四、R阅读原文拆页（3分钟）

接下来给大家两分钟的时间阅读原文拆页，读完举手示意。

《必须索取回报》

下面我们将讲述中场销售谈判策略的最后一部分：索取回报。该策略告诉你，每当你按照对方要求作出一些让步时，就一定要索取回报。我相信，第一次使用这种策略所带给你的回报将数倍于本书的定价，而且从此以后，它每年都会带给你成千上万美元的回报。

比如说你是一家铲车经销商，一家大型仓储式五金器具商店从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前 15 天—30 天内送货上门。可没过多久，对方经理又给你打来电话：“我们商店提前完工了，所以我们要把开业日期提前到劳动节那个周末。我想知道你们能否想办法在下个星期三就把铲车送来？”你可能在想：“这太好了。那些铲车就在那里等着发货呢，最好能够尽快送去，这样我就可以早些收钱。要是着急的话，我们明天就可以把铲车送过去。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道能否提前送货。我必须和我的人员（注意这里使用了一个模糊的更高权威）商量一下，看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够提前送货的话，你会为我们做些什么？”

接下来会发生什么呢？你很可能会得到你想要的。买你房子的那个人很可能会愿意增加预付金，可能会买下你全部的旧家具，甚至可能会送你一个狗窝。那家五金工具连锁店的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把铲车送来呢？”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是，“如果你能够提前送货的话，我们12 月份在芝加哥的那家分店也会从你那里定货。”

通过要求对方作出回报，你可以让你所作出的让步更有价值。既然是在谈判，为什么要免费让步呢？一定也要让对方作出同样的让步。你可能很需要这一点。这样当你与买房子的人交房时，如果他发现某个灯的开关出了问题，你就可以告诉他；“你知道让你们把家具搬到车库里有多麻烦吗？既然我们答应让你这么做了，我希望你也不要太计较这点小毛病。”或者当你以后去五金工具商店时，你可以告诉对方；“你还记得吗？去年8 月份，你想让我们提前把铲车送来，我们做到了。你知道我费了多大劲才说服那些家伙吗？既然我们帮了你这个忙，你们就别让我一等再等了，还是今天就签支票吧，好吗？”

该策略还可以成功地帮你避免不必要的纠纷。如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。我不止一次地遇到学员来到我面前向我诉苦，或者是给我的办公室打电话：“罗杰，能帮我一个忙吗？我这里有一笔好生意。可他们总是要让我作出一些让步。我总是告诉他们，‘好的，没问题’。可—个星期之后，他们又打电话来让我再让一小步，我告诉他们，‘好的，我想没问题’。从那以后，同样的情形就接连不断。现在看起来，好像整笔生意都要泡汤了。”事实上，当对方第一次提出要求时，这位学员就应该问对方：“如果我帮你一下的话，你能为我们做些什么呢？”

五、I拆书家讲解引导（5分钟）

【What】

本片段介绍了一个中场销售策略，即在客户要求我们做出让步的时候如何向客户索取回报。

【How】

具体的行动步骤是什么呢？怎样做才能在不引起客户的反感的同时赚取回报呢？

第一步：假意拒绝，可以按照以下三个步骤：

1. 表明自己的困难，这事不好办。我们可以说，“我们没有合适的人手啊”“时间上来不及啊”等等

2. 接下来向对方讲清自己已经给予的让步，让对方感觉不好意思，可以是诉苦也可以是展示自己的“功绩”。我们可以说，“你知道我之前帮你费了多大劲吗”

3. 诉诸更权威，表示自己难做主，这个权威可以是虚构的。我们可以说，“我需要跟我的同事商量一下”“我问一下我的领导”。

第二步：索取回报

1．（法一）直接告诉对方自己的需要。“现需要您做……我们才能帮您”“那正好……也需要您帮个忙”

2．（法二）没有具体需求，但是要对方给出回报。“互惠互利，我们帮您您的话，那么您有什么可以帮我们的吗？”“当担可以，互相帮助嘛，但是您也得给我们一点好处才行”

【Why】

为什么要索取回报，有的事情顺手帮一下也没啥损失。可是同学们要记住一点，我们所有的服务在服务后就价值就会大打折扣，客户很快就会忘记我们曾经对他的帮助，所以要记得让自己的服务升值。所以即使再小的忙，也要让对方记得我们的付出，我们甚至可以说：“这忙帮完你可一定要请我吃顿饭”这样的话。

另外，如果我们做出的让步很大，在向客户索取回报的时候，客户可能会给我们一个大大的惊喜，比如签长期合同等。

最后，向客户索取回报可以避免不必要的纠纷，也许每次都是让一小步，但是如果客户的要求全部都满足，那么客户就看不到我们的底线，从而一直压榨我们的利润，这样在最后可能会产生不必要的矛盾。

