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                                               给予者的基础

幸运”的男人和女人，其性格很吸引人，别人愿意花时间和精力与他们建立强联系。

            马克斯·贡特尔《运气因素》作者

      对给予者而言，每个关系都基于三个因素：别人必须知道你，喜欢你和信任你。要让人们知道你，你必须离开自己的舒适区热进入正确的房间正确的地点正确的生态系统安马力·麦基文是careerFuel网站的创始人和CEO，他提出：“离开办公室，在不同环不境中与他人沟通”我的某位前老板对我说：“永远不要跟蠢人聊天”，加入领英小组，参加会议、志愿为项目或者行业委员会提供服务。人们知道你的哦唯一方法就是你在那里出现。

    “知道你”意味着开发出针对自己所做事情的专属介绍方法在第6章中，我将提到要针对你遇到的不同的人，确保你的生意是唯一的，特制的，切中要害的。

     一旦你在正确的地方，同时你让自己被人知道，你需要创造友善温暖的关系，就会开始让别人喜欢你。2007年，心理和组织管理学教授苏珊·菲斯克、艾米卡迪和彼得·格利克做了―项研究：热情和能力这两个人类社会认知的通用维度都很重要，可是热情因素的作用多发生于能力因素被训评估之前，从而在人际关系中占更大比重。菲斯克、卡迪和格利克写道：“在确定他们实现现意图的能力之前，先估计他们的意思很重要。”当然，给予者必须证明自己热情和有能力，因为热情和喜好的因素可以在开始时建立好印象，从而形成高度可靠的长期关系。

      要人们喜欢你，你必须先与他们有所接触。问问题，听回答，立即提供价值，联系人姓名、某个建议甚至好的笑话或者故事都可视为提供价值。然后你做些事情来表示希望继续保持联系，比如交换名片或者领英账号信息。在第7章，你将学到三个黄金问题，这些问题让你能很容易地与遇到的任何人沟通。

      只要信守承诺，你就发展出了强联系最重要的特点：信任。喜欢可以在某个会议上，通过投入时间，信守承诺建立；信任是很多小事情积累的结果。作家伊雅娜·范赞特说：“打破信用是指不兑现自己的承诺，说了不做。爱需要忍耐，信任是脆弱的”市场营销专家马克·E·麦金尼和埃博·本森描述品牌信任就是建立“3C”：信誉、关照和能力，信任一个人也是相同的。你的每条承诺，你的每个24小时之内的回复，你的每条短信，你所做的或小或大的支持，都会提升信誉、证明你的能力，同时让别人感受到你的关怀。

本片段讲述了给予者，正如如其名字所表达的含义一样，作者通过意译，其实想表达建立人脉的关键是在于自身，在于内在所散发的某种“气味”

让别人愿意花时间和精力与你连接。

片段把这种气味和特质用三个递进的因素来表达，分别是：别人知道你，喜欢你，最后信任你。无一例外，这三个因素都要求你要离开自己的舒适圈，进入一段社交关系中。

（细化步骤）具体步骤如下

第一，主动【进入场域】，它可以是个物理场所，比如论坛峰会；也可以是一个网络社群，例如微信圈。走出舒适圈，去认识那个大咖，或者男神/女神，只有这样才有机会。

第二，【亮相】，有一个漂亮的自我介绍非常重要，即使没有拉轰的抬头，你也一定有让人眼前一亮的经历，值得我们提前去捕捉和整理。

第三，进入场域接下来就是【散发热情】，例如隔三差五发个转发个干货文章给社群，通过无私奉献让人觉得你的友善和热情。

第四，【才艺展示】挑选一个或多个才艺/个人能力，有计划向对方展示一下，可以获得大家的认可。（心机boy or girl）

（疑义预防）有人会迫不及待施展才艺，这样固然吸引眼球，但也会在人与人不熟识的情况下哗众取宠之嫌。因此保险的做法是现让大家感受到你的热情，然后在慢慢施展才艺吧。

第五，交换信息，表示我们会继续联系【促进联结】。六度空间理论告诉我们，通过最多六个人就能认识任何一个陌生人。无论是通过老乡（地域），校友（经历），还是跑友圈（兴趣）等总能利用一些双方都认识，甚至熟识的人和圈子加强双方的链接。

第六，【完成小承诺】，让对方知道你的可靠。例如给他写的文章做个简单评论；对于提问24小时内回复等。小承诺好比是一次次小的定投投资，相信其背后“复利”的作用是巨大的。

（疑义预防）有人说有时先热情，再才艺,最后还提到持之以恒地积累，我们哪有那么多时间呢? 这是个非常好的问题，因为毕竟人精力是有限的，我们唯有把有限精力断舍离，放在对你来说最重要的人脉培养中去，最终通过给予他人，成就自己。

（意义，不这么做的坏处）有人也许会说，没有内在联结，我有钱有势不是照样可以赢得友谊。在这里我们站且不说患难见真情这样价值观比较的话。就来说说大家并不是依靠特别的身份背景下，金钱作用下是否也有机会赢得友谊的，这也恰恰是这本书价值所在。想成为给予者必须相信：唯有自己积极主动，循序渐进，用这种最自然的方式，才可能赢得真正的友谊。

