结构思考力P127~128

提前了解对方的需求，才会更有说服力。有一次在一家企业上课，一位女孩儿站起来发言，当场背诵了下面这段话:“虽然我没有车、没有房、没有钱、没有钻戒，但是我有一颗陪你到老的心。等你老了，我依然背着你;等你没牙了，我就嚼碎了再喂给你吃;我一定等你我了我再死，要不把一个人留在世上我做鬼也不放心。”没错，这是电视剧里的台词。结果大家特别好奇地问，为什么可以背通得这么完整呢?原来是那位女孩内心深处特别期待能有一个这样的被求婚。换句话说，向这位女孩求婚比较简单，把上面这句话背出来没准就可以打动她，因为这是她内心所需要的。所以，想要说服一个人需要提前了解对方的需求是什么，然后才会更有说服力。

我们把这个说服过程分为三个步。第一步，客观地帮女孩分析她适合嫁给什么样的人，比如她希望不但在物质上可以带来安全感，要有车、有钱、有房的，而且更看重精神上的交流，要有类似的价值观。这个分析她会非常认同，因为这不是你拍脑袋想出来的而是基于她的需求分析得来的。第二步，说出我就是这样的人，符合你需求的条件1、条件2……第三步，得出结论，你嫁给我吧。

这种方式在横向结构中称为演绎的三段论，大前提是“你适合嫁给什么样的人＂，小前提是“我就是这样的人”，结论是“你嫁给我吧”。更经典的例子就是，大前提是“所有人都会死”，小前提是“苏格拉底是人”，结论是“苏格拉底一定也会死”。这种说服人的方式可以得出一个必然结论，非常有说服力。

王驰驰，江苏徐州人，毕业于常州工业学院。 2018年入住科教城大创园成立常州雅驰企业管理服务有限公司，专注企业管理培训板块。2019年参加全国职业讲师推优大赛，并获得获得全国百强讲师称号，浙江省省10强，作为一个独立培训师进入培训体系。

【主讲课程】：《生活由心而生——垃圾心语》《运用语言魔方——化解沟通冲突》《性格密码——如何发掘自己的优势》《职场小白的演讲技巧》《说话的艺术》《素质拓展训练——打造精品团队》《微信公众号运营》等。

公司2020年获评江苏省大学生优秀创业项目，拥有专业导师团队，20余项版权课程（均以注册知识产权）。2020年合作企业达到80余家，包括服务业，美容业，旅游业，餐饮业等多种行业。2020年开展线上线下课程80余场，帮助50余家企业增加收益，培训人数2000余人，带动大学生就业6人，社会人员80余人。

【what】

今天这个片段就介绍了一种需求演绎法，是指在分析对方需求的基础上，通过先后给出大前提、小前提，再得出结论的演绎结构，达到说服的效果。

【why】

为什么呢？

在职场中，我们可能习惯用简单直白的方式来说服别人做某事，可结果却不一定好，那怎么才能有效说服他人做某事呢？如果我们用逻辑严谨的需求演绎法来推导出做这件事的必要性，那么就可以有效提升说服力。

【不这么做的坏处】

试想一下，如果我们在职场沟通时，随意给对方一个结论或者对方不是很了解你或者你具体要做的事情的前提下，无法促成有效的沟通，达成共识，对方会质疑你的可靠性；后者你都没有清晰的介绍你的具体事情，对方都不了解你的需求，怎么会去帮助你做这件事呢。

（反例）

在日常生活中，我们需要说服别人的场景比比皆是。可是效果却不一定好。比如上周，我们公司有一个小伙伴 小孙，已经到了适合结婚的年龄还是单身，公司同时建议他先买个房，尽快找个对象结婚。

而小孙听了，就觉得当下买房对于他的压力太大了，而且目前的积蓄也不多，暂时先不考虑。

那有什么更好的方法，可以说服小孙买房，尽快找到对象呢？

【how】:

