【片段一】

《结构思考力》P66

在这里，我引用课程开发时撰写学习目标的小工具，来帮助大家制定结构思考力表达时的目标，这个工具叫作ABCD目标法，每一条目标都要符合ABCD的标准：A代表受众；B代表行为，希望受众完成什么任务或表现出什么行为；C代表条件，在什么条件下；D代表程度，达到什么样的标准或水平。

【what】

在培训时，掌控课堂就能讲好课程。而经常会遇到的情况是，没有具体的培训目标，往往是这里拼凑一些，那里填补一下，没有逻辑，也很容易让课堂混乱。

ABCD目标法是一个撰写目标的小工具。告诉我们如何理清思路，让对方快速接收到我们想要传递的信息，并准确的表达出自己想要对方能做到的具体行为。

【why】

在培训目标时，如果没有运用ABCD目标法，会精力分散，无形中增加时间成本。而有规划的培训会更精彩，同样有目标的课程设计会更打动学员才，更易落地执行。

【举反例说明】

2019年6月，那是第一次给企业培训，主要给企业中层培训“九型人格”的课程，当时就介绍了，九型的好处和优势，以及如何运用到工作中。却没有讲到本次培训的培训目标到底是什么，导致整场的培训效果不是特别理想。

【how】行动建议和步骤

那么我们具体应该怎样用结构思考的方式，来明确表达目标呢？

下面就正式开始介绍 “ABCD目标法”。

A（Actor），受众，指的是你表达所要影响的人是谁；

B（Behavior）行为，希望对方听完表达后，会有怎样的行为；

C（Condition）条件，在什么条件下，或者是通过怎样的途径，必须是一种明确的方式，比如原文中提到的引导、提供案例信息等等

D（Degree）程度，希望对方达到的水平，表达程度的词可以是准确、熟练掌握、大致了解等。

以上是ABCD目标法的四个基本要素，首先明确受众，以及在表达之后希望对方有怎样的行为，接下来考虑通过什么方式传递想表达的信息，和希望对方达到怎样的水平。

为了更加便于记忆，我整理成了一个句型，这个句型我印到了咱们的资料中，大家可以看一下：给老年大学培训学员用微信，ABCD就是，在没有任何人辅助的情况下（C），受训者（A）可以在10秒钟内（D）打开微信程序（B）。

【反例变为正例】---深度加工原文

学习了这个片段，我意识到写培训目标是这么重要，如果我当时运用ABCD目标法，我会这样说：

通过本次“九型人格”的培训，在做的中高层，能够在5分钟内，了解自己是属于九型人格中的哪一个型号。

再比如我今天分享的目标是：通过RIA现场学习（条件），参加学习的每一位小伙伴（受众），运用ABCD目标法，在10分钟内准确（程度）定位表达的目标（行为）。

【显像提问】

接下来，请大家回想一下，当你做培训目标时，你并不清楚，受训员真实的需求到底是什么的经历？比如你准备做一场培训，在目标不清晰的情况下，你就直接开讲了，最终可能结果是，学员开始起哄、发牢骚，就像高考结束那样混乱。你很苦恼，接下来的培训要怎么进行下去。

现在给大家1分钟的时间想想过去有没有经历过类似的场景，需要列出时间、地点以及情景。可以写在我们的便签纸上。

只需要联想到一个类似的场景即可。

然后我会请一位小伙伴用2分钟的时间分享下具体经历 。

<案例记录>

学习者：再给新员工培训的时候，增加一个内容，上司就说，你增加这个项目的目的是什么？你都没有说清楚，这样有什么意义吗？

【A1+】反思加工

拆书家设计提问：好，感谢这位伙伴的分享。现在请大家设想一下，假如你现在坐上时光穿梭机回到当时的场景，你将如何使用ABCD目标四步法来设计当时的学习目标，请你重新写出一个或者2个。2分钟后，我们找一位伙伴来分享一下！

<案例记录>

学习者：学习了这个片段，我意识到写培训目标是这么重要，如果运用ABCD目标法，我会这样说：

通过本次新内容的培训，公司的新员工，能够在10分钟内，了解自己公司的各项管理制度。

<回应与反馈>好的，谢谢这位小伙伴的精彩分享，通过这个环节的介绍和具体运用，我看到大家很快地学会了运用ABCD目标四步法”来制定培训目标。

【结束语】：

好，我们学习完这个片段，我相信小伙伴们对使用ABCD目标四步法有了一定的了解，希望大家回去之后能将这个方法用到我们的目标设定和相应工作当中。

在第一个片段当中，我们初步了解目标设立的“ACBD”法的含义及其运用，运用在培训目标设计上，我们首先要确立的就是“目标”。

以目标来指导我们构思具体的表达内容。但是在表达的过程中，如果直奔主题，会让对方觉得很突兀，另外，我们也没有办法保证，对方时刻处于聆听目标，采取行动的状态，那么怎么才能让对方安心的聆听和接受你的沟通内容，从而达到你的培训目标呢？这个时候我们需要有一个漂亮的开场白，那么这个开场白如何制作呢？我们一起来看第二个片段。

