我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

这就是小童子军使我买他巧克力棒的做法吗？他放弃了5美元的要求，重新提出1美元的要求，是为卖巧克力棒而故意设计出来的吗？我活到这把年纪，至今还留着自己所得的第一枚童子军奖章，所以我真心希望这不是真的。不管“先提大要求，后提小要求”的顺序是不是他安排好的，效果终归一样。它管用了！因为管用，某些人便有意识地利用拒绝—后撤技巧来实现自己的目的。

伙伴们都已经举手示意读完了，现在我对这个片段进行一些分享。

我自己读完这个片段的时候，想到了1件发生在年前的事：我1个朋友，她跟我说她的先生很狡猾。当时听了我很纳闷，她先生是位很成功的商业人士，拥有自己的一家珠宝产业园，她为什么这样评论她先生呢？然后她接着告诉我：我们要出租产业园里的一处物业，早上我把合同打印好了，临出门的时候，我先生说在合同里再加一条款，很苛刻的条款，我朋友觉得这非常不妥，然后他先生说：这一条苛刻的条款只是给对方看的，增加我们谈判的筹码，对方拒绝这1条，他接受其他条款的可能性就会更大。

大家看，我这位朋友的狡猾的先生，他用的方法，是不是和片段中的方法一样呢？

是的，他显然知道互惠式原理，在职场中他一定经常用这个“拒绝后撤术”，或着也可以称为“大小要求法”。

How

这个技巧其实很简单，分为2个步骤：

第一：先提1个大要求。什么是合适的大要求？我认为需要满足两点：首先，要大到对方肯定会拒绝的程度，但是又不能大的太离谱，让对方觉得你是没有诚意。比如，现在龙岗租个3房，市场价大概5000， 你跟房东说2000，这是合适的大要求吗？如果你的目标价4500， 第一次开口提3800左右的数字，算是合适的大要求。

第二：再提1个小要求。这个其实是我们的真正目标。你可以一步到位地提出你的真实要求，也可以再分几个阶梯，逐步谈。

预防异议

大家觉得这个方法，实行起来会100%有效吗？不一定，如果对方非常理性，或者也知道用这个技巧，这个方法可能效果不大；你如何巧妙设置你的要求，也影响到这个方法的实际效果。

【不那么做的坏处】

很多人向别人提要求的时候，不会先隐藏自己的真实目标，而是一上场就马上亮出自己的底牌，这种做法，很难为自己争取到更多利益，甚至拿不到本属于自己的正常利益。我自己就是这样的。比如，前阵子，我去一个场所办消费卡，我的目标是另外赠送我3次服务项目，我就直接要求对方，对方说不行啊，可以帮我申请赠送1次。如果用今天这个小技巧来提要求，我可以这样说：你给我打7折吧，对方肯定会拒绝，然后我再说赠送服务项目，我想效果可能会好很多。

接下来，请大家想一想：过去几个月当中，你向他人提出要求的事情，是什么呢？

比如：工作方面，前段时间，你换一份新工作，面试时你很满意公司的情况，你感觉公司对你也满意，然后你和公司谈待遇，提要求；比如生活方面，你前段时间想减肥，于是去健身房办了个卡，你希望健身房给你多送3个月的时间，你就提要求，等等，

请大家在小组内分享一件你向他人提出要求的事情，你当时是怎么做的；如果用今天学习的方法，你可以怎么做呢？ 2分钟后，我请一位伙伴上台做分享。

好的，时间到了，现在请一位伙伴上台分享她的相关经历。学习者jenny 自愿上台分享。

学习者jenny: 最近几天我在让我家小朋友读儿歌，我要求她读5首，其实我的心里预期是3首。

拆书家：你当时就知道这么用了，

学习者jenny: 是的，我当时是这么用的，但是我不知道这个方法，我是无意中用到这个方法。我再说一个我昨天工作上遇到的，就是报价，我们产品的价格，本来是1000个的单价，不含运费，但是客户说我50个或100个也要这个同样的价格，还要求包运费，然后我说：你看我们1000个是这个单价，还不包运费，你现在50个要求同样价格，还要包运费，肯定不行啊

拆书家：最后是什么结果呢

学习者jenny: 最后呢，是50个给同样的价格，我们包了运费，然后说下次不可以这样了。

拆书家：如果用今天的方法，你可以怎么说？

学习者jenny: 恩，我说1000个才能这个价格

拆书家：或许， 你可以先提一个大要求，比如50个的单价，要涨价

学习者jenny:  是的，50个，要提价，而且自己出运费

拆书家： 这样一来，可能客户拒绝提价，要求保持和1000个同样的单价，但是客户也让一步，自觉接受 自己出运费的条件。

学习者jenny: 是的。

拆书家： 恩，我们现在总结一下，对于昨天的这个经历，你的真实想法是客户购买50个，可以给1000个的单价，但是客户要自己出运费， 当我们和客户开始沟通时，可以先说大要求：50个的单价，要涨价格，而且还要自行负责运费， 客户拒绝涨价后，再谈运费的事情，客户就很容易接受自付运费的条件了。

结语：谢谢大家的参与，以上就是我今晚的拆书，这个小技巧，看起来简单，但是很多成功的商业人士都在用，希望我们回去后多多实践，帮助我们在工作生活当中争取更多的正当利益。