《凸法则》135-136

她讲了2分钟，但我们中没有一个人听明白她是做什么的，况且她还是个总裁。想想错失机会便是痛失上百万美元的代价。当时在场的人都是成功的企业家，之后却没人记住她、提到她，或走过去和她谈合作。

我问她:“你的工作对现实有什么影响，比如我们能看到的、闻到的、尝到的或者摸到的？”
她说：“我是经营医疗设备的，能够进行MRI（核磁共振成像）和CT扫描（电脑断层扫描）的设备。”

“很好，这就跟现实生活搭边了，你在说的时候，我们能想到你谈论的东西的模样。不过不要就此打住，因为我们之间还没有建立真正的联系。你要把这种描述转化成3个问题：你做过MRI或CT扫描没？你有朋友做过MRI或CT扫描没？你有家人做过MRI或CT扫描没？”

“提这3个问题有什么用？”
“如果你问一个人以前做过MRI或者CT扫描吗？他说没有，于是谈话便进入死胡同了。如果你同时提出这3个问题，那就大大增加了可能性，他们可能知道谁熟悉或使用过类似仪器。”

想象一下，对方说：“有啊，我女踢足球时摔伤膝盖，曾经做过一次MRI。”这就和你从事的工作产生关联了，你可以接着说：“哦，我是经营MRI医疗设备的，就是像你女儿那样摔伤后曾使用过的仪器。”
“哦，是这样啊”，他们可能会这样说。相信我，一句感叹的‘哦，是这样啊’要比满腹疑惑的‘嗯，什么意思’好得多，更不用说一句无动于衷的‘哦’了。他们与你从事的工作有了联系，更有可能会记住你，而且如果他们需要MRI或者CT扫描的话，更有可能和你联系，因为人们都喜欢与自己认识和喜欢的人做生意。

I【引导促进】
（what）今天这个片段给出的，是一个区别于大多数自我介绍的表达方法，这个方法通过提问互动，来达到双向沟通的效果，是一种能在短短几分钟的交谈中给人留下深刻记忆的互动式介绍法。

文中是怎么给出这个方法的呢？
原文作者问这个做自我介绍的总裁：“你的工作对现实有什么影响，比如能看到、闻到、尝到或摸到的？”，这里提醒我们，介绍工作内容时，需要思考它的影响，包括可见可闻可触摸，也就是可体验到的具体影响。
做到这一步还不够，作者说“不要就此打住，因为还没有建立起联系”，所以需要把以上的描述转化成问题来提问，提问的目的有二：1.创造关联；2.避免对话进入死胡同。
由于把具体影响转化成问题提问，就会得到他人回应，最后顺着对方的回应，引入自己的工作内容。

（how）【细化步骤】

此处做个提炼，具体的步骤包含这么三个：
一、思考具体影响
开口介绍自己之前，先思考你工作的具体内容（产品和服务）是什么？人们可以用它来做什么？最终能给人带来什么具体的影响或应用？
二、询问相关经历
其次，结合第一点，用2-3个问题询问对方及其身边人与你工作的关联，尽可能的覆盖他能回答的可能性。
三、引入具体内容
等对方回答后，再引入你的工作内容，也就是步骤一思考出来的具体影响或应用，告诉对方你就是做那个产品／服务的，可以带来什么影响或应用。

（why）我们在介绍自己时，常用的方式是直接陈述身份、工作等内容的单向信息传递，其实是缺乏反馈的单向沟通的方式，表现为一方说，另一方被动的听和记忆。这种被动记忆由于大脑缺乏对信息主动形成关联，自然会将它们视为毫无特点的普通信息进行存储。它的坏处就是，我们很卖力的介绍，但过后对方还是把你忘了。
拆页的方法通过提问，让他人参与，形成有反馈的双向沟通，唤醒对方的经验和信息发生联系，触发主动记忆，大脑对产生了关联信息的重视程度更高，印象更深记忆更完整和牢固。因此，只是通过提问互动反馈，就让他人对你念念不忘。

