【R：阅读原文】为了打破现在的僵局，我们需要通过某种方式，用萨巴亚自己的话来重新定位他，以便消除障碍。我们需要他说出“你说得对”。那时候，我还不肯定这会给我们带来什么样的突破，我只知道我们要相信流程。我写了一份两页纸的文件，指导班吉改变策略。我们将使用主动倾听领域的所有技巧:1.有效的停顿:沉默的力量是强大的。我告诉班吉在强调的时候使用停顿，鼓励萨巴亚保持对话直到最后，就像走出沼泽一样，把他的情感从对话中抽出未。2.最低限度的鼓励:除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，比如“是”“好的”“了解了”等有效地传递信息，表明班吉正在全身心地关注萨巴亚和他说的话。3.重复:不要与萨巴亚争吵关于把席林和“战争损失”区分的事，班吉要倾听，然后把萨巴亚的话重复回去。4.标注:班吉应该让萨巴亚感觉到他的感受被认出来。“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”5.释义:班吉要用自己的语言重复萨巴亚说的话。我们告诉他，这样做足以显示你真的理解他的关切，而不是不走心的鹦鹉学舌6.总结:一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语之下情绪的认知(释义+标注=总结)。我们告诉班吉，他需要倾听和重复“阿布·萨巴亚的世界”。他需要完完整整地总结萨巴亚提出的关于战争、关于捕鱼权利和500年压迫的荒谬说法。一旦他完全做到这些，萨巴亚唯一的反应，也是所有人对一个优秀总结的反应，都会是“你说得对。

好的，那么以上就是今天要学习的原文片段，下面我来讲解一下这个片段。

【What】 这个片段告诉我们，在谈话进入艰难阶段，可以用主动倾听的六个技巧来打破僵局，触发对方说出“你说得对”，进而获得对方的认同。

【Why】知音难觅，理解万岁，大部分时候我们会觉得没人能懂我们，我们的心情没有人能体会，想找人倾诉的时候总是以失望结束。这些情况足以说明“互相懂得”是多么弥足珍贵，只有认为被理解被懂才有可能激发进一步的交流，才有谈妥的可能。如果不能获得认同，你说你的理她说她的理，双方只能在两条平行线上运行没有交点。

【Where】片段中的六个技巧全部使用适用于谈话/谈判进入到最艰难时刻的杀手锏，不适应于一般沟通，如果是一般沟通用其中一个或者2个即可，不需要全套上，否则有杀鸡用牛刀的嫌疑

【How】那么，怎样来用这六个技巧呢，我们可以使用以下的步骤： 1.有效的停顿：当和对方交谈时，在重点说出来之后要预留1-2分钟的停顿，给对方填补内容的时间，引导对方表达。例如：张先生，听你的意思这张保单不打算缴费了？.....(停顿)2.最低限度的鼓励：用简单的词语，比如“是”“好的”“理解”等有效地传递信息，表明你正在全神贯注的投入和对方的谈话。3.重复：不要和对方争论是非，而是要倾听，然后把对方的话重复过去，重复关键部分或者最后的词语，当你重复对方的话，会让对方不由自主地解释刚才的话，进而得到更多有价值的信息。4.标注：应该让谈话对象感觉到他的感受被认出来。比如，我感到你似乎很焦虑，关于女儿的学习成绩，你非常担心她能否考上重点高中。5.释义：用自己的语言重复对方的话，这样让对方认为你真正理解了她的意思，如果解释不对，他会纠正你6.总结：总结=释义+标注，好的总结包括重新组织对方话语的含义，加上对言语之下情绪的认知。通过以上5个技巧的沟通，已经透露出了大量的信息和语言之外的情绪，通过完整准确的优秀总结，正常人都会给出“你说得对”正常反应。

下面我来分享一个自己过去的经历。 去年11月份我了解到部门中有两个经济情况一般的业务员用其中一个业务员小邓的保单信用贷款20万，两人一人买了一单年缴10万保费，缴费3年的理财保单，我找两业务员沟通是否会有很大的还款和来年的缴费压力，沟通是否需要犹豫期退保（公司规定保单购买20天内可以原价退保-叫做犹豫期退保）。沟通过程中主要强调了信用贷款利息高，询问了两人平时的收入，以及生活费用的支出，引导业务员计算收入是否能平衡支出，如果出现意外怎么办？ 后来谈话被其他事情打断，两人并没有犹豫期撤件，还因此弄的有些不愉快。

目标：下周，在公司和课长做季度面谈的时候，使用6个技能沟通关注续期工作对她业务健康发展的意义行动：我将按照以下步骤开展对话：1.我：张课，你好，一季度结束了，我们一起来回顾上个季度的指标达成情况，给上季度做个复盘吧。回看上季度的工作，续期指标令我们一度非常担心。我们在日常工作中都做了哪些你认为有价值的动作，让我们比其他团队更优秀？(这个时候，我会做个停顿给对方表达的时间）2/3.张课：我重点训练新人展业技能，保险知识的培训，让开展的每一张保单品质有保障，做好源头的把控。我：是的（最低限度的鼓励），保单品质很重要（重复）张课：除了保单品质，做好售后服务也很重要，客户花几千几万买保险期望值还是很高的，要保持和客户定期联络，有服务需求及时响应。不过最近公司老是给我发自保件禁售的预警不知道是怎么回事？4/5.我：对，除了源头把握业务品质，售后服务同样重要。我感觉到了你对公司的管控政策有担忧？（标注对方的情绪）担心万一自保件被管控了，自己人想买保险都买不到了（释义）。6.我：张课，通过刚才的沟通，我了解到你在上个季度的工作中注重新人业务员保险知识的培训从源头保障保单品质为明年的续期打好基础，同时也注重业务伙伴的服务技能培训，保障每一个客户的服务需求得到满足甚至超出客户需求，保障客户服务的满意度，从这个角度促进客户安心续保。同时我感到您对公司新的自保件管理制度流露出了担忧。（总结=释义+标注情绪）完成了以上六个步骤，接下来就等着“张课”说出期待的“你说的对”