗？找到是否对我有信任感。

2. 如何说服学生的父母同时办理出国签证？

   （1）您为什么要送孩子出国留学呢？找到需求。

   （2）签证的有效期是10年，你们什么时候去美国看孩子都可以的。找到对他有利的地方。

   （3）孩子学业太忙回不来，父母和孩子上方会想念的。而且你们不想参加孩子的毕业典礼吗？找到痛点。

   （4）你们有绿卡，对孩子的留学签证的成功帮助很大啊。通过有效说服，产生信任感。

   
   

非常感谢两位伙伴的精彩分享，也谢谢在座的各位伙伴，今天我的分享到此结束。