【R】
阅读原文拆页

2:00

今天分享的内容来自于马东的《好好说话》。现在给大家2分钟的时间看一下原文段落，请完成阅读后的伙伴，举手示意我。好，请现在开始。

《好好说话》P134-135 作者：马东

掀桌的技巧

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。 一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总买这些东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。” 这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。” 整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管老婆了，老板，就按你的价买了！”

分享
【I】
便签

2:30

好的，我看到伙伴们都已经看完拆页了，我先简单介绍一下这本书：
《好好说话》作者是马东，与其他书不同的是这本是由：马东、马薇薇、黄执中、周玄毅、邱晨、胡渐彪、刘京京等七位号称华语圈最会说话组合作为本书的初创成员，相信看过《奇葩说》的伙伴们对他们相当不陌生了。

【what】今天的拆页分享了在类似于谈判和砍价情况下可以使用的三个技巧，能够帮助我们更好的达成目的。
【why】在买买买的情况下，遇到喜欢的东西但是碍于价格显得犹犹豫豫，这时候如果店家过来说几句赞美的话，在做出一副心痛让价的表情，可能我们就会毫不犹豫的拿下他。殊不知我们也是落在了店家的套路中。那么如何反套路店家呢？利用拆页中的三个小技巧先给店家制造成交预期，然后为之后的砍价做出铺垫，接着开始断崖式砍价。这样一步一步的完成砍价

【why】那么我们如何用掀桌技巧来砍价谈判呢？

第一步：表意愿，表达充分的购买意愿，让对方以为这事稳了。例如：这条裙子好看哎，颜色也衬肤色，还是今年的大爆款。

第二步：说阻碍，表示自己想购买但是有阻碍因素，为后续的掀桌做铺垫，例如：但是这个后背露的有点多，我老公估计不会让我买，可惜了。

第三步：做掀桌，时机成熟，立马掀桌断崖式砍价。这一步的假动作大家经常在自己妈妈身上看到，转身就走，除非对方接受砍价。
【where】适用边界，这个方法适用于谈判、砍价等场合。但是不适合商场店铺砍价，因为人家不接受砍价

分享
【A1】便签

1:30

【故事】去年夏天，家里小孩想要骑自行车，然后秉承小孩的东西都不长久的想法，我直接去荷花池买的。看中一辆粉色的，觉得还不错。问了下材质然后就直接问了下价格，然后好说歹说的砍下来三十元。
【反思】购买意愿不强烈，这儿看看哪儿看看的，一看就是随便看看的人。砍价这块态度不都强烈，给店家一种少不少都无所谓。记得第二次买遥控小车的时候，是我和我老公一起去的，他先是夸这个车好，孩子开也合适，车架又高。然后问了价钱后说这个价格有点贵了，我们也没有去其他地方看，就是因为上次在你们家买的车好，所以就直接过来了。价格方面再商量下嘛，我们也难得去再跑了。最后我们不仅用了比原价低一百多的价格拿下了车，而且还送了一辆挖掘机的车。记忆深刻。分享
【A2】便签

2:00

【目标】下周一我约了一个企划来面试，但是他的期望薪资与我们给的有差异，我准备把这个谈判的技巧用上
【行动】第一步表意愿：你的经验丰富，对于我们这个岗位的匹配度非常高，而且你之前做的项目跟我们现在在做的很类似。

     第二步说阻碍：其实呀我们对这个岗位的经验要求也不是很高，没有经验我们也有人进行帮带。你要的薪资跟我们的预期有点高了，领导可能不会批。

     第三步做掀桌：所以我希望你可以做些下浮，因为这个岗位我们公司就是这个薪资，如果你还是坚持的话，我们就没有办法继续谈下去了，就只能下次在合作了。

以上就是我今天的分享内容，感谢各位的聆听。