【学习目标】

希望通过我第二个片段的拆解，大家可以掌握SCQA模型，来利用故事结构，做好开场白，从而吸引住对方。

请大家用2分钟的时间，阅读手中的拆页，读完的伙伴，请举手向我示意一下

【片段二】

《结构思考力》P73

序言的讲故事结构包含4个要素：S是情景、C是冲突、Q是疑问、A是回答(解决方案），为便于记忆称为：SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别下图所示。

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介xxx产品，实现业务联动、多方共赢。

S（情景）

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长

C（冲突）

企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈

Q（疑问）

如何实现我行企业业务的可持续发展

A（回答）

我部计划面向客户推介xxx产品，实现业务联动、多方共赢

【What】

片断内容简单明了，通过情境、冲突、疑问、答案的四步框架，把我们带入一个具体的情境，引出一个矛盾，如何解决这个矛盾，再有针对性地提出解决方案。这个过程称之为SCQA模型。通过SCQA四步法设计开场白，容易吸引人。

【Why】

开场是你表达的第一步，都说好的开始是成功的一半，所以一个好的开场对于你的演讲表达而言也是至关重要的。

而用SCQA四步法设计的开场白，却能让我们跟随着开场白的思路，心情跌宕起伏，自然而然地被吸引。

【不这样做的坏处】

如果我们不用SCQA四步法设计开场白，①一般做法是一上来就说正事，可对方有可能正沉浸在他自己的思考中②你说的正事他可能根本没听进去，有时甚者对方会断章取义产生误会，达不到沟通效果，在商务谈判中，这种情况尤其明显。

【举例子——反例】

我举一个发生在我自己身上的例子：

最近很多企业都在找我咨询抖音号运营的情况，我就与与小伙伴交流了一下，我准备把抖音运营这块交给专业的团队来做，我们属于做宣传片为主，做抖音运营还不够专业。其中一位小伙伴觉得，我们可以慢慢学运营，多接一些业务。最后这个方案就没有进行下去。

既然SCQA法如此重要，那么我们应该如何在培训过程中做好开场呢？

【How】

正好用片段中的SCQA四步法，我简单地给大家说一下：

第一步S: 说情境，就是描述大家都熟悉的情景、事实，引发大家的认同，后续故事才能继续。

第二步C: 说冲突，也是痛点，从以上熟悉的场景中打破舒适圈，说明面临或存在的问题，戳中痛点。

第三步Q：说疑问，换位思考，站在对方的角度，提出疑问或他们关心的问题。

第四步A：说答案，基于以上疑问给予回答，提出解决方案。

这四步我们回顾一下，一说情境，二说冲突，三说疑问，四说答案。

【加工成正面例子】

再回到我前面的案例，如果当时我学习了SCQA四步法，我会这样说：

随着抖音视频的不断发展，很多企业都在做抖音短视频，却发现花了大量的时间学习制作，却反响平平，那如何解决这个问题，实现快速增粉呢？我准备采用专业的制作团队，目前他们已经运营粉丝20万以上的抖音号100家，我们有相关业务给他们做，这样可以实现合作共赢。

我相信通过这样表达，你会更加愿意跟随我的内容走下去。

【预防可能的异议】

在这个过程中，有些伙伴可能会有疑义。 有些开场白不是这样的结构，也很吸引人。比如先说冲突，再说情境，最后说方案。标准式（SCA)，开门见山式(ASC)，突出忧虑式(CSA)，突出信心式(QSCA)再比如，先说方案，再说情境，最后说冲突。我们上面所描述的是SCQA的标准式四步法，事实上，SCQA的四个步骤可以通过调整顺序，来表达不同的情绪。

