片段主题：“第一节：用选择降低对方的抵触情绪之‘选择的错觉’”

选自《好好说话》P12-P13，作者：马薇薇、黄执中等 北京联合出版公司

引言：

是非题让人思考"Yes or no" ;

选择题让人思考"Which one is better"

相当于先帮对方回答了"Yes"

正文：

0.可能遇到的问题

我的孩子总是不想帮忙做家务,除了奖励和惩罚,有什么更好的说法,能让孩子自己乐意去做家务吗?

常见的说法: “今天的碗筷你帮忙洗了吧!”

更好的说法: “你可以先把碗筷洗好,再去打游戏。或者,你也可以先玩一会儿游戏，再去洗碗哦!

?.为什么要这样说

人很奇妙,如果除了“接受/不接受”以外没有其他选择，我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性,如果别人要我这么做,我就这么做的话,那就代表我服从,而从某种角度来说,服从就是认输,可是没有人喜欢认输。

一般来说,除非我们能确定这条路是安全的、快乐的,否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得,拒绝固然没有收益,但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受,心里也难免会有抵触情绪。

所以，不要轻易使用"Yes / No,接受/不接受"这样的说法。

以小孩做家务这个例子来说,即使是对待小孩子,虽然你已经很客气地加了一句“好不好”,但对方仍然可能感觉到,你是在给他施加压力。

可是,如果把“是非题”变成“选择题”,听起来就完全不一样了.“现在去做家务,好不好? "这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢?还是想玩一会儿游戏再去做家务呢?"虽然实际的意思差不多,但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人,马上就会去比较哪一个选项更好,感觉有更大的自由空间,做决定的时候也会更加轻松愉快。

很多有经验的“老江湖”,尤其是厉害的销售人员,都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下,营造一种“有选择的感觉”,降低对方的抵触情绪。

举个例子,有位做家政服务的保洁员,业绩总是比别人好。因为她在提醒客户充值的时候不是直接说: “您账户中的余额快要用完了,可不可以现在充值?可以的话这笔充值就会算成我的业绩。”而是说:“您的余额快用完了,您可以等我回去之后再充值,也可以现在充值,如果现在充的话这笔充值就会算成我的业绩,您觉得可以吗? "

前一种说法是在问“您要不要充值",后一种说法则是在问“你是要现在充值,顺便帮我做个人情,还是以后再充值,花同样的钱还得不到一句感谢呢? "大部分人听到这里会觉得,同样是花钱,如果同时能够帮助对方充业绩,何乐而不为呢?

同样的道理,如果你是银行职员,面对排队排得心烦意乱的客户、除了让客户在座位上耐心等待,你还可以给出第二种方案:先拿上号码牌,出去转一圈回来。虽然第二种方案并没有改变客户要继续等待的这个事实,但是只要使用了“您可以……也可以……”这样的说法，对方就会觉得自己有选择空间,也会觉得你比较体贴,他焦躁的情绪就能够得到安抚。

再举个例子,催朋友还钱的时候,如果既不想伤感情,又希望能提醒对方还钱,也可以参考这个说话技巧。你可以说: “上次你跟我借的钱,如果有困难,也可以一次还一点,慢慢来没关系。当然,如果你最近手头没那么紧,那一次还我是最好了,你觉得呢?"

+.延伸思考

1,想改变他人,就必须首先意识到,只有在“有选择”的情况下,人们才会乐于改变。否则,即使对方被迫接受你的观点,内心也仍然会有抵触和反弹。

2,所谓“有选择",很多时候其实只是一种感觉。你完全不需要做出任何实际改变,也可以发掘出某些选项,让对方觉得自己是有选择的。

3.这种“营造选择感”的话术,并不是欺骗,而是从对方的角度出发,表现你的关心和体谅。

【引言描述】：生活中，我们随时会遇到想要促使对方达成我所理想诉求（即说服）的场景，可往往经常会发生被对方拒绝。那么要怎么沟通才能尽量不被拒绝？让自己善意美好的愿望（套路）成功实施呢？

【What】：

这个片段给我们提供了一个在想改变别人行为或想法时，把“你得这样”转化成：为对方营造一个具有“选择权”感觉的沟通方法，以降低对方直接拒绝的几率。

【Why】：

人的抗性有这么几个原因：人的本能逆反、缺乏信任、不同的思考方式是导致对方不愿被你改变、不敢被你改变、不能被你改变的因素。而用“选择”可以降低对方的抵触心理，首先要让对方感觉到，自己是拥有选择权的，确保既实现自己诉求又能消除对方抵触心理，就可以提高沟通成功的几率。如：可以把对孩子说的“今天下学你要把那篇口算题做完”转变成“你可以下学后做完那篇口算题去看一会动画片”或者“你可以下学后先看一会动画片，再把那篇口算题完成”。

【How】：

需要说明的是，说服对方的决定因素很多且动态变化，这套方法可以大大提高几率，但不是唯一绝对有效的办法。在工作实践中，给客户提供“选项法”，是经常不经意会用到的方法。为了能够让大家更清晰和有效地应用，结合实践经验，以原片段为基础，对“如何形成合理选项的思考方法”进行了延展和补充，分享给大家运用：

1、明确“诉求”：想让对方做出哪些自己希望的行动和改变？可以通过以下几个要素的按需抽取来组合出一个自己真正的、具体的诉求：你希望的“时间、地点、对象人物、自己的理由，怎么做（什么方式），做什么，花费多大代价做”？—【5W2H法】

如：以诉求目标为前提，按需通过抽取以上几个要素组合得出自己的诉求是：“希望客户张三【对象人物】能在本周六前【时间】，带齐“三证”，夫妻双方【方式】来售楼部【地点】，配合办理按揭手续【做什么】，因为下周银行人员小长假休息，以免延误销售团队本月回款计划【理由】”。只有明确自己带着关键信息要素的具体诉求，下面的步骤才能有的放矢。

