片段主题：“第二节：信任是影响力的垫脚石之‘销售员常用的3个F’”

选自《好好说话》P28-P29，作者：马薇薇、黄执中等 北京联合出版公司

很多时候,你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”———对方觉得贵,你说其实不算贵;对方觉得麻烦,你说其实不麻烦。这都是在指责对方:"你不该有这种感觉。

而这种潜台词,会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他,只会否定他,那对他来说,你不管讲什么话,都是站着说话不腰疼,他又怎么会听得进去呢？

所以,要更好地说服对方,让对方相信你的话,你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。

第一个F,是"Feel", “感觉”的意思。也就是说,要改变对方,你不能急于否定,反而得先承认“对方的感觉是真的",主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理,让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F,是"Felt", “感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的,要再往前走一步,说你“体验过同样的感觉”,让对方相信你跟他在同一条船上,这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个F,是"Found", “发现”的意思。当对方开始信任你,觉得你跟他站在同一边,是真心了解他的感受的,这时候你再话锋一转,去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。

以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人,在分享自己的经验。后者的说服力,是远远高过前者的。

这个片段告诉我们一个在说服对方时提高成功几率的“3F方法”，概括说就是在说服中，把习惯于否认对方的感受变为从认同对方感受开始，再来寻找说服的机会。需要强调的是它只是提高说服几率的一种方式，而不是绝对有效唯一的方式。

我们常常在沟通中为了说服对方，潜意识中的台词是：“你不该有这样的感觉或想法，而应该要有***样的想法”，而这样给对方潜意识造成的感受是：“我都是错的”，无形中与对方站在了对立面，不利于说服。

举个例子说明，比如：客户说：“呦，你这房价这么贵！”一般传统的应对说法是：“按我们楼盘各方面的条件，可不算贵啊，因为……”，这种惯用的说法，首先就开始否定对方了。

而更好的说法是：“的确，我们的价格是不低，要我自己买我也觉得贵，不过以我这么多年销售经验看，包括您自己肯定也有观察体会，配套越好的房子，当时买是贵点，但后期保值增值潜力还是比配套一般的房子好很多，房子既要买当下，更要买未来。”

从以上的例子中，我们来具体分解一下这个“3F法”是怎么来运用的呢？

1、认同对方感觉，也就是第一个F：Feel。当对方表达出和自己期望不一样的态度或感受时，先不急于否定对方，而是承认对方的感觉是合理的、真实的。事实上也确实是当下对方真实的感受。比如刚才的例子中：首先承认对方感受是合理的：“的确，我们价格是不低”。

2、经历过对方感觉，也就是第二个F：Felt。简单理解就叫：感受过。也就是说在第一个F的基础上，寻找更进一步与对方的共鸣：我自己也经历过同样场景有同样感受，或预想假如自己将要经历那个场景也会和对方有一样的感受。就是营造与对方是“一根绳上的蚂蚱”的话术氛围，更进一步拉近彼此的认同关系。还以刚才例子说明：“要我自己买，我也觉得贵”——就是在描述与对方有同样的经历和感受。

3、发现新感觉，也就是第三个F：Found。在前两个F的基础上，话题转折一下，谈你对所说服事件的新发现和新感受，为对方打通一条新的思考路径。但这个新发现和感受不能与前两个F形成巨大反差，否则让人感到你是“两面人、笑面虎”。比如刚才例子中：“不过，我这么多年销售经验看，包括您自己肯定也有观察体会，配套越好的房子，当时买是贵点，但后期保值增值潜力还是比配套一般的房子好很多，房子既要买当下，更要买未来。”——转折的新发现，始终是以大家都能认同的事实服人。