【WHERE】

今天我分享的是用SCQA四步法在培训过程中做吸引人的开场白。

这个方法可以适用在工作和生活的很多地方。但有些场合不太适用，比如：这边临时有安排，让你用3~5分钟时间有结构地去表达一些观点，而你又完全没有准备等。

好了，各位小伙伴，通过我刚才的讲解，大家应该学会了SCQA开场四步法.接下来我为大家设计了一个具体的场景。

【情景演练】

人物：市场部张经理和老板；

请大家认真听一下要演练的场景：你们是一家生产型公司最近想与互联网公司合作线上产品推广，作为市场部经理，目前，来的投标的公司中，有一家比较符合我们的标准，你要说服老板达成这次合作，请你用我们今天分享的SCQA四步法做一个开场。

[指令]

好，下面请仔细听一下演练的要求。首先请小伙伴在小组内讨论设计对话，其次进行角色演练。运用今天学习的SCQA开场四步法，请按照我们分好的小组，一位市场部张经理，一位扮演老板。

好，大家都清楚要求了吧。现在给大家6分钟时间在小组内设计对话和演练。等下我会邀请一组伙伴来进行情景演练。

（6分钟后，再发出指令）现在，给5分钟的时间请一组小伙伴来展示你们所设计的情景对话。

好，现在开始吧。

[学习者案例记录]学习者李老师扮演张经理，学习者张老师扮演老板。

学习者李老师：老板，我们最近计划与一家互联网公司合作，线上推广我们的产品。

学习者张老师：为啥选择线上呢？

学习者李老师：目前市场竞争激烈，线下市场基本饱和。而线上市场我们对于我们这个行业来说，还是空白。前段时间有一家互联网公司来招标，比较符合我们公司，他们主要是运营我们类似的品牌，目前在淘宝抖音产品运营都做的非常不错，您看这是相关运营数据。

学习者张老师：好的，你联系一下那边公司，我们具体交流一下合作事宜。

学习者李老师：好的，老板 我马上联系！

<回应与反馈>

谢谢两位小伙伴的精彩演绎，非常精彩，让我们大家掌声鼓励一下。在刚刚的对话中很好地运用了SCQA开场四步法，大家在以后的工作中可以尝试使用，好的开场，才能更好的帮助我们在职场中更具竞争力。

【分步催化1】

接下来请大家设想一下，在自己的生活或工作中有没有这样的情景：未来一周，或许你要做一场演讲、要给同事培训公司新研发的产品等，那时的情景是什么？会发生什么？

这种场景应该会比较多，强调一下，只需想像一下可能会发生的场景就行，不需要涉及如何做，我们将在下一环节思考如何做。

大家想想还有哪些类似这样的场景，可以运用到今天学习的“SCQA开场四步法”。现在给大家1分钟的时间思考有哪些场景。

然后用3分钟的时间在小组内分享。

现在我来邀请一位小伙伴用2分钟的时间来分享，你会觉得哪些场景可以使用这个方法。

【记录学习者案例】

王老师：我们是生产童装衣服的，最近准备招商2个新的品牌，我要说服公司合伙人把公司的业务中心，逐渐转移品牌运营上面。

好，谢谢这位小伙伴的分享。

【分步催化2】

现在，请每个小组从刚才讨论的情景中挑选出一个情景，运用今天所学的SCQA开场四步法：运用说情景、讲冲突、提疑问、给答案，来完成一个开场。在这个场景中，你会如何表达呢？现在请大家拿出便签，并在小组内分享。8分钟后，我会请一位小伙伴，来给我们分享一下。

时间到，现在，我请一位小伙伴用2分钟的时间来分享一下具体是怎么做的呢？好的，有请王老师

【记录学习者案例】

学习者：随着童装市场的不断变化，衣服的生产也越来越多元化，我们目前的市场，存在着很大的竞争，被淘汰的商品库存在逐年增加，我准备招商2个新的品牌，通过品牌运营实现零库存，同时增加销售量。

<回应与反馈>

感谢小伙伴的分享，从服装生产到服装运营，很好的运用了我们今天学习的这个方法，希望大家在工作和生活中主动地、有意识做好开场，实现多练互动，高效工作。

好，谢谢大家的参与和分享。

让我们再来回顾一下今天学习的关键词：ABCD目标法告诉我们 在职场表达时，“要通过XXX形式（条件），XXX（受众）能够以XXX水平（程度），做XXX事情（行为）”。

SCQA开场法的关键词是：背景—冲突—问题—答案。要想清楚我们在什么背景下，具体的什么事，这个事情该如何解决，从而得到理想的效果。

伙伴们，结构化学习是无止境的，让我们把这些工具更好的运用到我们的生活和工作当中，学了就要用，用了才有用，在学习的路上，卓越是方向，成就永远在路上。感谢大家的参与，今天的TF2-4的分享，就到此结束。谢谢大家！