需求演绎法可分为4步：

1、分析对方需求

我们首先要分析对方的真实需求，他想要什么，看重的是什么？

2、给出大前提

我们要分析对方的需求，并告诉对方如果他的需求满足，需要具备哪些条件。

3、给出小前提

要重点说明对方做的这件事恰好又符合第二步的条件。

4、得出结论

最后得出有必要做这件事的结论

再回到前面小孙的案例，如果运用需求演绎四步法，我会这样做：

1、分析对方需求

同事建议小孙尽快买房，这样可以增加找对象的机会。

2、给出大前提——分析告诉对方与需求匹配的条件

在中国目前找对象的情况下，要对象男方要先有房，没房子女孩子会没有安全感。所有要结婚的人，原则上都需要买房

3、给出小前提——说出要做的事与第二步的条件相符

小孙都老大不小了，还是单身，你也需要结婚的

4、得出结论

通过以上演绎，得出结论：小孙需要尽快攒钱买房。

【预防可能异议】：

在这个过程中，有些伙伴可能会有疑义

1、这个方法用起来好麻烦，要找需求，还要给出前提，最后还有结论。确实会有些繁琐，不过通过这样系统的分析，可以有效的说服对方。这也是充分准备的一个表现。如果你掌握了这个技巧，就多了一个说服别人的锦囊，现在麻烦一点也是值得的不是吗？

2、或许你还会说，这个方法的适用场景恐怕没那么多？恰恰相反，其实在我们在日常许多场景都能用到。比如：你要说服孩子要少吃冰激凌啊，说服老公少抽烟喝酒啊，说服另一半少熬夜等等都可以用这个方法。

【where】:

今天我分享的是需求演绎四步法，适用于职场中的合作沟通、商务谈判和亲子沟通等场景。

如果沟通中，事情相互矛盾 比如你想劝孩子不要玩要学习，而你找到的孩子的需求是想玩，这就自相矛盾了，这种情况下可不必采用需求演绎四步法。

A2

【分步催化1】

现在请大家设想一下，在未来的一周，以下哪一种场景，可能会用到需求演绎法呢？

譬如：1、说服同事朋友帮我个忙

2、说服另一半少熬夜多锻炼

3、说服孩子不要乱吃零食等等

有没有这样的场景适合今天应用的“需求演绎四步法”？

好，下面请各位小伙伴在小组内分享，2分钟后，我们邀请一位小伙伴来进行分享。

好的，时间到，有请我们的丁丹，时间一分钟

学习者案例分享：

下一周，开始我们的分舵的精读营活动，我要动员公司员工来加入本期的精读营，并顺利结营，获得更好的学习体验和反馈。

【分步催化2】

好的感谢丁丹伙伴精彩的分享

接下来，请大家在设想一下：在你刚刚想到的那个未来场景中，原本你想习惯性地用原来的方式进行劝说，你突然想起了咱们今天拆书的内容，你决定正好利用这次契机，按照今天学习的需求演绎4步法，来说服对方。请大家将目标和具体行动在小组内进行分享，拿出便签纸，写下你的计划。

1、你准备什么时间点做这件事

2、按照需求演绎四步法 1、分析需求 2、给出大前提 3小前提 4、得出的结论，接下来你会怎么做呢？

2分钟后，我们邀请一位小伙伴来进行分享。

好，时间到，我们请丁丹伙伴给我们分享一下：

学习者案例分享：

分析需求：作为员工，在公司里面工作，最主要的就是能够花最少的时间完成自己的工作任务，完成工作需求

大前提：那么我们现在的工作工作内容比较复杂，工作内容也比较多，工作情况也在不断地变化，也需要员工也更好的工作能力及接受知识能力，提升自己处理问题的能力。

小前提：那么我们学习的精读营的这本书，就符合了我们现在工作需求的几个逻辑，教会我们如何有学习策略，如何应对程序性知识，如何应对策略性知识，包括系统性学习思维等。

得出结论：这个精读营大家一定要好好的学习，争取精读营顺利的结营！

感谢丁丹伙伴的精彩分享，通过运用需求演绎四步法很好的演绎让员工来参加精读营这样一个场景运用的非常好，让我们掌声送给我们的丁丹伙伴！

我们来回顾一下今天分享的内容，当我们想要说服别人的时候，可以运用需求演绎四步法来说服力他人：

1、分析需求

2、给出大前提

3、给出小前提

4、得出结论

希望大家在工作和生活中都能把需求演绎4步法，学以致用。以上就是我TF2-2的拆书分享，感谢大家的聆听。