2、 研判“机会”：研判上一步具体诉求的组成要素中，哪些是“定量”，也就说是无法改变的条件；哪些是“变量”，也就说不改变自己初衷诉求的前提下，是可以有迂回、妥协、替代空间的。对于“变量”要素，可以在其中实施给予“选择感”的话语语境。

如，还是上一步骤的举例，研判出：时间“本周六前”是定量，必须在这个时间来，否则就耽误事，这是核心诉求；“带齐三证、夫妻双方”也是定量，是办理的必要条件，否则白来；而地点“售楼部”则有可能是变量，因为不论在哪办，只要能办，都不影响这事最终的结果，售楼部可以，银行网点可以，甚至上门办理都可以。

3、 给出“选择”：根据上一步研判结果，不用是与非的“yes or no? （行不行）话术，而采用给予选项的“which one is better?（哪一个更好些？）”话术进行沟通。

如，还以上述案例为例，可以这样提供选项：“……（前略），张先生，您看您是到售楼部方便呢？还是直接到银行网点更方便？当然，为了让您少跑腿，我们约银行的同事为您上门办理都行！”而如果运用“yes or no”的方式，则沟通效果大打折扣，如：“张先生，您得本周六前到售楼部来一趟办理按揭手续……”

4、 预案“保障”：这个“保障”分为以下几个注意事项

A、 选项两个或至多三个，要把选择性限定在一定边界，否则花多眼乱，反而使对方做出决定时产生“比较焦虑”；

B、 选项要么能产生明晰的利益优劣比较，促使对方选择你内心预设的目标方案，往往这种情况可以有三个选项；要么在对方不得不选时，只提供两个不同角度但利益均好性相当的选项，促使对方做出心理更倾向的一个选项。而以上务必从对方利益角度出发来营造“选择感”话术，但绝不是欺骗；

C、 给出的选项，不能偏离开你期望的方向和诉求。

【Where】：

这个方法主要运用在人际沟通的说服中，常用的场景如下：

1、 家庭中，家人间需要对方接受自己的想法和意见；

2、 单位中，同事、上下级之间的意见沟通，尤其是请示上级决策时；

3、 销售中，买卖双方谈交易条件时都可以运用此法求得利益最大化；

借用以传者为主动角色的“选择性”思维，还可以反向运用在自身遇到决策瓶颈时，自己为自己提供which one is better?的选项，便于更加灵巧地找到方向。

A1便签：

【故事】：

昨天，想约一位朋友谈事，打电话过去约，因为很熟了，所以语言比较简单、直接、粗暴：“无论如何抽个空，我这事还就只能跟你商量，晚上下班出来见面吧”，但朋友工作性质原因加上要兼顾家庭空闲时间少，就反复车轱辘话来回磨，关系比较近就连“爹娘老子大爷”之类的都用上了，反正磨半天，最后也没约出来。

【反思】：

1、 自己的诉求是虽明确但不够具体的。没有把诉求的具体要素都过一遍脑子，就导致没有搭建一个分析“定量”和“变量”的基础。诚然，约他是定量，能约出来的目标也是定量，而如果当时考虑见面时间可以是变量（本周之内都行），约他的地点也可以是变量（考虑他便利，他单位门口，他小区门口都可以），约他的理由可以是变量（带了礼物专门给你送去）等等，那样的话就为对方提供选择性创造了前提。

2、 没有给对方营造一个“选择性”的语境。简单直接粗暴的沟通方式是在要求对方“yes or no？”，如果运用了“which one is better”的话术，可能效果会大大提升。如，我在约他的地点和理由的变量上做文章，为他提供一种“选择性”：“今天一个钓鱼的朋友送我两条很新鲜的鱼，我这也不开火做饭，送你正好，等你下班看是给你送单位门口啊，还是给你送小区门口啊，顺便跟你聊几句。”【即便是很熟的朋友间，有时候也得来点小套路，你是同意啊？同意啊？还是同意啊？】

A2便签：

【目标】：为了锻炼一下孩子的自立能力，今年孩子放暑假前，运用营造“选择感”的沟通方法，尝试说服孩子今年暑假能够自己乘飞机到爷爷奶奶家过假期。

【行动计划】：

1、 明确的我诉求：我的诉求是：为了锻炼孩子的自立能力【理由】，他【目标对象】今年

暑假【时间】能够自己独立乘飞机【怎么做、做什么】到爷爷奶奶家【地点】过假期。

2、 识别出诉求中的“定量”与“变量”：按照我诉求的预期，其中定量元素是：“理由”，“目标对

象”，“地点”；变量元素是：“时间”——最理想为暑假，如有抗拒推迟到寒假也不影响核心诉求；“怎么做做什么”——只要能迈开独立坐飞机的第一步就行，不强求单程还是往返都必须。

3、 明确了以上诉求，在沟通说服中，不使用这样的语境方式：“孩子，你长大了，为了锻炼

一下你的自立能力，你暑假自己坐飞机去爷爷奶奶家过假期吧”。而采取“which one is better”的话术方式，给出3个明晰的选项且有明显的利益比较，还能够符合我的预期，可以这样表达：“我和妈妈都觉得你已经是大小伙子了，你的自立能力已经可以让你去尝试一下今年暑假自己坐飞机去爷爷奶奶家过假期，当然为了稳妥起见也可以选择爸妈送你单程，然后剩下的单程你自己独立坐一次，也或者是暑假时候你坐单程，然后到寒假的时候你又长大了一些，可以往返都自己独立完成”。