【A1】联系经验

请回想一下最近自己一个社交，你特别想认识某个人，但最后只是混了个认识。心里面你是很挣扎的。比如我自己的经历，我想与一个大咖成为朋友关系（有目标），自己其实都没怎么用心，活动之后也渐渐没联络了。给大家3分钟时间。

小A：我也有同样的经历，其实也归结自己主动性不够。

【A1+】反思加工

根据我们刚才分享的五步，是否能重新加工自己的经历，弥补之前交往中还需要提升的地方。我们大约回想5分钟，然后有一位到两位小伙伴进行分享。

学习者案例记录：

小荷：

（第一步，进入场域）在今年年初加入晨间训练营，想寻找一些志同道合的伙伴，改变自己的坏习惯，意味着自己要离开舒适区，更主动的“勾搭”

（第二步，亮相）当时晨间训练营还有个小仪式，三个标签介绍，然后用小红包和大家打招呼^_^。

（第三步，散发热情）我在群里面每日打卡，分享看书心得，有小伙伴获得成就就会点赞，有人掉队重新打卡，我也会给他鼓劲。

（第四步，才艺展示）这一点我当时做的还不够，我们每周在社群里做周分享，我当时除了介绍读书心得，应该放入些个人才艺。

（第五步，促进联结）我会把同样爱读书的朋友引荐入社群，这样能在另一个场域与他有交集。

（第六步，积累，信守承诺）目前还在群里面，努力着，互相帮助着对方，相信时间能证明一切。

好的，谢谢小荷

请大家花5分钟阅读下原文

（意义）仅仅是的单向的施与并不能构建一个平衡稳固的关系，本片段用有效提问的请求来推进一段关系，更能体现“礼尚往来”的和谐关系。

作者抛出了几个提问小秘诀。

1.从小处入手，利用心理学承诺一致性原则用小问题打开大门。

2.问题要具体，要求要更有操作性。“你是否能分享拆书中显像问题设计的要领？”与“你是否帮我成为拆书高手”更能获得对方的回复和帮助。

3.故事性背景下的提问更容易打动对方。作者提供了一个募款的例子，在提出要求前引出了无家可归儿童渴望参加球队的故事。

4.求助要直接，才能让人行动起来。很多人啰里八嗦一大堆还是不能让对方懂要他干什么。还不如来一句“请帮助我...，因为...”来得直接。

5.无论对方是否满足需求，表示感谢。暂时得不到帮助，但与人联系还要保持。

（防范异议）

第一，了解你要见的人。譬如我们不会问一个管理大师一些纯设计类问题。

第二，提问要考虑相互之间的关系阶段。不能对一个刚见面没几天的姑娘说，你能嫁给我吗？

第三，消除恐惧，别害怕被拒绝。作者提议提要求是开始一段新的关系，是互惠的，所以没必要有心理负担。

请大家分析一下下面的例子，里面用了哪些技巧。

“王总，最近我对自己职业发展有些困惑，我自己写了几个方案，请您抽空帮我把把脉，谢谢啦。”

“玲，我最近学烧菜，有个菜味道总是没到，怀疑是火候把握问题，想请你帮帮忙，教教我，我菜已经买好，这周三，行吗？”

“XX，久仰大名，有一本你的书我做了拆书笔记，尝试用在自己身上了，效果还真不错，不过有一次团队分享，有人问我XX，我当时一下就卡壳了，不知道怎么回答，我觉得使用范围的问题，这次想向你请教。”

“这里面应用了小处入手，请求具体以及故事背景。”

“回答的非常好”

【A3】现场演练

（分步催化）

我们最近有新进来小伙伴加入（南京筹备分舵），针对这些潜在的种子用户，借用这次机会，我们来现场讨论下：怎样让他们能跟积极的参与我们社群。这里面一定要用上我们的有效提问的方法。用时15分钟，随后分享。

学习者案例记录：

柒功：

1.为了更好的服务南京的拆书用户，我们在征集大家的意见，知道XX您对于拆书在南京发展的渴望，想请你协助我们收集大家对我们社群的期望，并希望你能作为代表发个言。（要求具体）

2.你希望在哪个方面得到成长？

3.故事！小荷，北北，豆豆自己的故事讲述（故事背景）

4.我们需要你做如下学习配合：123（要求具体）

5.谢谢！（无论满足与否的感谢）

6.黄金三问。。。

乔阳：

你通过哪里了解到了拆书帮，从哪里知道我们？（小处入手）

豆豆：

4.求助要直接：可嘉，我需要你们10月20号之前能够完成拆书实录，这样我们才能在11月年会前转正。（具体要求）

6.你要我怎么做？你是否有建议给我？是否能从大众书局那里找到谁帮助我，通过这个问题，我打开了局面...

【A2】催化应用

（分步催化）

相信大家都有这样一份清单，上面有一些很久没联系的同学，暗恋的她/他，仰慕已久的前辈。你很想重新和他们联结，请把他们名字写在纸上。

请结合我们今天学到的方法，在一周内和他们进行连接，当中需要穿插我们有效提问的方法，写完之后举手示意。

学习者案例记录：

豆豆：我待会对掉队的拆友问三个问题：1、你们目前拆书是否遇到什么困难？是选书问题，没有时间，还是别的原因？2、你打算怎么做？3、我（们）能如何帮到你？

好的，请别的小伙伴在本周内把你的A2提交到微信群

，谢谢！