经过4个月的谈判，萨巴亚依然拒绝让步。我认为已经到了要摁重启按钮的时候了。

班吉在对话上做得如此好，以至于你发现萨巴亚有好几次都必须在于班吉通话前踌躇一个小时，思考如何才能实现他的要求。他会在打电话时说:”告诉我行还是不行!只要说行还是不行就可以了!”

我们必须让萨巴亚放弃毫无意义的战争损失这一说法，然而无论我们用哪种提问、逻辑和道理劝说他，他就是不放弃。他还时不时的发出对席林的威胁，每次我们都要通过谈话让他平静下来。

为了打破现在的僵局，我们需要通过某种方式，用萨巴亚自己的话来重新定位他，以便消除障碍。我们需要他说出“你说的对”。那时候，我还不敢肯定这会给我们带来什么样的突破，我只知道我们要相信流程。

我写了一份两页纸的文件，指导班吉改变策略。我们将使用主动倾听领域的所有技巧：

有效的停顿：沉默的力量是强大的。我告诉班吉在强调的时候使用停顿，鼓励萨巴亚保持对话直到最后，就像走出沼泽一样，把他的情感从对话中抽出来。

最低限度的鼓励：除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，比如“是”“好的”“了解了”等有效地传递信息，表明班吉正在全身心的关注萨巴亚和他的说话。

重复：不要与萨巴亚争吵关于把席林和“战争损失”区分的事，班吉需要倾听，然后把萨巴亚的话重复回去。

标注：班吉应该让萨巴雅感觉到他的感受被辨认出来。“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”

释义：班吉要用自己的语言重复萨巴亚说的话。我们告诉他，这样做足以显示你真的理解他的关切，而不是不走心的鹦鹉学舌。

总结：一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知（释义+标注=总结）。我们告诉班吉，他需要倾听和重复“阿布.萨巴亚的世界”。他需要完完整整的总结萨巴亚提出的关于战争损失、捕鱼权利和500年压迫的荒谬说法。一旦他完全做到这些，萨巴亚唯一的反应，也是所有人对一个优秀总结的反应，都会是“你说的对”。

两天后，萨巴亚又给班吉打了电话。萨巴亚说话，班吉倾听。班吉开口的时候，遵循了我的策略：他对叛军的窘境表示同情。重复、鼓励、标注，每一种方法都无缝衔接，一点点积累起来让萨巴亚的态度软化，并开始让他转变看法。最后，班吉用自己的话重复了萨巴亚的历史观以及与之相对应的情绪。

萨巴亚几乎沉默了一分钟，最后他开口了。

“你说的对。”他说。

我们结束了这次通话。

“战争损失”的赔偿要求不见了。

what：当我们想要通过对话影响他人，使他人从思想和行为上发生改变，那么只有让对方相信我们真的理解他的想法和感受，达到真正的理解时，才可能发生。那我们可以尝试通过主动倾听6步骤，用自己的语言总结出他人的内心世界，触发他人说出“你说的对”的方法。

why：一般来说对话双方都是有各自的宗旨，目标和动机的，这就会导致我们总是会在口头上说一些好话，而这些好话并不能反应对话双方之间的实质性问题的任何真正理解。

这就会让对话流于形式，或者陷入僵局，或者“你说的正确但不代表我会认同”，那这样的对话并不能对他人产生影响。

但是我们能够从双方对话中听出对方的真实想法和内心感受，并能够用我们自己的语言总结并说出对方的真实想法和感受，促使对方说出“你说的对”时，对方就已经认同了我们的说法，同时也会觉得我们理解了他，而他心中的障碍在这时也就会消失了，没有了心中的障碍，思想和行为的改变自然就会发生了。

how：

那怎样才能从对话中听出对方的真实想法和感受呢？我们可以尝试主动倾听的前五步骤，加上最后一步总结来达到。

第一步，我们要做到有效的停顿。

我们要给到对方充分表达的机会，因此我们保持沉默是最好的方式。但也不能一直沉默，这样对方还以为我们没有听他在说话，可能就会中断表达，因此我们还要适当的给予回应。

第二步，最低限度的鼓励。

这时我们可以用一个字或一个词来回应，鼓励对方继续表达，证明我们一直在关注和他说的话。比如，是的，对，好的，了解了。接着进入

第三步，重复对方的话。

当对方的观点和我们不一致时，不要急着进行争论，而是要把对方的话重复回去。比如，你是说今天上科学课的时候，老师提出的问题你会，你就举手了。然后继续

第四步，标注。这时我们应该让对方感觉到他的感受我们已经体会到了。比如，你也举手了，但老师没有叫你，你感到很失望，我看的出你很难过也很气愤。接下来

第五步，释义。用自己的语言重复对方的话。比如：你很喜欢科学课，你都会很认真的听，老师提的问题你都会，你也希望老师在你举手的时候叫你回答问题，但是你今天科学课上你举手的时候老师没叫你。

第六步：最后我们来一个总结，就是标注+释义=总结

比如：你很喜欢科学课，你都会很认真的听，老师提的问题你都会，你也希望老师在你举手的时候叫你回答问题，但是你今天科学课上你举手的时候老师没叫你。你感到很失望，我看的出你很难过也很气愤。以上就是主动倾听的六步骤

where：什么情况下我们可以使用这个方法呢？在日常生活中我们会发现孩子的某些想法和行为不合适，想让孩子调整和改变时；还有当我们手里有一款产品很想向对方推销我们的产品时；当我们发现对方和我们的观点不同想让对方认同我们的观点时，我们可以尝试主动倾听的6步骤，让对方感受到被理解，从而说出“你说的对”的方法。

【回顾经验】

我拆这个片段的当天中午女儿放学后给我打电话说，妈妈我告诉你一个好消息，我就问什么好消息，女儿说我数学考了84分，附加题我得了6分，我可开心了。可是我对这个分数并不接受，我觉得很不理想，我想让她更努力一点。于是我就问了有多少人考90多分，谁考了100分，那你排名第几呀，人家为什么会考100分呀？你都是什么原因错的呀？是不会吗？一连串的发问就过去了。她说考100分的同学很稳，她不是不会，她是不认真，最后说了一句知道了。

现在想想，她那句我知道了，其实是在表达，“我觉得你说的很有理，但我不想听了，反正你也不理解我。”而整个对话过程中，我女儿只说了那么一句话，就被我打断了，我都没有给她表达自己想法的机会，一直是我在问她在答，我其实一直在传递的是我不满意你这个分数，不满意你的态度的这个情绪，一直在用反问来说教。而不是理解她因为什么开心，她没有感受到被理解，所以她内心也并没有认可和接受我所说的。

【规划应用】

所以我决定当天晚上回到家要再从新对话，好好的运用主动倾听六步骤，听一下孩子的想法，希望她会对我说出“你说的对”

准备在睡觉前留出时间和孩子聊一聊，

先说一下“你中午跟我说，你数学考了84分，你很开心，能说说你的想法吗？”

第一步，闭上自己的嘴，听孩子说。

第二步，面带微笑看着孩子，用点头，嗯，是的，等词语鼓励孩子继续说。

第三步，适当重复她的话。

第四步，说出她的感受。

第五步，用我自己的话说出她刚才表达的意思。

第六步，最后，做出总结，用我自己的话说出她要表达的意思并说出她的感受。