现在，请大家用2分钟的时间阅读下手中的拆页，阅读完后请举手示意我！

让时间紧迫感帮你完成说服

　　现在，我们来分享一个常被用到的技巧—紧迫感。

　　在做决策的时候，我们的大脑对于那些稍纵即逝的机会、对于那些很有可能会一去不返的事物总是特别敏感。

　　比如，有个平常交情也就一般的同学，没什么事大家也不会特别约出来见面。但突然听说他要出国了，以后再也不回来了，在送别之际我们就会感受到特别依依不舍，“同窗三年，缘分不浅，以后大家一定要常联络啊！”

　　又比如我们常见的电视购物频道，主持人常常一边在搞特价，一边在屏幕边上打出一个倒数计时码表，这是告诉我们最后的折扣时间，大家一定要把握。

同样的道理，用在之前的案例中，或许我们可以这么说

“小姐，不好意思，我刚才一见到你，就觉得对你很着迷，很想跟你再进一步认识。但可惜我现在有事在身，不得不赶着离开，所以如果你不介意的话，可以给我一个联系方式吗？”

当一个女孩看到你的时候，她脑中面对两种可能：要么是个好男孩，要么很不怎么样。所以在通常状况下，人的大脑会偷懒，它会试着用最省事的方法—先不给你电话，而是要看看你的行为和表现，等判断清楚之后再决定下一步，这叫作“决策延迟”。

在这个案例中，在已经说出自己即将离开，所以如果不给联系方式之后就再也见不到的时候，女孩面对的选择就发生了变化：如果这个男孩不怎么样，即使给了联系方式也没关系，大不了再拉黑嘛；但万一眼前这个男孩就是自己的真命天子，那现在不给电话以后就再也联系不到了。此时在时间的紧追感下，人的大脑往往会从偷懒模式切换到安全模式，即用最保险的方法提前做决策—先留个电话再说。

可见，这种利用时间的紧迫感的方法，用在决策上，往往通过轻轻推对方一把，就可以达到临门一脚的效果。

（what）我看大家都已经阅读完手中的拆页了，那这个片段说的是在说服他人做选择时，我们可以使用时间紧迫感这个方法来加速对方做决策。

（why）为什么要用时间紧迫感去催促他人做决定呢？

下面我给大家举个例子。

（反面例子）

去年6月份的时候，正好是税务师报名最后一天的时候，我和朋友打电话时，说到这个事情，我说，税务师报名了我刚刚报过，你刚考完了中级会计，也可以试试。这个考试好难啊，我还没想好，等过两天再说。我当时就说，我是为你好啊，你可以考下试试，结果，等报名结束了，她还没做好决定。

强调不这么做的坏处：

你看，一般情况下，说服别人做一个自己想要的决定，要么就是打着为你好的旗号，要么就直接给对方施加压力，往往只会加速对方的反感，或者，对方干脆放弃做决策。人的大脑都会偷懒，在时间充裕的情况下，会不怎么爱做决定，习惯先观察，等判断清楚后再做下一步决定。

（how细化行动步骤）

那当我们用时间紧迫感来让他人做决定时，就营造了一种时间危机感，让对方在较短的时间内思考，做出选择。

那如何利用时间紧迫感来加速对方做决策呢？

那根据片段拆页我细化了三个步骤

首先,表明意图。你想让对方做事的目的或者是原因。比如刚才片段中例子说男士说我一见到你，就觉得对你很着迷，很想跟你再进一步认识，这个就是意图。

然后，强调时间的紧迫感。表达歉意，告知时间紧急，但是不能让对方产生逆反心理。可以采取中立的态度。比如，原文中说，但可惜我现在有事，不得不离开。

最后，给出解决方案。这个解决方案是站在对方角度考虑，最好让对方在短时间内建立安全感就可以接受的方案。原文中，那个男士就说，所以如果你不介意的话，可以给我一个联系方式吗？”

（正面例子）：

按照这个步骤，如果当时采取这个方法，我朋友当时应该就会和我一起报名了。

那如果用今天的方法，我就会这样做，首先表明意图，我会和我朋友说，小梅，你看我报名了税务师考试，你也刚刚考过了中级会计，我想我们俩一起考，可以相互监督。然后，表明时间的紧迫感，你看税务师报名只剩下今天了，这个不报名，今年的考试就来不及了。最后，给出解决方案，我知道你觉得税务师很难，但是报名试试也未尝不可啊，反正可以考好几年呢，今年就当先试试水了。

