所有这些为我哥大学学费做了贡献的买家，都没有意识到他们下决心买车的一点基本事实：刺激他们出手买车的强烈欲望，跟车子自身的价值毫无关系。他们之所以没意识到这一点，原因有二：

●理查德设计的买车环境让他们产生了情绪反应，买家的脑袋不清醒了；

●出于前一个原因，他们从来没停下来想过——自己买车是为了使用，而不只是为了拥有它。理查德利用稀缺资源营造的竞争压力，只影响了他们对车的占有欲。而从买家买车的真正目的来看，这种压力并不会影响车子的实际价值。

如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么，我们最好采用两步应对法。一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要做出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。

只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（即想要驾驶它、喝它或吃它），那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。

好的，大家看完了吧，我们一起来学习这个片段。

【what】

中国有句古话叫「物以稀为贵」，通常来说，当一样东西非常稀少或变得稀少时，它会变得更有价值。这一心理也被各商家熟练运用。它们推出各种限时购、满减活动。有时是真的，有时候却完全骗人的；不过不管真假，用意都一样，那就是让顾客相信某种东西不可多得，从而提高它在顾客心目中的价值，从而做了些冲动的决定

【why】

冲动的情况下我们做出的决定一定是不好的，导致最后并非我们最想要的结果出现。所以这个片段告诉我们如何来避免被稀缺原理左右。
【how】

那如何做呢？简单来说就是先暂停，再确认我们到底想要的是什么。我们把这个步骤细化一下。

第一步：我们先意识到自己正处在这种“短缺资源”造成的影响下，内观自己情绪状态，比如激动、兴奋、躁动。“稀缺”很多时候跟限定的时间和数量有关，商家很多时候会用比如说最后一天啦、最后3件、或是仅限十个名额等来制造这种稀缺感，所以当你听到这些限定时间或限定数量时，就需要注意啦；发现有这样的情况，我们要赶紧暂停下来，停止做决定；

第二步：问一问自己最开始为什么想要这件东西

1） 一种是，本身我想拥有他的稀缺性。比如就想买限量款包包。这类稀缺资源本身已经被市场赋予了高价值，也不能因为我们冷静了、不买了就便宜。这个时候我们要做的就是评估自己的可承受范围，也就是说你会为这种稀缺出多少钱，才能让你既能有机会得到它又不会花冤枉钱买贵了。这就要根据我们的知识体系以及自己金钱能承受的范围来评判。

2） 当需要的只是这类东西本身的使用价值，那就从他的使用价值上去考虑，是不是当下真的需要？是不是还有其他同类商品的选择？价格和以往比是否真的优惠了呢？

想清楚之后，就要按照我们的决定坚定不移的去执行。因为环境会不断的变化，可能在交涉过程中不断产生新的诱惑，聪明的商家一定会有很多套路，再次激发起我们的欲望。

给大家分享一个来自我自己案例：

去年十一我在一方成逛街的时候，发现一个牌子的衣服在搞活动，折扣力度还不错，里面人潮涌动，就像不要钱一样，看了一下活动日期，恰好是最后一天。于是，我毫不犹豫的撸起袖子，加入抢购的行列。回来拍张照片，发到闺蜜群，炫耀一下我的战利品，那些小姐妹们都给我疯狂的点赞

这些好不容易买回来的衣服，我穿了几次呢？有件穿了一两次，有的甚至是穿都没穿过。

当时的决定我完全是被现场的气氛和最后一天优惠所影响，通过这篇拆页的思考逻辑我的反思，如果我能运用这个办法识别到当下我正处于稀缺的影响下，那我这个时候就要先停下来不要去做决定，然后判断下我为啥想要这些衣服，我的需求是需要一件冬天时在商务场合穿的外套，我要做出判断应该基于我试穿过后，满足我的需求、符合我的身型觉得ok再决定要不要买。所以想清楚之后，我就会拿起来试穿一下。即使这个时候店员说最后一件再便宜几十块，也还是要试，而且还要和其他几家对比一下，看哪个穿起来感受最好，不符合我这个需求的就立马放下，择日再来挑选。

【A1】激活经验

现在请大家回想一下，你过去印象深刻的一次被“促销”“限时购”这些字眼左右的行为，起因、经过、结果，和当时的做法与感受，如果当时使用上述的方法，你要如何改进。

请在小组内分享自己的经验，并请一位代表分享本组的一个经验

小伙伴谭璐分享：走在马路上，遇到美容美发店的人给她推销店里的活动，并说她的头发如何干枯、如何没有色泽，需要保养，碰到这种情况，她总是不会拒绝，最后只能任由被拉到店里去。

【A2】催化运用

请大家结合“稀缺原理”的影响力的应对方式，思考下一次做决定过程中如果有面临类似场景的出现，你将如何应对，并写出具体的做法。

请每一位学习者都用便签写下具体的做法，不能仅是决心或者口号，要具体的行动方案，有明确时间和可衡量或可观测预期效果的便签
小伙伴分享：

第一道防线就是一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就要提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事，要冷静，重拾理性的眼光。
转入第二个阶段，问问自己，为什么想要那件东西。要明白一点，对于稀缺东西的喜悦常常来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。当碰到稀缺东西时，问自己一个问题：我们到底想从这件东西获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或者心理上的好处，那就去占有它。我们想要它，是因为它的实用价值：我们想看它、喝它、摸它、听它、开它或者以各种方式用它。我们务必记住：稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好看、更好用了

好的，今天的拆页学习就到此结束，希望这个方法可以给大家带来启发。感谢各位的聆听，谢谢大家