【主题】说服对方的五个步骤  【图书】《柔软对话》 【章节】  【页码】第133页

R: 说服---使对方主动合作----是柔软对话的精髓所在。而说服的核心是一套分五步走的模式。这个模式是我在当警察的那些日子里从挫折中总结出来的经验。这5步是：1）询问（道德的诉求）；2）解释前因后果（道理的诉求）；3）给出选项，站在对方的利益的角度考虑阶段（个人诉求）；4）再次确认到底有没有可能获得任何形式合作的阶段（实际诉求）；5）行动（下定采取合理行动的决心）

【预防性讲解】大家是不是觉得原文有点抽象，没有案例支撑确实会有点不太容易理解，我先简单解释一下，然后给大家举个例子就容易理解了。

第一步询问，就是对方拒绝我们请求的时候，不要直接去指责，而是要表示认为对方有道理，同时也去耐心询问对方的拒绝的原因；第二步的解释前因后果就是说一下规定、程序和原则，然后放下问题，回归到解决问题的方式方法上；如果第二步对方没有接受，那么就到了第三步，给对方一些有利的选项；对方还是不接受，那就开始第四步，问对方我如何做，才能解决你的问题或者让你愿意合作；如果对方仍然拒绝，那么第五步，就可以表示一下你自己下一步决定的行动，或者你的决心等。举个例子，比如你发现儿子这周突然没有倒垃圾，你该如何做，第一步：耐心询问对方，为什么这周没有倒垃圾，而不是直接就指责对方；如果儿子说他没有时间；那你可以开始第二步：讲道理，说出之前的约定，可以跟儿子说半年前咱们不是说好了每周倒垃圾来挣零花钱；如果儿子说我现在没有时间了，让别人倒吧；你就要开始第三步：站在对方的利益考虑，给出选项，你可以建议儿子不忙的时候自己倒垃圾，忙的时候贿赂妹妹或妈妈倒垃圾；如果儿子还是拒绝；那么就开始第四步：询问对方我们还能做些什么，对方才同意跟我们继续合作，这个时候别人可以就会告诉你他的诉求；比如你跟儿子说，那你看我能做些什么让你同意继续倒垃圾呢？儿子可能会说，那你多给我20%的零花钱，我就继续倒垃圾；那么我们就可以开始第五步：我同意多支付20%的零花钱，但是如果有一次没有倒，我们就实施罚款零花钱的10%。

好，现在这五个步骤都使用完了，大家有没有觉得这5个步骤对于我们一步步去说服别人帮助还是挺大的。

【A2】催化应用

【分步催化1】：请大家想象一下，在我们的工作场合，哪些时候我们可以使用这5个步骤来实现我们说服别人的目的呢？

这里先跟大家分享一个我亲身经历的案例，我对一家新开业半年酒店进行复盘投资回报率情况的时候，发现财务总监提交给我的市场信息都是英文版的，事实上我之前的要求都明白写着要中文版，第一步我没有指责他，只是询问他为什么材料是英文，他回答因为总经理是老外，所以大家都习惯做英文材料；第二步我解释我最终的报告要写中文版本，所以我才在提前一周让他们准备材料时就提出要求要提供中文版本的，他说因为是销售部提供的材料，他也没去注意那块的要求；第三步我说你看可否你让销售部同事翻译一下，他说销售总监离职了，销售部今天都去跑业务去了，没有人；第四步我说那您看我做什么，您这边可以提供中文版材料呢？他说那要给他2天的时间来安排人翻译；第五步我说可以。于是事情就解决。再强调一下，这5个步骤，请大家跟我一起说：询问、解释前因后果、给出选项、再次确认、行动。

接下来，请大家思考一下，你可能在什么时候需要说服别人，请1个小伙伴来分享一下。

学习者案例记录： William表示需要在对付妈妈催婚方面使用。

【分步催化2】：你明天早上来到办公室上班，开好电脑准备开始工作，你想起今天的拆书，你要停下来问自己，你在工作中可能需要用到说服对方5个步骤的场合，如何规划来应用说服别人的5个步骤，来让你的工作表现更好？工作场景大家可以任意设想，比如你需要别的同事或者别的部门配合你的工作，你需要人力资源开你的收入证明，你需要财务配合尽快借款或者报销，等等都可以。

请在小组内分享你的应用，大家有3分钟的时间讨论。3分钟后请1个小伙伴分享一下。

学习者案例记录： 朱大夫表示在工作中可以用于说服同事，是非常实用的工具。

总结：我们来回顾总结一下今的收获：1、了解了说服别人的5个步骤（请大家跟我一起说：询问、解释前因后果、给出选项、再次确认、行动）；2、了解在工作中的哪些场合我们可能用到；3、对未来的运用进行简单规划。

收尾：艾森豪威尔总统曾说过“说服是一门艺术，让人们做你想让他们做的事情，并且令其乐此不疲。”希望大家在今后的工作和生活中都能够运用出色的说服力得到客户，老板，同事，同僚和朋友的支持和尊重。