（举例）举个例子来说明一下，我目前承接了一块业务是微信SCRM系统，在介绍自己的工作时，使用以上的方法是这样的：
第一步思考具体影响
SCRM能做的是，在微信上进行〖客户关系、销售流程和销售人员的管理；它带来的具体影响是防止人员离职客户流失、建立和共享话术库缩短培训周期、提取标准话术一键解答客户疑问，并能大大提高成交率和缩短成交周期。〗
第二步询问相关经历
结合第一步的具体影响，问对方：“你公司／单位会不会关心人员离职客户流失的问题和怎样缩短销售周期？你朋友或你所知道的公司／单位会不会关心客户流失问题和怎样缩短销售周期？”
第三部引入具体内容
在对方回应了我们的问题后，告诉他们：“我做的是微信SCRM系统，就像你知道的那些注重销售的公司，这个管理软件可以用来防止客户流失、提高成交率和缩短成交周期。”

（适用边界）这是个适用于现场能有或能创造询问对象和互动机会场合的自我介绍法，（总结）它通过提问创造了互动，区别于我说你听单向陈述的介绍方式，而是带有反馈的双向沟通，促进听众主动记忆，在短短几分钟内让人印象深刻。希望大家在每一次的介绍中，都能积累影响，让更多人记得你。

A3

以上就是这个片段带来方法，接下来我们一起把知识转化为自己的能力，一起做个演练，请注意以下场景：
周末朋友约你喝茶，到场的多数是他圈子里的朋友，大家寒暄之后的，其中就有人问你“你是做什么的呀？”，你的朋友试图主动说明你的工作，但是说得不够清晰，你这时要怎么运用今天学到的方法来介绍自己，让对方印象深刻。

【指令】

现在请大家以三人一组，一位扮演角色周末活动发起人小甲，邀请了朋友小乙和朋友小丙一起喝茶，小甲介绍小乙和小丙认识，小乙询问小丙“你是做什么工作的？”，角色小丙运用上面学到的方法回答这个问题介绍自己，接着出于礼貌反问小乙同样的问题，小乙同样用上今天学到的技能介绍自己。

小组内各位自行认领角色小甲、小乙、小丙先组内讨论后演练3分钟，之后我们再邀请其中一组来现场展示，大家一起来听听他们是怎么对话的。现在开始。

拆书家：好了，大家讨论的很热烈，现在咱们邀请左手边这组伙伴来为大家做现场展示，有请。

【现场演练实录】

学习者小甲：“小乙，这是我朋友小丙。”

学习者小丙：“你好，小乙，我是小丙。”

学习者小乙：“你好，我是小乙，幸会幸会。小丙，你是做什么的呀？”

学习者小丙：“你有没有遇到过凌晨有事出门想买东西，周边却没有商店营业买不到东西的情况？你家人或朋友有没有也遇到凌晨想出来买东西却同样找不到商店的状况？”

学习者小乙：“还真有过，有时不得不跑出1-2公里去找商店。”

学习者小丙：“嗯，我从事的是无人自助售货机的业务，就如同你遇到的状况，我们通过铺设售货机给人们带来24小时无间断的售货服务。小乙，那你是做什么的呀？”

学习者小乙：“小丙，你过去出去旅游或想出去旅游，会不会通过旅行社、网络来制定你的出游计划？你身边的朋友有没有也在出游前尝试这些方式来制定计划？”

学习者小丙：“有的，我去年就和家人出去旅游了一趟，就是通过网络和旅行社来进行安排的。”

学习者小乙：“对的了，这方式很普遍了，我从事的是旅游酒店行业，我们结合线上线下采用真人客服服务，可根据客户具体需求私人定制，有温度有服务，让你真正体验旅游的愉快和放松。”

学习者小丙：“是吗，这太好了，认识你太荣幸了，下次有机会一定找你。”

【结语】

感谢几位小伙伴的现场展示，为我们演示了今天这个互动式自我介绍法的具体运用，掌声送给他们。

这个方法因为有了互动，摆脱了冷冰冰的枯燥的自说自话，让彼此都参与其中。希望各位伙伴通过这个方法，在生活和工作中都能让人记得你。

今天我的分享就到这里，谢谢各位的陪伴。