把“No”的回答变成“Yes”的“措辞菜谱”，有3个步骤。

步骤1：“不直接说出自己的想法”

一般来说，人都容易不假思索地把脑中的想法直接说出来。然而，这样不仅常常事与愿违，而且很容易招致反感。请不要直接说出自己的想法。这就是步骤1。

当然，我们都是凡人，不可能保证所有事都不直接说出来，但至少请记住，不要直接说出“这是很重要的请求！”之类的话。

例如：有人从老家寄来很多柑橘，家人甚至都吃腻了，而你不想让剩下的柑橘白白烂掉。

在这种时候，请不要直接说：

“大家继续吃啊！”

步骤2：“揣摩对方的心理”

请揣摩对方的心理，并根据其平日表现，猜测对方会对你的请求作何想法。

直接说出请求，对方会作何反应？如果对方回答“Yes”的可能性很大，当然可以直接说……

如果对方回答“No”的可能性很大，就不能直接说了。请暂时忘记自己的请求，揣测对方的喜恶、性格等因素。把“No”变成“Yes”的答案就在其中。

请试着揣测吃腻了柑橘的家人的心理。

“不能光吃柑橘。”这应该就是家人的想法。此时，请再次忘记自己的请求，想想家人的喜恶。例如：“不想感冒。”没人愿意生病。

到了容易感冒的季节，身边就会出现感冒患者，家人都很在意这一点。

步骤3：“考虑符合对方利益的措辞”

提出的请求，要让“对方的利益”和“自己的利益”趋于一致。想达到这一点，就要基于对方的心理来考虑措辞。

关键在于，要创造符合对方利益的上下文关系。即使措辞有所改变，只要最终达成目的就行。

既然家人不想感冒，就可以对他们说：

“多吃柑橘就不会感冒了。”

这样的措辞符合对方的利益，家人就会变得乐意吃柑橘，而你的目的也就达到了。

why———

这世上多数人都在不同程度地受着语言的困扰——

因为不会说话，总找不到合适的伴侣；

因为不会说话，工资、职位总是难以提升；

因为不会说话，人际关系一塌糊涂；

因为不会说话，创业了产品却总是卖不出去......

这世上也有那么一小部分人，他们与人相处时总能收放自如、说服别人时总能如愿以偿。

我们羡慕着他们能说会道的本领、情商极高的天赋，却不知道，其实他们大多数人并非拥有什么超能力或者高情商，而只是因为掌握了一套说话的技巧而已。

what———

其实说话就像做菜一样，是有谱可循的，这种说话技巧的“菜谱”，我们把它叫做“措辞菜谱”。

how———

让对方把“No”的回答变成“Yes”的措辞菜谱，共分为三个步骤：

第一步：不要直接说出自己直观的想法

比如，你是一名服装店售货员，客人挑到的衣服只剩下一件时，如果按照直观的想法你肯定会说：“抱歉，这种衬衫就只剩下一件了。”

表面上是实话实说，却没有考虑到对方的感受。

所以一定不要直接说出来你想说的话，而应该进入下一步。

第二步：揣摩对方的心理

对方在知道这是剩下的最后一件时，一定会想到“是别人挑剩下的吧！”、“恐怕有很多人试穿过吧！”这些想法肯定不利于销售，所以我们一定要打消顾客的这些顾虑。

第三步：考虑符合对方利益的措辞

当我们想要打消顾客的顾虑时，要知道每个人都喜欢流行畅销的产品、每个人都不希望挑别人剩下的东西、每个人都希望自己的眼光好。当有了这些突破口之后，就可以说：“这种衬衫卖得特别快，这是最后一件了。”

“你挑的这件衣服卖得特别快”，说明了衣服流行畅销、顾客眼光好；

因为流行畅销才剩下最后一件，可以打消对“挑剩”的厌恶。

有了这些“措辞”，顾客定会欣然接受。

where———

“措辞菜单”适用于销售产品时、亲子教育时、人际交往时、开会演讲时、说服对方时。

A1激活经验---显像提问

拆书家提问设计：

好了，大家读完了这个拆页、听过了我个人对片段的理解之后，应该了解了把“No”的回答变成“Yes”的“措辞菜谱”。

请想想自己在没学习这个概念之前，是如何销售产品？是如何教育孩子？是如何下达命令？是如何说服他人的呢？

有没有“一上来就直接说出来自己的想法”？有没有“揣摩过对方的心理”？有没有“考虑符合对方利益的措辞”呢？

比如，如果孩子不愿意拉家长的手过马路，那能不能说“我一个人很害怕，你能不能拉着我的手一起过马路呢？”孩子被认可了，必然责任感爆棚，必然会拉着家长过马路了......大家先在小组内互相分享一下，分享自己的故事、经验时，尽量加上时间、起因、经过、结果和反思。

本次分享时间为2分钟，每人1分钟，时间到了，我将邀请一名小伙伴来跟大家一起分享一下，现在开始计时！

学习者案例记录：

兔子：两个人去吃饭，我想吃菜煎饼，同事想吃牛肉面。

这个时候，我如果直接要求他去和我一起吃菜煎饼，他肯定不乐意。如果我用上其它措辞，比如说：“这两天吃的大鱼大肉太多了，要不要咱今天一起去吃点纤维含量高的菜煎饼刮刮油？”这样同事就会更容易接受———从因为我的喜欢而被动接受到他的主动愿意了。

我：你用的措辞就是“投其所好”，用他喜欢的东西引导到自己想达到的目的，非常棒！

A1+反思加工

拆书家提问设计：

非常感谢兔小灰小伙伴的分享（鼓掌）

不知道各位小伙伴分享的故事经验是正向的还是反向的案例。

你想到的故事经验如果是个反向案例，那么“再遇到这样情况，你会怎样应用刚才学的方法去说话呢？”

你想到的故事经验如果是个正向案例，那么“想想看，根据刚才拆页中讲的建议，还有没有更好的说法呢？”

大家把自己的“反思加工”先在小组内互相分享一下，本次时间为6分钟，每人3分钟，时间到了，我将邀请一名小伙伴来跟大家一起分享一下它的“反思加工”，现在开始计时！

学习者案例记录：

兔子：我还听说那个菜煎饼店里最近在搞活动，咱一块过去看看吧！

那家牛肉面好像换了个厨师，口味已经不如以前那么好吃了。

我：又加上了“儆其所恶”的措辞，这样的说服力就更强了！很好！

非常感谢兔小灰小伙伴的分享。

这期的RIA拆书课就此结束了，不知道大家有没有新的收获呢？非常感谢小伙伴的参与，下期再见！