四、R阅读原文拆页（2分钟）

接下来给大家两分钟的时间阅读原文拆页，读完举手示意。

如果是这样，你根本不可能得到最高的价格，对吧？那么怎样才能得到最高的价格呢？要学会做一个不情愿的卖家。

你可以一边继续洗游艇，一边说道：“哦，我从来没有想过要出售这艘游艇，不过没关系，上来看看吧。”于是你带着他们参观整个游艇， 一边参观，一边不停地告诉他们你多么喜欢这艘游艇，开着它出海将是一件多么有趣的事情。最后你告诉他们：“我知道这艘游艇非常适合你们，有了它，你们一定会玩得非常开心，可问题是，我确实还没有准备好把它出售给别人。不过既然看了这么长时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱？”

优势谈判高知道，这种“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈当的空间压到最小。当你成功地排起对方的购买欲之后，他就会在自己的大脑中勾勒出一一个报价空间。比如说他可能会想“我最多可以出到3万美元，2.5万美元是最.理想的价格，但我可以从2万美元开始谈起。”这时候他预期的谈判空间应该是2万——3万美元之间。通过使用“不情愿的卖家”的策略，你就可以成功地提高他谈判空间的底限。如果你表现得很想立刻出手，他就会报出2万美元的价格。如果你表现得不是那么情愿，他就会把第一次报价变成2.5万美元，甚至是3万美元。

——————《绝对成交》P66

五、I拆书家讲解引导（4分钟）

看来大家已经读完原文拆页了，那么现在就由我来为大家讲解一下什么是“扮演不情愿卖家”的策略。

【What】

其实这个策略就是在向意向客户推销的时候显得不太情愿的样子。

【How】

那么究竟该怎么做呢？以选文中的卖游艇为例，我来分享一下我总结的行动步骤。

第一步：请君入瓮。将客户拉入谈判桌。在对方对我们的游艇表示出兴趣的时候，我们嘴中一边嘟囔不愿意，行动上一边将客户拉进来参观。

第二步：表达情感。这时候带着客户参观游艇，哪怕我们一点都不喜欢这个游艇，可是在介绍游艇的时候一定要展现出我们对游艇的喜爱之情，要让客户知道我们不愿意出售的理由。

第三步：设身处地。设身处地为对方着想，描述假如对方拥有这个游艇后会怎样，对方是多么适合这个游艇，让对方产生无尽遐想，这个步骤的目的是进一步刺激和拉动对方的购买欲望。

第四步：忍痛割爱。毕竟还是要卖游艇的，再装下去客户就真的不买了，这时候应该顺势询问客户愿意出多少钱购买，不要显得很刻意，而且一定要让客户先出价。

为什么要引导客户先报价呢？这个留给大家活动后讨论。

【Why】

那么为什么要用“扮演不情愿卖家”策略呢？大家可以想想看，如果你有一样东西对你来说没有价值了，你甚至可以送给对方，但如果你能以一个双方都满意的价格回收一部分资金岂不是更好？

（好处）运用这个策略，在勾起对方的购买欲望后，客户就会在自己的大脑中给出一个自己的报价范围，策略运用的越好，客户头脑中的底价就会越高，甚至远远高于我们的预期。

（反例）如果我们一开始就让客户知道这件东西对我们来说没有价值，那么他就会想尽一切办法将价格压低，如果我们遇到了一个谈判高手，我们最终回收的资金就会更低。

（好处）运用“扮演不情愿卖家”这个策略还有一个好处，就是在交易完成后，无论是买方还是卖方都会有一种自己赚了的感觉，对双方来说都是好事。

【Where】

不仅仅是卖东西，知道这个策略后，在大家买东西的时候，如果对方使用了这个策略，我们就能对他实施反制措施。

可能大家会问，对我来说交易的机会实在是太少了，怎么办呢？

这里我可以告诉大家，机会是留给有准备的人的。有一个“闲鱼APP”，在这上面可以随意交易二手货，我们可以在这个平台上去练习讲价，也可以依据这个策略编写一些精美的推销文案，可以让更多的闲鱼用户关注到你。