存在的异议：

有的小伙伴会说，我最反感这种给我压力的，把我逼急了，我就不做决定了。那其实利用时间紧迫感，一定不能给对方太多压力，要合乎情理，给出的建议，也是也在对方可以接受的范围内。

（where）：那这种利用时间紧迫感加速对方做决定的事情，一定是可以在短时间内做决策，对于那些需要深思熟虑做决定，对我们生活产生重大的影响事件是不适合的。

【提问和反馈】

好了，那这个片段的讲解就结束了。大家对这个片段还有哪些不理解的呢？

维尼问：是的，你刚才说时间紧迫感不适合短时间内做决策的，但是你的例子当中，考证这件事情难道不是需要深思熟虑的吗？（提问）

拆书家回复：这个问题很好，这件事情放在每个人身上都因人而异，比如你的话，要考证，可能需要提前做规划，我要考几门。报哪几门，要思考很久，但是我朋友，她更多的是可以在短时间内做决策，因为税务师这件事，对她而言，今年报名试试水，也可以，而且这门考试可以考很多年，她也可以在短时间内做决策。（反馈）

维尼：是的呢

（显像提问法A1）好了，现在请大家思考一下，在过去的一周或者一个月内，有没有遇到以下类似的时期，圣诞节前夕商场做活动，你让你老公帮你买一只口红却没他却没有答应，下午三点了，和朋友约在家门口吃晚饭，她却没有答应。工作中，因为商品折扣季而邀请客户拿货，客户没有回复。那请大家思考一下在过去的一个月或者一周内你有没有遇到过因为时间紧迫而想让对方做决定的事情呢？下面给大家1分钟的时间进行讨论，大家可以想一下具体的时间，地点，发生了什么事情，一分钟后，我请一个小伙伴来分享一下。

学习者场景案例

前段时间我们家物业让我们交物业费。他给我说，这个是物业对我使用时间紧迫感这个方法。明天这个活动就要截止了，你今天交钱的话，只需要交九个月的物业费，另外我们还送你一袋大米和春节的对联，还可以参加抽奖我本来是不想交的，结果被他这样一说，我就心动了。

（A1+）非常感谢这位伙伴的分享，那大家思考一下，如果回到当时的场景，运用今天学到的时间紧迫三步法，该如何做呢？下面给大家两分钟的时间来讨论一下，讨论完之后。我请一位小伙伴来分享一下啊。

学习者案例

场景：最近寒假到了，我是一名高中数学培训老师，寒假前面的课已经排完了，现在还剩寒假后面的课还没有排，昨天上完课我和家长说，你看这个寒假后面的课，需不需要接着排，家长说，这个不用捉急，等过完年再说。但这样其实是不对的，因为这样家长是随意的，但是对我来说，却不好，如果所有家长都和我这样说的话，那后面的课就没办法排了，

那如果使用今天的方法来说的话，

我就会这样做

我先表明意图，你家的孩子最近学得还可以，所以也要尽快上完下学期的课，不然的话下学期可能跟不上。

第二，制造时间紧迫感，今年寒假放假时间特别短，初四回来以后，初十就开学了。数学课基本是需要隔天上一次课

第三，给出解决方案，那您看我们数学也提前排一下课。这样可以抢占先机。

刚才这个小伙伴分享的步骤也很清晰呢，那我们再来回顾下今天的运用时间紧迫来加速对方做决策的三步法，表明意图，强调时间紧迫感，给出解决方案，那希望大家可以在生活中运用这个方法加速对方做决策。

（两个片段的衔接）那在这里可能有小伙伴就会问了，上一个片段我们学了可以利用时间的紧迫感加强说服力，可是当别人利用时间的紧迫感给我们压力时，我们又应该如何应对呢，比如面试时面试官只给我1分钟，让我在1分钟内就要说服他，我又应该如何处理呢？

接下来呢，我们就开始片段二的学习，希望大家在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者在表达时间受限的情况下，知道如何运用买时间的UCT三步法为自己赢得充分表达的时间，让对方愿意听下去。

