四、R阅读原文拆页（2分钟）

接下来给大家两分钟的时间阅读原文拆页，读完举手示意。

进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。

…………

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场.

所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用"感知，感受，发现"（Feel， Felt，Found）的方式来表达自己的意见。

刚开始时，你不妨告诉对方;"我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗?在仔细研究这个问题之后，我们发现……"下面让我举几个具体的例子。

比如说你在推销某种产品，客户说∶"你的价格太高了。"这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方∶"我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。"

或者你是一名推销员，买家告诉你;"我听说你们的物流部门出了点问题。"这时如果你立刻反驳，反而会让对方怀疑你的客观性。所以你不妨告诉对方∶"是的，我也听说这件事情了。我想这个谣言几年前就已经开始流传了，当时我们公司的仓库正在迁址，所以的确出了一些问题，但现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始与我们合作了，所以我们并没有什么问题。"

对方还可能会说;"我不相信那些近海国家的供应商，所以我想我们还是应该把这个工作机会留给本地人。"你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方∶"我完全理解你的顾虑，因为最近一段时间很多人都有同感。但你知道我们发现了什么吗? 自从第一次在泰国完成组装之后，我们在美国本十的工作机会增加了42%，因为……"所以千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。

————————————————选自《绝对成交》P87

五、I拆书家讲解引导（4分钟）

看来大家已经读完原文拆页了，相信以大家的聪慧，肯定能明白这个技巧的实用性。

【What】

那么现在就由我来为大家讲解一下“避免对抗性谈判”的具体行动步骤。

【How】

第一步：先退一步。不论自己的看法与多方的有多么的不一致，先找个台阶下，表面上先同意对方的看法。我们可以说：“是的，您说的非常对”，“是的，最近这样的言论确实挺多的”，“嗯，对，很多人的想法和您一样”，“太对了，您和我的想法一样啊。”

第二步：表达共情。在表示自己与对方看法一致后，紧接着就要表达出我们的感受和对方也差不多，我们可以说：“这个报价确实比较高”，“我一开始听到这个事情的时候也吓了一跳”，“我非常理解您的感受”，“换做是我我可能会更过分。”

第三步：发现问题，转守为攻。在完成以上步骤后，对方大概率是不会与我们进行对抗了，这时候我们就要借机扭转局势，向对方表述我们的“发现”，发现什么呢？当然是对方没有发现的问题，解释清楚这些就可以扭转对方的看法。我们可以说：“但是我们会发现……”，“如果我们要是……我们就会发现”，“在……之后，你会看到……”等，这一步主要的任务是把对方的关注点拉到具体的问题上，解决这些问题后自然就会扭转对方的看法。

总得来说，就是先同意，再反驳。

【Why】

很多时候我们在听到对方提出的质疑后总会下意识进行解释对抗，最终一场交谈变成了争吵。

那么用好这个技巧就非常重要。

首先，第一步非常重要，第一步可以保证了接下来的谈话可以最大程度上避免争吵。如果在对方提出质疑，我们直接进行反对，可能是碍于面子，也可能是碍于本能，对方下意识就会进行对抗，这样只会让对方强化自己的立场，从而让谈判很难推进下去。

从退一步，到表达共情，再到发现问题转守为攻，这三步一环接一环。从第一步就开始避免正面对抗，让对方放松警惕，以为我们是站在对方的立场上思考问题，然后解释一些他没有考虑到的问题，这样就可以避免冲突还能扭转他的看法。

【Where】

这个技巧大多应用商务谈判的中场阶段和日常与朋友讨论问题的情境中。

往往在商务谈判的中场阶段，对方大多是愿意和我们聊下去的，这个阶段最重要的是不要发生争吵，我们应该用这个方法把对方的质疑集中到某些问题上，如果对方再提出质疑，那么我们就再用这个方法，直到扭转对方的看法，如果对方仍然进行刁难，那么大概率是价格上出了问题。

当然，在日常与朋友聊天讨论问题时，遇到“杠精”我们就没有必要用这个方法了，矫正“杠精”的看法纯粹是浪费时间。

那么，使用这个方法的前提是，第一：我们自身实力够强，可以解决对方的质疑。第二：对方愿意继续和我们聊下去。所以，我们在一场谈判开始之前，就要有充足的准备，以便应对对方的各种质疑

六、A2催化应用---分步催化1（4分钟）

拆书家提问设计：

接下来，大家结合我刚才分享的技巧，想象一下未来一周内可能会发生哪些对抗性的谈判呢？

比如说领导分配的任务在规定的期限内完不成，如何通过谈判向领导争取更多的时间。

或者与客户谈判时，客户总是提出很多的质疑，我们怎样在营造一个“和平”的谈判环境，从而让谈判进展下去呢？

大家可以预设一下类似的情景模拟，一定要有准确的人物和地点哦。

大可以先把我们预设的可能发生的谈判场景在小组内进行分享，之后我会挑一名小伙伴来跟大家分享。本次讨论时间 2  分钟，现在开始。

学习者记录：分享者：羽沐

羽沐分享了一个他在工作中经常会遇到的一个场景，这个场景在接下来的一周内有极大的概率发生。那就是他的领导会让他在两天内完成一个不是自己项目的产品手册，因为对别人的项目了解不多，做起来会很慢，同时因为时间紧张，即使完成质量也无法保证。而且在完成后，领导会就他提交上的手册给出很多整改意见，相当于重新做一遍了，这样的场景另羽沐非常头痛。

七、A2催化应用---分步催化2（6分钟）

非常感谢 羽沐 小伙伴的分享。

那么接下来我们就要把这个技巧应用到刚才我们预设的场景中去，

（比如领导提出来不合理的任务要求时，为了让领导明白这个任务的难度、工作量、时间成本等，我们要提前做好哪些准备呢？在与领导谈判的时候，又该怎样应对领导的各种问题呢？

又或者我们作为客户时对价格提出了质疑，如果供应商对我们使用了这样的技巧，我们又该怎样应对呢？）

你本次分享时间为4分钟，时间到，我将邀请一名小伙伴来跟大家一起分享一下，现在开始计时！

学习者案例记录：分享者：羽沐

羽沐准备接受任务后，先列出任务执行步骤详情，然后拿着任务计划与领导沟通，运用“避免对抗性谈判”，他准备先表达对领导本次任务的理解，理解领导的苦衷，表示自己很赞同领导的安排，但是列出任务计划后发现要想保质保量完成的话时间上来不及，自己家中还有孩子需要照顾等等。这样至少在时间上可以为自己争取一些时间。

在完成任务后，自己首先要提前准备好解释的理由，在领导挑刺的时候可以先表达对领导想法的认同，自己也想这么做，但是如果改动一点可能会影响整体观感等理由让领导做出一些让步，从而减小自己的工作量。

八、总结（1分钟）

非常感谢 羽沐 小伙伴的分享（鼓掌）

通过这次学习，我们掌握了一个可以避免对抗性谈判的技巧，希望大家通过学习这个技巧，让自己与他人的沟通越来越和谐。

这期的RIA拆书课就此结束了，感谢小伙伴们的配合，下期再见！