（p74）我们今天讨论的重点是什么？

    如果你所谈论的事情不能与谈话对象最关心的诉求相吻合的话，那么他们将会表现得心不在焉。如果你能将谈话的焦点放在对对方最重要的事情上，那对提高你们关系的密切性和影响力具有意想不到的作用。

    什么时候问最合适？

    1、在和客户或老板讨论进展情况的会议上。

    2、在做销售定位时。

    3、当你和爱人或关系密切的人在一起时。

    你还可以这样问

    1、你今天想谈点什么？

    2、你在想什么？

    3、只剩20分钟了，还有什么是我们今天应该讨论却被漏掉的？

    接下来这样问

    1、你能就那件事再多说一点吗？

    2、那件事背后的情况是怎样的？

    3、为什么现在这对你很重要？

当我们面对客户在侃侃而谈的时候，客户却显得心不在焉。这时候我们要做的事情是：1、立刻停下自己的讲话。2、我们可以问他：你在想什么呢？3、我们还可以接着问他：你可以把你的想法再详细说一下吗？4、回到客户感兴趣的话题，我们才能拉近与客户的距离，从而达成我们的目标。

   我们有没有听课的时候老师讲的很枯燥，下面的人都在玩手机的情况？有没有和一个朋友聊天的时候，你朋友一个人在滔滔不绝的讲，你感到很厌烦，却又不好意思打断他的讲话的时候？同样你滔滔不绝的讲话，也会引起别人的厌烦。因为客户朋友对你的讲话不敢兴趣而不会听你说，你不但失去了这次和客户接近的机会，相信以后也没有这个机会了，这样你就会失去一份订单、或者失去一个朋友、或者失去一个合作机会、或者失去一个演讲的效果。所以我们这样做虽然麻烦还是很必要的。
    上周和一个企业的人事经理面谈关于“企业培训计划”的事情，在介绍我们公司的培训体系和计划的过程中，我看见他有心不在焉的情绪，就立刻停下来问他：你是怎么想的呢？他说自己的公司还没有这样的培训预算。我接着问他：你能够详细的讲一下你的具体想法吗？他说：公司现在没有培训部门，也没有培训专员，只想先从新员工开始培训，让他们对企业的制度和经营有所了解，根据这次培训后的效果，再制定下一步培训计划。然后我针对他公司的具体情况进行交流，从而双方制定了符合他们公司实际情况的初步培训计划。

A1激活经验（显像提问）

拆书家提问设计（逐字稿）:

  伙伴们，有没有遇到这种情形：当我们面对客户侃侃而谈，恨不得把我们所知道的统统告诉客户。而客户一言不发地坐在那里，脸上是一片茫然；或者客户在自顾自的看手机，根本不在听你的讲话。我相信这样的结果应该可想而知的。

  请想一想，你最近一次这样不好的交流沟通或者培训行为发生在什么时候？是什么事情？请反思一下你与客户沟通不好的这个场景，用便签纸记录下来。给大家1分半钟。

  好了的伙伴向我举手示意.

学习者案例记录（逐字稿）：

1、客户带孩子来咨询美国留学的事情，学生的姐姐在加拿大读书，到了现场，我主动介绍留学优势、国家概况等，讲了半个多小时。客户明显没有认真听讲，结果没有达成目标。（马文丽）

2、周二公司开例会，我组织的，没有公司的其他高层领导参加，我也没有收手机。结果出现汇报的人在汇报，其他人在看手机。（独独）

A1+（反思加工）

拆书家提问设计（逐字稿）：如果时光可以倒流，让你再次回到那个场景，用原文拆页的方法，你会怎么做呢？

  下面，给大家2分钟的时间写在便签纸上，写好后每位伙伴在各自的小组内交流分享。（给大家4分钟时间。）

  最后，AB两组各请一位伙伴分别用1分钟的时间给我们做分享.

学习者案例记录（逐字稿）：1、（马文丽）立刻停下来，问：你在想什么呢？客户说兴趣不大。接着再问：那你是怎么看待孩子的留学的呢？客户谈了孩子姐姐留学在国外的事情。最后我们就孩子姐姐的留学情况交流了很长时间，并且对加拿大留学的情况表示了兴趣。

2、（独独）（1）立刻让汇报的人停下来。（2）问看手机的人：你对他的汇报有什么想法或者看法呢？（3）接着问:你能够详细地说一下你的建议吗？我们自己能够做到的是什么呢？（4）最后问问他们有什么需要解决的，针对他们的问题开始讨论。