开场：
【开场】个人介绍
大家好，我是刘丹，是一名成长中的拆书家，也是一名财务工作者，欢迎大家来到我3-2的拆书分享。
场景法介绍图书:
【事件场景】在02年的春晚小品中，赵本山老师的《卖拐》可谓是家喻户晓。小品讲述了赵本山老师拿着一副拐杖去卖，硬是把我们活生生的范伟老师给忽悠瘸了。然后买了这副拐杖。这虽然只是个小品。
【提问】但是在我们的生活中，大家有没有被人欺骗或者忽悠的经历呢？当你知道自己被忽悠或者欺骗时，你事后会怎么做呢？
【影响】在生活中，如果我们被忽悠和欺骗的话，一般是会暗暗吃亏，或者是和对方大吵一架。但是吵架只会让自己更生气。
【解决】那有没有更好的方法来解决这个被忽悠和欺骗呢？《提问力》这本书教你如何通过提问找到问题的本质，从而转变思维方式，我今天的拆页片段选自我们的帮主赵周老师和两位资深三级拆书家李真和丘恩华老师合著的《提问力》一书中，当我们被欺骗和忽悠时，我们可以通过提问来进行谈判。
【学习目标】在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够了解对抗性问题的概念，在遇到欺骗或忽悠的时候（行为），运用（澄清）学到的对抗性提问的三步法，基于事实进行提问，少用争吵（界定），掌握主动权。
【A1量表自测】
在学习今天的拆页内容之前，大家先一起来做评估面对忽悠时我们会怎么做的小测试。
下面的每句话，如果完全符合你的情况，你总是这样的，请打6分；如果完全不符合，你从未这样，打1分；请大家根据自己的情况去对应打分，给大家2分钟左右的时间。
满分30分，你们得了多少分？
得分大于等于22分的小伙伴请举手，恭喜你们，你们的在面对忽悠或者欺骗时，可以很好的解决问题；分数在16分到22分之间的小伙伴请举手，恭喜你们，你们的解决问题能力可以进一步提升；得分低于16分的小伙伴请举手，说明你们的解决问题的能力还有很大的上升空间，同样恭喜你们，今天的拆页可能会给你带来比较大的帮助。（希望这个测试结果能帮你了解，面对欺骗或者忽悠时，本质不是他欺骗了我，我就要选择默默承受，而是探寻解决问题该从哪些方面入手）
那下面给大家2分钟的时间来阅读一下这个片段原文。
【技能点】【R】所选拆页，包括what或why或例子；且总内容未超过2页图书内页
忽悠，是一种社会常态现象，忽悠的招式可谓五花八门。我们被忽悠的时候，很多时候如秀才遇见兵，有理说不清。吵架不是文明优雅的做法，可难道只能暗暗吃亏吗？
朋友王先生在进行新房子装修时就被忽悠了。他找了专业的装修公司，本以为很放心的。可是有一天，去看装修情况时发现。这家装修公司很黑心，不但使用了劣质材料，还对看不见的隐蔽工程偷减工序。王先生很气愤，找装修负责人对话。对方能说会道，频频吐出专业术语，基本结论就是：用的材料没问题，不影响质量，你放心就好。
王先生呢？感觉对方是在狡辩，但占据不了对话主动权。不想吵崩了，怕影响后面的工程；可是又不能哑巴吃黄连，让自己家变成豆腐渣工程。怎么办呢？
遇到这种情况，你们会怎么办呢？大吵一架？投诉？换装修公司？可是这往往还是解决不了问题。
所以当我们遇到这种情况时，与其对骂生气，不如拿出对抗性问题做武器，通过提问来解决问题。
有时候，当冲突发生时，我们不需要同理心，但需要一个答案。这时候需要将问题摆在桌面上，索要正式的回答，并且表达观点，例如：“你的言行不被接受，你会被问责”。
好，看小伙伴们都已经阅读完了原文片段，下面给大家分个组，以我为中心左手边为一组，右手边为一组，方便接下来小组内的讨论。
互动问题1：原文片段中我们可以用争吵去解决这个问题吗？
回答：不可以
互动问题2：那原文中给了我们一个关键词去解决这个问题，是哪一个呢？
回答：对抗性问题
（What）那什么是对抗性问题呢？那让我们先从字面理解它的意思，对抗性，在这个场景中我们理解为反对，反抗的意思，从原文中看那对抗性问题提问的本质在于问责。我们需要表达出自己的观点，提出质疑，掌握事情的主动权。
（why）
那面对忽悠，被欺骗的时候，我们很容易被激怒进入争吵的局面，这种方式只会是不停的谩骂，抱怨，却不能解决问题。那如果使用对抗性提问，具体的做法是什么呢？
（how）首先，对话前，考虑谈话结果识别风险。这个意思在对话前，我们需要识别使用对抗性提问的风险，既然带有问责性，那这件事情谈崩了，最坏结果我是否可以承受。
其次，确定目标，我想要的是什么，对于该件事情，我的标准是什么。
最后，掌握事情的事实，基于事实进行提问，基于事实进行提问是指从这件事情的原因，现状，过程，结果，责任等进行针对性提问。
下面给大家举个例子，来理解一下这三个步骤。
前两天，我在某平台上买菜，于是我买了一斤西红柿。当时看图片的时候，那个西红柿又大又红。说是可以炒出汁。第二天我取货时，看到的西红柿却是又小又瘪。我当时特别生气。就找那个客服理论。