【Where】

那么这个策略可以用在什么场景中呢？

首先是商务谈判的中场阶段，这个时候基本合同已经谈妥，甲乙双方会就一些小问题再进行拉扯，甲方会提出更多要求，乙方会索取更多回报，那么作为乙方，我们要学会怎样利用各种条件给自己争取更多的利益。

其次在日常生活中我们会遇到这么一类人，他们会一直请我们帮他忙，可能是大忙也可能是小忙，但是总是没有回报或者回报很敷衍，那么我们就可以用这个策略来对付这样的人，不然他们就会得寸进尺，把我们当成免费劳动力。

还有一些是帮助朋友的忙，虽然向他们索取回报有些不地道，但是要求他们请一顿饭还是不过分的。

【现实案例】

在上周，我们给一家幼儿园清洗空调，本来我们的服务只是清洗，不包括维修，但是园长在工人施工的时候请求我们帮忙把空调内机滴水的问题解决掉，我知道这是个非常简单的问题，对工人来说是顺手的事，我本想一口答应，但我突然想到了这个策略，于是我对她说：“周姐，这事不好办啊，维修和清洗是两个工程类别，如果让清洗工人再负责维修，工人不乐意啊，另外这次的价格我们已经给了最大的优惠了，再负责修理我们就没得赚了啊。”

院长说：“漏水的也不多，也不是每一台都要维修，你要是能帮这个忙，我就给别的幼儿园推荐你们，我们都是有一个圈子的，我在这个圈子里很有话语权的。”

我说：“这我需要跟我的上级回报一下”

（假装打电话）

我说：“行，这个忙我们帮了，但是您一定要向其他园长推荐我们啊！”

就这样，我又获得了两份新的订单，并与他们发展成了长期客户。

六、A3促动学习者现场演练（7分钟）

场景设计：（2分钟）

刚才我们学习了一个在让步的同时索取回报的方法，那么现在大家一起来做一个演练。请大家认真听一下需要排练的场景。

人物：小明，老王

小明是一家消毒液制造厂的销售，他最近跟客户谈下了一笔大订单，价格都已经谈好，距签订合同就差临门一脚了。

客户最开始要求发货时间提前三天，接下来又要求帮忙卸货，然后又要求再送两箱消毒液试用一下，小明为了尽快签合同，都同意了。但是最近，客户又找了过来，要求小明发动厂区内的工人帮他给自己孩子参加的比赛投票，小明很为难，因为厂区的员工不在他的管理权限内，但通过与上级沟通后还是可以办到的，可是之前作出的很多让步已经让自己的上级对自己心生不满。

现在，小明一方面要答应客户的要求，把合同签下来，一方面要让自己的上级愿意帮这个忙，请问小明现在该怎么做。

小组讨论：（4分钟）

相信大家听了上面的案例后心中都会有自己的解决策略，那么如何运用我们刚刚所学的“索取回报”策略解决小明的难题呢？

请大家小组内讨论，四分钟后我会邀请一组进行分享。

角色演练：（4分钟）

现在有请，蒙蒙饰演小明，煦涵饰演老王。

小明：“老王啊，虽然我们厂子里的人多，但是他们都不归我管啊，这忙不好帮啊。”

老王：“那你跟你的领导商量一下，让他帮忙协调。”

小明：“不行啊，之前我答应您提前三天发货，已经打乱了我们的生产计划，为了让送货员帮您卸货，我请他吃了顿饭又送了他一条烟才让他同意，后面又送了您两箱消毒液。唉，昨天领导又臭骂了我一顿，现在合同还没签，您这次订货量也不大，我真的不知道该怎样跟领导商量。”

老王：“你肯定能帮我这个忙，你再跟你的领导商量商量。”（老王装糊涂，开始耍无赖）

小明：“现在合同还没签，订货量也不大，我一点谈判的筹码都没有，我是真的想帮你刷投票，但是这事没您的帮助不行啊”

老王：“那好，咱们先签合同，另外等我这批消毒液用完的时候我再订购你们家的，不过价格不能变。这一条写在合同里。这个筹码可以吗？”

小明：“好的，我跟我的领导打电话确认一下。”

……

小明：“我的领导说没问题，只要我拿着签好的合同回去，我们工人的亲朋好友也可以帮忙投票！”

七、总结（30秒）

非常感谢 蒙蒙和煦涵 的现场演练（鼓掌）

通过这次学习，我们掌握了一个“一定要索取回报”的销售策略，希望通过这个策略，大家能够在做出让步的时候，让自己的付出得到应有的回报。

这期的RIA拆书课就此结束了，感谢小伙伴们的参与，下期再见