R原文片段：

现在，请大家用2分钟的时间阅读下手中的拆页，阅读完后请举手示意我！

“买时间”策略

时间既是阻碍沟通最大的绊脚石，也是成就沟通最好的催化剂。所以在沟通中，我们最需要的往往是为自己赢得时间，才能让人家愿意听我们好好说话。

在此，我们要介绍一个“买时间”的小技巧。

　　什么叫“买时间”呢？简单说，就是在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去埋头想自己要讲什么，而要先去思考—如何才能让别人愿意花更多的时间听？

我们得先给自己争取到时间，才有机会说清楚自己的想法。

比如在面试中，当主考官突然出题：“现在给你一分钟时间，请你展现一下个人魅力（或其他特质）”这时，你会怎么办？一分钟，够干什么呢？唱首歌都不够，怎么展现个人魅力？

其实，这就是考验我们在条件不足的时候，要想办法创造条件体现自身的能力。此时我们要做的其实不是展现魅力，而是争取能够展现魅力的时间。

如果我们没什么可以当场展示的才艺（这几乎是肯定的），那我们可以这么说：“让我用一分钟时间展示魅力，这个挺难的，尤其对于我来说。其实工作的时候我是一个没什么魅力的人，存在感不强；但不知道为什么，身边很多朋友都说跟我相处起来很舒服，起做事的时候，能让他们觉得特别安心。也许，这也是一种奇怪的魅力吧！所以，可能会有点超时，但是不知道我可以讲几个这方面的例子吗。“

　　这短短几句话里包含了三层意思。

　　第一，制造意外。面试官要求展示魅力，但是作为应聘者来说，你不按常理出牌，直接告诉面试官你几乎也没什么魅力好展示的，至少在这个场合施展不开。

　　第二，引发好奇。抛绐面试官一个疑问：没什么魅力，为什么别人愿意跟我一起工作呢？你难道不想知道吗

第三，回应主题。当面试官对你所说的“没有魅力却受欢迎”这个主题开始感兴趣时，你就可以开始讲几个小故事，说明自己是如何春风化雨、润物无声，能让人觉得舒服却又不显露自己。即使超时，对方也不会计较，因为我们已经给自己买到了时间。

（what）我看大家也都已经看完了拆页，那这个拆页教我们的就是当面对他人时，对方不愿给我们时间，我们该如何学会"买时间"呢？

（why）那谈事情，如果没有足够的时间让自己来表达观点结果就是谈话失败，如果可以争取到时间，那就可以说出我的想法，展示出我的实力，从而为自己赢得胜利的可能。

（how）那我们该如何进行“买时间”呢？

首先，制造意外。（unexpected）制造意外的目的是为了引起对方的注意力，让谈话者平静下来，愿意倾听。先表达诚恳，请求争取较短时间，比如15秒。或者不按常理出牌，从新的角度出发。让谈话者愿意倾听。

其次，引发好奇。（curious）新的角度切入之后，比如通过关键词，强调这件事情给对方的利益关键点等，激发谈话者好奇心。进一步赢得更多时间。

最后，回应主题。（theme）通过上述好奇心的重要点或者关键词，进一步解释说明，到这里就已经为我们赢得了很多时间。

（意译原文案例）：

那下面给大家举个例子，

那这几天不是到年底了吗，老板让我们催款。那天正好客户来我们公司办事，遇见了客户，然后我就说，王总，你看上次拿的货什么时候方便给我们结个款啊？客户看了一下手表，说，我有点事，今天先不谈这个事了。下次吧。

我站起来，就说，王总，我知道年底大家都缺钱，你看，我也不是一定要你现在结款。（制造意外）

王总就说：是的，是的

我接着说：主要是因为年底前，我们收款会有一个优惠折扣

王总问，那有有什么折扣呢？（引起好奇）

我说：您看您这边欠款2万元，在年底前回款我们给你打9折，只需要结款18000就可以了。我们也是针对向您这样的老客户给的福利。（回应主题）

王总说：那这个折扣还是很划算的，我明天让财务把钱给你汇过来。

（where）：

那“买时间”策略适用的场景主要是当对方不愿意给我们时间的时候，我们可以用此方法来，但如果对方真的是有特别紧急的事情，比如公司开会，赶飞机等这样的事情，我们不适用此方法。最好的办法还是要和对方再另外约时间。

