锚定效应：你的终点取决于你的起点

选自《做出好决定》P58

锚定效应是指不自觉地给予最初获得的信息过多重视的倾向。一旦沉锚后，我们很少再去考虑随后出现的信息。为什么会出现这样的情况呢？我们的大脑会给一开始得到的信息过多的关注。最初获得的印象、观点、价格和估值与之后的相比，分量会更重。

锚定效应是广告商、政治家、房地产中介、律师等游说人士广泛运用的技巧。例如，在一次模拟的陪审团审判中，原告的律师要求第一批陪审团做出1500万～5000万美元赔偿的决定，换了第二批陪审团后，原告的律师要求5000万～1．5亿美元的赔偿。与锚定效应一致的是，第一和第二陪审团分别做出了赔偿1500万美元和5000万美元的决定。

　　谈判并不是游说专家的专利，我们每个人在生活中都会经历谈判——讨价还价。我们买车、买卖房子、订立婚前协定或是协商薪水都是一个谈判的过程。一旦谈判开始，锚定效应也就开始了。一旦有人提出了一个数字，你忽视这个数字的能力也就开始打折扣了。例如，当一个潜在的雇主问你之前工作的工资时，你的回答会影响你雇主的决定。我们中很多人都知道这一点，因此会在之前的薪水基础上向上调整作为自己的答案，希望我们的新雇主会给自己更高的工资。

【What】

拆页内容向我们介绍了什么是“锚定效应”，锚定效应是指不自觉地对最初获得的信息给予过多重视的倾向。换句话说，一旦有人提出了一个初始信息，相比于后面的信息，这个初始信息的分量会更重，你无法忽视它的影响。按照这个定义，我们工作和生活中的哪些现象体现了锚定效应呢？

【强化讲解锚定概念与匹配例子之间的对比】

我举几个例子，大家一起判断下是否属于锚定效应：

1、参加重要活动或者工作面试前，将自己精心打扮一番，以期将最好的一面展现给他人。这个是锚定效应的体现么？是的，因为我们都知道第一印象的重要性，他人如何评价我们，受第一印象的影响非常大，这符合定义所说的不自觉对最初信息给予了过多重视。

2、当潜在雇主询问你之前的工资时，你会故意多说一些，期望新雇主会给自己更高的工资，这是锚定效应的体现么？没错，这就是在使用了“锚定效应”，也许你之前并不知道“锚定效应”的概念，但已经在无意识应用了，你知道当你报出一个初始薪资后，潜在雇主就无法忽视它了，一定会围绕这个数字来确定你的工资。

3、当自己新买了一辆白色宝马车后，突然觉得大街上有好多开白色宝马的，这个算锚定效应么？这个不算，这种现象属于你注意什么就会发现什么，或者说当你有了明确目标后更容易发现与目标相关的事物，与锚定效应所强调的“对最初的信息给予过多重视的倾向”并不相符。

通过上面的3个例子可以看出，锚定效应一般有以下三个特点：第一就是有一条最初获得的信息，第二就是和初始信息同类别的信息多次出现，存在前后对比关系。第三就是对比过后，我们会更多的重视初始信息。我们成人学习知识的目的是为了学以致用，在工作和生活中该如何把锚定效应应用起来呢？

【HOW】

我们可以遵循如下3个步骤：

第一步，对比同类信息，提醒效应存在。在任何需要讨价还价的时刻，接收最初的信息时，如果同类信息多次出现，就需要警醒锚定效应的影响。

第二步，确认锚定信息，选择谈判角色。根据锚定信息的价值，选择有利于自己的角色（买方或买方）进行对策思考。

第三步，重构初始信息，以获得主动权。如果你是买家，无论对方给出怎样的初始信息，忽视初始价值信息并打5折，报出自己的价值信息来获取主动权；如果你是卖家，无论对方给出怎样的初始信息，将初始价值信息提高1.5倍来获取主动权。

【例子】

下面讲一个我自己应用锚定效应的小故事。前两周，我和同学去步行街逛街买衣服，我看重了一件上衣，店主要价300。换做以前的话，我一般会在店主报价的基础上，让她便宜一些，然后我就买了。现在知道了锚定效应的存在，所以当店主说出300元的初始价后，我立马提醒自己注意锚定效应的影响，不要被店主的初始价格牵着鼻子走；然后我直接无视这个初始价，报出了自己认为的价值且能接受的心理价位150元，经过一番的讨价还价，最终以160元顺利成交。利用锚定效应，我给自己节省了100多元，当时我很有成就感。

【Where】适用边界

锚定效应可以应用在任何涉及到讨价还价的场合，特别强调一下，这里的讨价还价是一个广义的概念，除了指价格上的讨价还价，也包括为了实现某个特定目的而进行的讨价还价。比如：如果孩子不好好吃饭，总是剩饭，你想让孩子把一碗饭吃完，你可以对他说再吃10勺，他一般都会和你讨价说要再吃5勺，你就爽快的答应了，他很开心，你的目的也达到了。再比如你想给另一半制造一场惊喜，也可以应用锚定效应，本来你在外地出差，按计划明天才能返程，结果事情进展顺利，你提前一天回来了还给她带了她最想要的礼物，另一半肯定很惊喜。所以大家可以看到在哄小朋友睡觉和给另一半制造惊喜这两个场景下应用的锚定效应，就不属于针对价格的讨价还价，而是为了实现某个特定目的。

【A2：教学习者编剧本】

好，我们已经学了如何使用“锚定效应”的三个步骤，接下来让我们进入演练环节，今天的演练任务是各位小伙伴们要编写一个剧本。剧本设计的具体要求是：要有时间地点人物、事件的起因经过结果、还要有对话，最重要的是故事中的人物要应用“锚定效应”3步法为自己赢得了谈判的主动权。比如未来一段时间内你要去商店买卖商品、和老板谈升职加薪、说服他人做某件事等等场景，都可以成为你的剧本。大家可以参考手中我们发下的小剧本的便签，给大家3分钟的时间，3分钟后，我会邀请一位小伙伴来分享他的剧本。

【学习者案例分享】

维尼：

明天晚上在家准备休息的时候，我会和我男朋友讨论几点睡觉的问题。我希望他能够早点睡觉，但是他总是很晚才睡，还要和我在几点睡觉这个问题上讨价还价（对比同类信息，提醒效应存在），我是希望它能早点睡觉，这样可以养成健康的生活习惯，我希望12点之前睡觉就可以，但是我知道男朋友一定会讨价还价（确认锚定信息，选择谈判角色），所以我就会和他说：“我们能不能11点就休息。”男朋友：“我能不能再晚一些。”我会说：“可以但不能太晚，那我们约定11点半，你觉得怎么样？”（重构初始信息，以获得主动权）经过讨价还价后，我们可能会达成一致意见，决定把休息的时间定在11点半。这样我的目标也达成了，他也不会抗拒早睡这件事情。

好，非常感谢维尼的分享，也预祝明天你能够使用“锚定效应”达成你的目标。(拆书家反馈)

【结语】

今天我们一起学习了“锚定效应”的应用，能够帮助我们在日常的工作和生活中获得“谈判”的主动权，有效达成目标。让我们一起努力，解锁更多的技能，早日遇到更优秀的自己！再次感谢大家的聆听和配合，我今天的拆书活动到此结束，谢谢。