以上，就是用更好方式说服对方的“3F法”，这个方法可以运用在往往带有意见对立性质的沟通场景中，比如销售中、职场同事间工作沟通中、让孩子去做自己期望事情的说服中。

首先我跟大家分享一个我自己的故事，接下来，大家再进行分享。

我记得上周，要孩子写一篇周例作文，孩子表现的态度是不想写，并说：“我已经在学校写过了，老师批阅的评语说我写的很好，现在我不知道该写啥”。而当时，简单粗暴地凭着父亲的“淫威”还是坚持无论在学校写的多好，也应该再写一篇作为巩固练习。结果孩子为了满足我的需求，不情愿地“凑乎”了一篇。回想一下，我直接否定了孩子的“小成就感”的感受，与孩子的需求站在了对里面上。再遇到类似情况我就用“3F法”进行说服：“真替你感到高兴，说明你作文水平还是很好的，其实我上学的时候写作文也是我值得骄傲的地方，不过后来我又发现练习更多不同题材的作文，总能让老师发现我更多的意想不到的思想和能力，再遇到任何作文题目，我都能有信心对待并取得好成绩,所以我把这个经验分享给你，也希望你能更好！”

A1拆书家提问设计：

刚才分享了说服对方更好方式的“3F法”，大家也读过了这个拆页，相信你了解了遇到说服沟通时可以运用：先认同感觉，再经历过对方感觉，最后发现新的感觉的方法，来提升说服沟通的几率。下面请大家想想自己在最近经历的说服沟通中，有没有成功或留有遗憾的经历，无论是哪一种，请你只选一件，来和大家分享一下。这个经历中需要你描述一个带有时间、地点、人物、事件起因、经过、结果的完整故事和从中得到的经验启示。每人给1-2分钟时间在小组内分享。最后，我们再请一名代表，当众分享。

A1学习者案例记录：

分享者田妮：我们幼儿园的一个孩子比较敏感，晚上睡觉爱哭，幼儿园的老师平时比较保护他，但家长因为熟悉孩子的敏感特点，所以就找到幼儿园，认为幼儿园老师肯定是批评了孩子，才会导致孩子哭闹。在与家长沟通中，无意识运用了这个方法。认同了家长保护孩子的愿望的感受，自己也感同身受，同时还是希望和建议为了孩子更好，也要锻炼一下受挫能力和适当的批评，让孩子能够认识到自己的问题。最终家长也欣然地接受了我们的意见。

在这个沟通过程中，无意识地运用了说服对方的“3F”法进行了成功的沟通， 首先，没有与家长进行直接的意见对抗，而是认同了家长此时此刻的感受；第二，能够以自身相同相近的感受与对方形成共鸣；最后，提出了在认同感受基础上新的意见和建议，使对方认同了自己的观点。

A2拆书家提问设计

刚才大家分享了自己的经验，为了让大家更加固化这个方法的运用，下面请大家用一分钟时间，在小便签上写下一条你学到了这个方法后的一个行动计划。注意，不能是决心式地概括，要求是计划里要有明确的时限（如在某某时间前完成这个计划）、具体的做法（结合刚才分享的步骤，你具体会怎么做）和明确的预期想要达到的结果（通过用了这个方法的计划，期望达到一个什么样的结果）。

下面给大家一分钟的时间，写出各自的计划，如果时间允许，每小组派一名代表分享一下。

A2学习者案例记录：

分享者袁晓丽：通过这个片段的拆解，我从今天开始，在和孩子沟通中运用3F法，改变过去与孩子一沟通就掰且束手无策的情况，来实现与孩子的顺畅沟通。

首先，改变过去不认同孩子感受的做法，当孩子表现出与自己期望相左的情况时，从认同孩子感受的感受开始，创造良好的沟通氛围和基础；

然后，把自己放在孩子的角度上，用自己的感受去理解孩子的感受，表达出如果换做是妈妈遇到同样的问题时，也可能会有相同的感受，另外在除语言外的行为上也体现出与孩子感同身受，让孩子觉得是和孩子站在一起的，不是对立的；

最后在良好沟通基础的前提下，把能让这个事情向更好方向发展的自己的新发现告诉孩子，使孩子能够自然地比较出更好的做法是什么，从而实现自己对孩子的期望。