还有如果我们赢得了时间，你说的话必须要有价值，那不然赢得了时间，你的解释也说服不了他人这种也是没有用的。

A3角色扮演）

好了，那下面我们来设计一个场景，演练一下我们刚才学到的三个步骤。

小李是小王的女朋友，小王在一家社交平台做程序员。因为晚上是圣诞节，早上出门的时候，小王说晚上七点回家会陪小李出去逛街，吃饭，并给她买圣诞礼物。结果小王因为临时接到老板通知，系统出现了BUG，要临时加班。小李在家等到了十点，小王才回来，中间小李给他打了很多电话，小王也没接，后来下班后小王给小李回了电话，小李也不接了。那大家设想一下，接下来，小王回到家，小李特别生气，不愿意听他解释。

那小王如何运用今天的“买时间”三步法策略，去赢得向小李解释的时间呢？

好了，下面给大家5分钟的时间现场编写剧本，一会我请一对小伙伴来表演一下。

现场扮演：

小王：宝贝，我今天在回家的路上我买了一个很棒的礼物给你，你想不想看一下啊？（制造意外）

小李：是什么啊？（引发好奇）

小王：这个是你特别喜欢的一个口红，就是那个Dior的口红，商场做活动，我还给你买了一瓶香水。

小王：你心情有没有好一点啊，因为今天答应陪你吃饭，逛街的，但是领导临时让我加班，我也很无奈，你看等过年的时候，再给你买一个你喜欢的包包。（回应主题）

【提问和反馈】

刚才维尼和阿静的对话特别棒呢，也运用了我们的买时间“UCT”三步法，那大家对这三个步骤，还有什么疑问吗？

刚才在大家的讨论中，感觉制造意外这个步骤是很难的，怎么才能给对方带来意外呢？

维尼;是的，是的，这个制造意外的转机的点到底在哪里呢？（提问）

拆书家回应：这个在原文中我们也表达了，对方就是不愿意给我们时间，那我们就需要表达诚恳一点，向对方表示歉意，先为我自己争取较短的时间，比如说15秒，如果这个方法行不通的话，我们就要换一个角度，比如刚才那个场景，因为那个男朋友临时爽约，女朋友就是不愿意听他解释，我们就只能投其所好，更深一点说吧，抓住对方的关键点，这个点是对对方有利的，就会征得谈话的时间。（反馈）

维尼：我又想了一下，这个方法应该是以双方谈话愿意解决事情为目的的，客户也要解决这种事情呢？（提问）

拆书家：是的，这种方法也是需要双方愿意解决事情为前提，如果大家都各持己见，也是买不到时间的。（回应）

【提问】：

（A2分步催化-列举场景）

那接下来，大家想象一下，在未来的一周或者一个月内，你会遇到下面类似的场景吗？比如，你需要向领导汇报工作，而领导不愿意给你时间，你向客户推销新方案或者新产品时，客户却很不耐烦，你即将要参加一场新的面试，面试官却只给你一分钟的时间，你被他人误会，需要解释，朋友或者家人不愿给时间，那大家想象一下，有没有遇到过以上类似的场景，下面给大家4分钟的时间讨论一下。待会我请一位小伙伴来分享一下。

现场分享案例

我未来可能想找培训机构咨询雅思考试，那我当时在问咨询顾问的时候，她一听我想报名雅思课程，就非常捉急的催我，你看要不然我们先签约，完全不给我说话的时间，我还想向他咨询一下雅思考试适不适合我，我到底该考雅思还是GRE。

（A2分步催化-应用技能）

刚才小伙伴分享的案例也很精彩呢，接下来大家想一下，在未来的一周，或者一个月内，你遇到这些类似的场景，该如何用我们今天学到的买时间三步法，来赢得解释的时间呢？

同样的给大家3分钟的时间讨论一下，然后我请一位小伙伴来分享一下。

维尼的案例，

现在马上不是过年了吗，我回家之后就会帮表姐在家卖对联，结果卖到100副对联的时候，我们准备了一个小礼物给他，但是她买完可能就走了，也不愿意留给我说话的时间解释。

那我就用今天的“UCT”三步法来买时间

我会和客户说：您好，打扰您一点时间，您这边是我们的第100号客户，（制造意外）

我们为您准备了一个小礼物（引发好奇）

只要您补5元，我们就送您两幅价值20元的大福字（回应主题）

强有力的结语

好了，今天的两个拆书片段就到此结束了。那再来回顾一下今天所讲的两个时间策略。

第一是利用时间紧迫感三步法加速对方做决策，第二是利用“utc”原则为我们谈话“买时间”。希望大家在日常沟通中刻意练习，一定可以熟练掌握。谢谢大家的聆听。