这样，当我们以后遇到类似的场景时，这个策略可以帮助我们获取最大的利润。

六、A1激活经验（4分钟）

拆书家提问设计：

大家听过我对该策略的理解后想必也有了自己的认知，

那么在大家的过往经历中有没有过类似的经历呢？、

比如曾经有一样东西自己不需要了，送人吧有些心疼，卖给人吧又不知道出多少价钱，在遇到意向买家的时候报价也不知道报多少，怕报多了对方转脸就走，报少了自己又感觉很亏。

又比如自己在购买商品时，有时候会遇到这样的商家，他总是在说这件商品的好处，想自己留着用，同时又不停地说这件商品时多么地适合你，你拥有这件商品后会怎样怎样，最终你花了很多钱。

现在给大家两分钟的时间讨论。

学习者记录：

分享者：六弦

六弦在曾经在价格最低点购入一套房产，在房价飞涨时候，他想将房子售出。这套房子他自己住不上，租金也不够多，对他来说使用价值不是很高，于是他就将房子挂在了房产中介那边，可是半年过去了，一点动静也没有，于是他追加了给房产中介的佣金，终于迎来了第一位客户。

他在客户询问价格的时候没有直接报价，而是将客户邀请到住房内参观，虽然小区环境不好，但是房子质量很高，在客户参观房子的时候，六弦一直在向客户描述自己对房子的喜爱，同时向客户描绘他拥有这套房子的好处，最终勾起了客户的购买欲望。最终进入了讨价还价环节，客户看出了他急于出售这套房子的心思，一直不停地进行压价，最终当天成交，虽然最终以高于预期5万的价格也就是175万售出，但是他还可以赚的更多。

七、A1+反思加工-----小组分享环节（6分钟）

大家可以想一想，如果有时间机器，你回到过去相同的场景，你会怎么做呢？

我们可以先在小组内互相分享一下，主要是自己过往遇到过的类似场景，要有时间、起因、经过、结果，最后还要有反思。

这里可以提醒大家一下怎样去反思。

如果你是卖方，卖低了，那么怎样做可以卖出高价。卖高了，那么怎样可以做得更好。

如果你是买方，花钱多了，那么怎样可以省钱。省钱了，那么怎样可以省更多的钱。

本次分享时间为4分钟，每人2分钟，时间到了，我将邀请一名小伙伴来跟大家一起分享一下，现在开始计时！

学习者案例记录：

分享者：六弦

六弦总结上次的经验，分享了可以做到更好的办法，即可以将房子售出更高的价格。六弦前面三步做得一直很好，从请客户到现场参观，到诉说自己对房子的情感，再到勾起客户的购买欲望，这三个过程都很不错，但是在最后一步“忍痛割爱”上还要改进的余地。

第一，第一个报价的人是六弦，六弦认为，如果引导客户先报价可能会起到更好的效果，客户可能会报一个远远超出自己预期的价格，当然如果客户报价过低，那么自己再报价也不迟。

第二，他认为自己的报价虽然超出了自己的预期，但是超出太少，预期170万，报价178万，其实可以报价到188万，这样还价的余地就会更大，同样也为自己争取更多的利润。

第三，六弦认为自己让看出来了自己急于出售的心思，从而才会造成客户想尽一切办法压价的行为，虽然客户肯定会进行讨价还价，但是如果对方看不穿自己的内心，那么在讨价还价的过程中就会为自己争取更多的利润。

第四，六弦认为自己太过于急于求成了，双方谈判时间太短，客户用尽一切方法讨价还价的行为正说明客户对这套房子非常之满意，那么自己就可以拉长时间战线，比如将讨价还价的过程拉长到四天，而不是当天成交，在这段时间内不停重复第二第三步，也就是“表达情感”与“设身处地”，让对方体会到自己是在“忍痛割爱”，这样或许会在成交时为自己争取更多的利润。

八、总结（1分钟）

非常感谢 六弦 小伙伴的分享（鼓掌）

这次我们学习了一个交易策略，这个策略可以把对我们没有价值的东西卖出高价，同时会让买房和卖方都感觉自己赚了。希望这个策略对大家有用。

这期的RIA拆书课就此结束了，感谢小伙伴们的配合，下期再见！