那用今天的对抗性提问三步法来解决这个问题的话
首先，在谈话前，识别风险，这件事情，如果对方不愿意承认，或者不退钱，我是否可以接受。想了一下，我能接受，大不了我再重新买。
其次，确定目标，我想要的是什么，我想要换货，或者是退款。
最后，掌握事实，进行针对性提问。
事实是我看到的图片和收到的西红柿不相符，这分明是欺骗的行为
我就问客服，你们图片上的西红柿是这样的？我收到的是这样的？(就产品本身发出质疑)
卖家秀
买家秀
这是同一个西红柿吗？
客服回应，这个是由于最近天气寒冷，在运输过程中冻坏了。您看我这边给您申请退款可以吗？
我说，那你们应该在信息中提示清楚的，不然我怎么会知道，
【预防异议】
那小伙伴可能会有疑问了，如果我在提问过程中，对方还在不断的狡辩，故意逃避责任的话，那该怎么办呢？如果存在这种现象，在提问的过程中，我们需要适时的打断对话的说话，并从细节处指出他说话的漏洞。
比如就上面西红柿的案例，客户说天气寒冷，我们可以基于这个问题进行提问，你这个西红柿产地是哪里?是什么时间，从哪里发出，到我们这里，途中几天到这里。通过这种客观事实细节的询问，我们就可以掌握事情的主动权。自然他的推辞和狡辩也就不攻自破了。
【where】
那我们的对抗性问题模型，是就事论事，不是无故的争吵，谩骂，只为了在气势上压倒别人，那在实际运用过程中，我们也说过，对抗性问题模型本质是问责对方。所以在使用之前，我们需要就问责对象进行风险识别，如果对方是我们比较亲密的家人或者朋友，不适用于此方法
刚才我们学习了对抗性问题的三步骤，接下来我们做一个场景演练
请大家在小组内演练，一人扮演小明，一人扮演店家，小明要记得运用对抗性问题提问三步法，给大家5分钟左右的演练时间，稍后我们请小伙伴给大家现场表演一下。
学习者案例记录：斯诺和微微，斯诺扮演小明，微微扮演店家
小明：在找店家理论之前，我先考虑谈话结果风险识别，那我去找店家之前要考虑如果我让他给我换正品，或者退货，会不会有生命危险，最严重的的是就是店家不愿意给，我们会不会打起来。还有店家不愿意给我退，我们就吵起来了。
第二步，确定目标，我想要店家给我换个正品，或者是退款。
第三步，找店家，掌握事实，进行针对性提问
小明：老板，我前两天在你这买的迪奥的口号，你不是说这个是韩国代购过来的，保证正品吗？我买回去，给我女朋友一看，我女朋友说，logo都印错了。这是假的。你说，你现在怎么办？
店家：你确定是从我这买的吗？
小明：怎么不是，我小票还在这里呢。
店家：真不好意思，这个是我们的不对，你看，我给你退款可以吗
小明：你有正品吗。有的话，给我换一个正品也可以。
店家：我们是有的，我看下，你拿的那个假的，应该是我们之前店员给您拿错了，这边给您拿的这个一定是真的、
小明：行啊，那就可以。
【A2特定任务】
刚才这两位小伙伴分享的也很精彩，这个男老板特别好说话，就给我们小明换了正品。
那下面给大家布置一个小作业：在接下来的一周或者一个月内，如果在你的工作和生活中，你购买某件商品，或者是合作中受到欺骗，你可能会这些类似的场景，那如果运用我们今天的对抗性问题三步法你该如何处理。然后把过程以及结果写下来，包括时间、地点、事件以及你内心的独白，在微信上反馈给我。好吗？
学习者阿静的案例：
我们家的电热水壶坏了，正好过两天不是三八节活动,我正好在网上准备买一款电热水壶。我在某宝看的一款说是具有保温效果的电热水壶。我先买回来。到时候如果我买到的热水壶，只是普通的烧水壶，并没有保温功能，我肯定就是被店家欺骗了。
那我肯定就会很生气，那就会用今天学到的对抗性问题三步法去找店家
首先，识别谈话风险，客服如果不承认，最坏的结果就是我把它当成一个普通的烧水壶用，就当我买了智商税。
其次，确定我自己的目标，如果这个热水壶只能烧水，不能保温，那就需要给我退款，或者换一个有相同功能的热水壶、
最后，找客户进行谈话，基于事实进行提问。
我：我在你们家买的这个烧水壶，你们在卖的时候说，这里面是不锈钢304内胆，有两个图层，一个是保温层，你看，我这拿回家烧的水3个小时就是冷水了。你们这哪里来的保温功能？（基于事实进行提问）
客服：亲，我们这边保温时间最多2个小时的，2个小时以后就成冷水了。
我：那你在卖出的详情界面为什么不写清楚保温几个小时，你这不是误导我们消费者吗
客服：你看，这边我们不行就给您退款可以吗
我就说：那行吧，但是你们这种行为就是欺骗。以后再也不会买你们家东西了
【结语】
好了，那我们再来回顾下我们今天学习到的对抗性问题三步法，首先，识别对话风险，其次，确定目标，最后，基于事实进行提问，小伙伴们，那今天的拆书就到此结束了，谢谢大家的聆听及参与。
