四、R阅读原文拆页（2min）

现在给大家2分钟的时间来阅读原文拆页，阅读完的小伙伴举手示意。

选自《绝对成交》P149

“最后的反对”策略

要想使用“最后的反对”策略，你首先必须装做被打败的样子，好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧,”你可以说，“我承认，你不会从我这里买东西了，但为了澄清一下我的想法,你能告诉我为什么这样决定吗?我到底哪里做错了呢?”

“你并没有做错任何事情,”客户会告诉你,“你干得很好。”

“那一定是我的公司，或是我的产品出了什么问题。”

“不，都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高了一些。”

“哦，听你这么说，我感觉好了一些。”你接着说,“价格方面我真的是无能为力。但我很高兴你的决定并不是由于我的失误造成的。这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格?”

一旦不再继续努力成交，你就把问题细化了，这时你只需要解决某一个问题，就可以达成这笔交易了。要想做到这一点，你必须经过以下4个阶段:

·假装被打败了。

·释放压力。

·让对方把问题集中到一点。

·解决对方所提出的问题。

五、I拆书家讲解引导（3min）

好，大家可能还有些迷糊，这个片段到底讲的是什么呢？

接下来就由我来给大家讲解一下。

该选文中介绍的销售策略名为“最后的反对”，也可以称之为“最后的挣扎”，即在一场推销即将失败的时候再挣扎一下，有时候会起到力挽狂澜的效果。

那么该策略的具体实施步骤是什么呢？

比如在一场销售中，客户已经明确表态不需要我们的产品了，那么接下来我们可以按照以下四个步骤做。

第一步：假装被打败

这一步的主要目的是让客户以为我们已经放弃推销了，我们可以这么说：“唉，这几天我又白忙活了。”

第二步：释放压力

释放压力又两个目的，第一是将客户从谈判场景中拉出来，让他放松警惕。第二是让客户说出不选择我们的原因。比如“那么能麻烦告诉我您为什么不选择我们吗？是产品问题还是价格问题呢？”

第三步：让对方把问题集中到一点上

这一步承接上一步的最后提问，我们不停追问，直到让对方说出来真正不选择我们的原因。

第四步：解决对方所提出的问题

在上一步中，我们已经套出了这次不成交的最终原因了，那么我们接下来要做的就是解决这个问题，如果解决不了，这笔生意就真的泡汤了。如果可以解决，这笔生意就起死回生了。

这个策略有种死缠烂打的感觉，但是因为最开始的假装认输，这种感觉被大大淡化了，从而让客户很难察觉到。同样，我认为这个策略用在追求异性上也有用武之处，这个留给大家活动后慢慢讨论吧。

六、A1激活经验（7min）

给大家讲一个在我经历的故事（该部分简单讲述，2分钟内结束）：

今年3月份，公司打算在网络上做搜索引擎推广，需要在百度、搜狗和360三家里面选出来一个，最终决定选择百度。搜狗的销售人员直接选择放弃，但是360的人员在我们表示不选择他们的时候仍然赖着不走。

他们的销售人员对我我：“我知道你们肯定不会选择我们了，不过还好我们这个月的业绩已经完成了，其实咱们都是做服务业的，不知道你们这边的奇葩客户多不多？”

我：“还行吧，对付难处理的客户一般我们只能认栽，不能打不能骂，只能当佛爷供着。”

360：“看来大家都一样，那你们感觉我的服务怎么样？”

……

在一问一答中，问题逐渐集中到了一点上，钱。

……

360：“你绝对是最难缠的一个，我们服务这么周到最后还你不选择我们，他们有的项目我们都有啊”

我：“可是公司没钱啊，预算有限……”

就这样，问题锁定到了钱上，360的销售紧抓这一点直接免去了2000元的年服务费，并且在开户充值上也有相应的优惠。虽然最终还是没谈成，但是他差一点就成功了。

把360和搜狗的销售做个对比就能得知，谁能熟练运用“最后反对策略”，谁就有让生意起死回生的能力。

引导提问：

大家听了我的故事后，有没有在自己身上联想到类似的事情呢？当然不仅仅是销售过程中，在其他场景中也可以，比如小时候向家长索要玩具被拒绝、跟异性表白被拒绝、提出加薪请求被拒绝等，现在给大家两分钟的时间小组内讨论讨论，待会我将请出一位小伙伴来分享他的经历，时间2分钟，现在开始。（讨论2分钟，分享2分钟）准备好举手示意。

好，现在请 羽沐和六弦 来分享一下自己的经历，时间控制在2分钟以内。

学习者案例记录：

分享者：羽沐

羽沐在工作过程中曾经向领导多次提出过加薪申请，但是领导总是以“每年提薪的机会只有一次”为理由拒绝，羽沐被拒绝后就放弃了继续努力，这导致他薪水提升很慢，羽沐接下来准备用“最后的反对”策略来应对领导的拒绝，比如在领导以“每年一次”来拒绝的时候，他可以这么应对：那么下次提薪是什么时候呢？我需要做到什么程度才可以提薪呢？我现在有什么地方做得不好可以改进的吗？等等，这样把问题细化，最好的结局是领导最终同意了这次加薪，如果不同意那么下次他就不会有那么多的理由拒绝了。

分享者：六弦

六弦有一位朋友A，A曾经在追求他的女朋友时总是被拒绝，然后A把女方约了出来，问她到底是什么原因一直拒绝，失败也要失败个明明白白的，不停追问下，女方告诉他了一个令人啼笑是非的原因，“因为你不经常理发”。之后A每半个月理一次发，最终抱得美人归。

“最后的反对”策略教会我们，不要轻易放弃，垂死也要挣扎一下。

七、A2催化应用（1min）

感谢 羽沐和六弦 两位小伙伴的分享。（鼓掌）

通过我们的分享，想必大家已经对“最后的反对”策略有了更深层次的了解，那么接下来为了学以致用，强化记忆，现在给大家1分钟的时间来写一下自己的A2便签，大家注意，A2便签一定要注重未来，可以量化，行动的可行性要强，行动的结果要容易观测，如果能加上时间限制就更好了。现在开始。

（1分左右）因为时间有限，A2便签留给大家活动结束后准备，如果大家愿意的话可以把自己的A2便签微信发给我就可以了。

今天我们学习了一个挽救失败销售的办法，希望对大家有所帮助，感谢大家的聆听。