在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。” 这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。” 整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：「今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！」

好，我看大家都已经看完了，下面我来说一下我对原文的拆解。

●【what】原文解决什么样的问题

掀桌砍价，是一种谈判技巧，用3个步骤引导对方陷入我们的巧妙布局，顺藤摸瓜为自己谋取最大利益。

●【why】这么做有什么好处，不这么做有什么坏处

《一般的做法》

当你在购物时，当实际上的售价与你预期的价格有落差时，一般的做法通常会直接砍价，并以扭头就走为手段，期待对方叫住你，并妥协你要的价格或条件，以求成交。

《一般做法的坏处》

其实扭头就走的砍价方式，似乎在告诉对方，按我的价卖，不然就拉倒，使得价格没有商议的空间，如果对方没有叫住你，直接眼睁睁地看你走了，你似乎也没有什么理由，拉下脸来，再去砍价，所以你有可能会失去非常喜欢的物品。就算对方叫住你，依你的价格成交了，但对方也有可能对你这种逼迫性的砍价感到不愉快，有时甚至会发生口角，恶言相向。

《反例》

在这里和大家分享一个我的案例：

过年前想给婆婆买一只手镯，逛了好几家店，婆婆最终看上一只白底青的翡翠手镯。不论是手围、色泽都是婆婆的梦幻款式，然而价格却贵的有点惊人，我直接砍价期望能以6折购入，我直接拉着婆婆往外面走，老板并没有叫住我们，而婆婆也怪我把话说的那么死，没回头商议价格的余地。她，很不高兴！

《这么做的好处》

当我们在逛街购物时，如果价格与我们预期有落差时，可以使用掀桌砍价法来达成我们所期望的结果，若砍价不成功也因为有阻力的理由，有台阶下，不至于太尴尬。

●【how】具体步骤有哪些

第一步：表达出对商品的喜爱

增加停留时间，多问与商品相关的问题。

例如:这只手表的保固期多久？每年上油保养的价格是多少？

第二步：暗示成交可能的阻力

阻力有可能是人或事情，或者是外貌、功能相似的商品。

例如: 老婆不喜欢我买昂贵的手表，她觉得还不如存款起来，再说我刚刚从隔壁街的商家那里也看到一个类似但价格更合适的表。

第三步：果断应用掀桌砍价法

当老板感觉你有意愿购买，陪你聊天，也付出许多时间的成本，此时的时机成熟，果断掀桌砍价。

例如: 拿出钱包，做出对价格惊讶的表情，果断说出你想要的价格，若他不同意就得付出沉没成本。

《正例》

学习了掀桌砍价法后，如果再回到当时的场景，我会应用拆页的三个步骤达成我砍价，以低价购入手镯的目的。

第一步表达出对商品的喜爱

我会在店家多逛逛，仔细地玩赏手镯，询问手镯的料子、保养方式，以及商家回购等问题，让商家感觉我有意愿购买。

第二步：暗示成交可能的阻力

我婆婆收藏了很多手镯，我公公老爱骂她是冲动型购物。另外我们刚刚在前一家店看的某只手镯也很不错。（并描述其款式颜色，一定形容的比我想买的那只更好）。

第三步：果断应用掀桌砍价法

拿出信用卡，再询价，并对价格表示震惊，对老板说：「哇！天啊！价格太惊人了！前一家店那只白底青的手镯，价格只有这只的六成耶。而且我婆婆的手镯还蛮多的，我公公肯定又会念一堆」（收起信用卡，作势要走），这时老板就要考虑他的沉没成本了，要不6折卖给我，要不交易失败，快过年了，谁不想多卖点钱呢？

若是老板不同意6折，婆婆又非那只手镯不可，我会出去外面转转，回头和老板说前一家店手镯的手围不合。所以再过来看看老板愿不愿意交个朋友，给个最低价，婆婆喜欢收藏，我们也会常来逛逛，这时老板应该会给个最低价成交的。

●【where】适用于哪些场景?

适用于购物、谈判、谈条件的场景。

【A1显像提问】

现在请各位小伙伴们回顾一下，您是否有过这样的经验:

逛街购物、买房、买车、买年货、买家电、买衣服，在交易的过程中，发生实际价格与心理价格有落差的场景，当时你都是怎么处理的呢？

与客户的谈判、找工作谈薪资、找房子谈房租、与孩子商议看电玩时间，谈判过程中，是否有某些条件有落差、谈不拢的情形呢？当时你都是怎么做的呢？

【学习者分享】

现在请大家想一个你曾经遇过，跟本拆页有相关的经验，写在便条纸上或我为大家设计的学习卡上，并在小组内分享讨论，时间为2分钟。(提醒大家，你的案例要包含时间、地点、人物、起因、经过、结果喔!)

麻烦各组长帮我注意一下时间，每个人最好都能有1-2分钟时间，在组里面尽量表达，待会我会邀请一位小伙伴来分享一下她的故事。

好了，时间到，我们现在请卡罗来分享你的故事好吗？

这真的是很特别的案例喔！请大家给她掌声，谢谢她的分享。

【A1+反思加工】:

接下来进入A1+反思加工的情节，我们今天学习了掀桌砍价法，假如时间能够倒流，回到刚才你们写下的案例场景下，你可以怎样应用刚才所学的方法，更好的去回应呢?

试着把你的经验，结合拆页所建议的3个步骤，把你的答案或行动写在便条纸上，或我为大家设计的应用卡上，并请大家在小组内尽情分享讨论，时间为5分钟，一会儿我会请小伙伴来分享 (提醒大家，你的案例是和刚才写下的同一个喔!)

【学习者分享】

下面我们请刚才分享的那位小伙伴卡罗，来分享一下她的加工案例

请给她掌声！非常谢谢她的分享。

谢谢卡罗精彩的案例，看的出来大家都已经掌握了「掀桌砍价」的用法

第一步：表达出对商品的喜爱

第二步：暗示成交可能的阻力

第三步：果断应用掀桌砍价法

希望大家都能够灵活运用今天的拆页，在工作和生活上为自己争取最大利益。

一会儿麻烦大家把手上写的案例卡片和便条纸交给我，方便做大家的学习纪录。

非常感谢大家今天的参与，以上就是我今天的分享，谢谢大家！