（接下来，给大家2分钟时间，一起来阅读面前的拆页，阅读完的小伙伴，可以给我抬头示意一下）

《关键对话》第五章 保证安全 如何让对方畅所欲言—创建共同目的

识别策略背后的目的

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，不过光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后，我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是：当我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，这是因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

例如，下班回家后我说我想去看电影，你说你想待在家里休息，于是我们便开始争论起来：“看电影”，“看电视”，“看电影”，“看书”等。我们认为这个问题无法得到解决，是因为外出和待在家里是完全水火不容的对立选择。

好，我看小伙伴们都已经阅读完了，那接下来我们一起来学习一下这个拆页片段。

【why】

我们会和对方陷入争论大多数原因是因为双方对话的目的不同。在这种情况下，对话“低手”不是忽略问题就是一意孤行。他们的选择不是竞争就是屈服。这两种策略最后都会导致一方胜出另一方失败，问题根本无法得到解决，所以我们必须另辟蹊径。

【what】【概念对比强化讲解】

这个片段向我们提出了什么是期望目标，什么是实际目标。如果我们想要和对方达成共识，需要与对方寻找共同目的，认清期望目标背后的实际目标，并调节我们实际目标之间的差异，从而达成共识。

那么什么是期望目标，什么是实际目的？

举个例子，

比如晚上我想走路去附近永辉超市购物，而男朋友想去开车去较远的大润发购物。

那这两个不同的目标就是双方的期望目标，我们认为习惯性认为永辉超市和大润发不同超市购物这两者之间是对立关系。

而实际目的是我们想要达到的真正结果，我想去永辉超市的实际目的是因为离家近，晚上吃完饭后也当饭后散步，顺便买点食材；而男朋友想去大润发的实际原因是因为公司有优惠券可以购买年货，我们的实际目的不同，而这个实际目的大部分处于隐匿的状态。

【案例与概念相互参照】

“期望目标”最大的特点就是具体，它能指导我们具体去做一些事。

比如，“跑10公里”和“做20个俯卧撑”就是“期望目标”。

Q1：问问大家，“减肥”是“期望目标”吗？

A1：减肥不是期望目标，因为它不能指导我们行为，它不够具体，它属于后者——“实际目的”。

Q2那么大家思考下，“我想看电影”是“期望目标”吗？

A2:是的，它是期望目标，它能指导我们的具体行为。

Q3那大家可以思考下我想看电影的“实际目标”是什么？

A3:我想要身心放松，缓解今天的劳累。

所以 “实际目的”一般没有那么具体，比如减肥、休息和加薪。

“期望目标”就是为了实现“实际目的”。通俗来说，“期望目标”就是方式；“实际目的”就是需求。

【how】

那么在大家沟通观点不一致的情况下，找到对方的实际目的，具体如何做才能达成共识呢？

有具体以下三步：

1. 调整积极心态，改变应对策略

首先调整心态，停止争议的话题，那我们再商量一下有没有更好的解决方案。

就刚才举的我和男朋友关于逛街购物的不同意见，我会调整自己一定要去永辉超市的心态，针对去较远的大润发超市，我会问他是否有更好的解决方案。

2. 解决分析问题，了解期望目标与实际目标

其次转而探索策略背后隐藏的目的。了解对方的实际目的，通过询问“为什么”去了解对方的实际目的。

比如，我问他为什么一定要去大润发时，他会回答说：“前段时间公司发了一张大润发过年优惠券，今晚你正好有空陪我去一趟，可以顺带买些年货”。期望目标是去大润发，实际目标是购买年货。

接着我会解释下，我想去永辉超市是因为晚上想散步。期望目标是去永辉超市，实际目标是散步运动下。

3. 寻找建立共同目标

最后，建立共同的目标，在了解自己和对方的需求后，建立一个都能满足需求的具体目标。

我的需求是就近散心，他的需求是购买年货，我会说，你看这样可不可以，年货的话我可以周末陪你去买，因为去大润发较远，购买年货时间长，购物东西多，最好开车前往，今天晚上去完超市回来就有点迟了。

实际上，男朋友就是想让我陪他买些年货，对于是否今晚必须要去购买并没有很强求。这样我想把购买年货时间落实好了，也就不会有意见分歧了。

当我们成功区分期望目标和实际目标之后，放松对行动策略的关注，强调你真正的目标，接着通过沟通协调，做出双方都能够接受的方案。

【案例】

其实上周末与男朋友因周末吃日料发生分歧的事情，现在想想，如果回到当时，我可以用达成共识的三步法来和男朋友对话：

1. 调整积极心态，改变应对策略

首先调整心态，停止争议的话题，那我们再商量一下有没有更好的解决方案。

就周末吃饭的不同意见，我会调整自己一定不让男朋友去吃日料自助的想法，针对我想周末怕在外面吃多可能会导致胃不舒服，我会问他是否有更好的解决方案。

2. 解决分析问题，了解期望目标与实际目标

其次转而探索策略背后隐藏的目的。了解对方的实际目的，通过询问为什么去了解对方的实际目的。

比如，我问他为什么一定要去日料自助时，他会回答说：“想去尝个鲜，周末正好放松体验一下”。期望目标是去吃日料自助，实际目标是放松体验下新事物。

接着我会解释下，我不愿意去吃自助，是因为控制不住自己，而且自助餐冷热混合吃，我会担心胃不舒服。期望目标是在家简单吃点，实际目标是怕后期胃不舒服。

3. 寻找建立共同目标

最后，建立共同的目标，在了解自己和对方的需求后，建立一个都能满足需求的具体目标。

我的需求是害怕胃后期不舒服，他的需求是放松尝鲜，我会说，你看这样可不可以，自助餐的话你可以让你同事优惠时间段内陪你去吃，我们可以去附近新开的日料店简单吃些寿司之类的，更经济也实惠。

实际上，男朋友就是想让我陪他去体验新的日料店，对于是否必须要去日料自助餐厅并没有太大影响，后期他可以安排同事陪他去吃日料自助，这样两件事情都不耽误，相信这样我们也不会有意见分歧了。

【预防异议】可能有些小伙伴在想，但真遇到棘手复杂的情况，我可没法站在对方角度想这样多。首先，当我们遇到关键对话时，容易意见冲突而产生情绪冲动，今天的方法可以帮助我们放慢对话节奏；其次，多熟悉一种技巧，我们能在出现这种情况的时候更有头绪一些，或是提前做好一些应对准备。只需做出一点小小的改变，可能就会达到意想不到的改变和效果，所以减少与他人平时琐碎事情的冲突，这样减少分歧矛盾，也会给彼此关系带来巨大好处。

【Where】

当然，这个方法还是有一定的适用边界，比如在工作时收到领导的指令，你可能没有商量的余地，只能按照对方的具体要求来做。

【A2催化应用】（教学习者编写剧本）(A2环节指令清晰，学习者可以根据指令，设计处一个包含人物角色、有起因经过结果、有对话的故事)

【显像提问】

好的，我的讲解就到这里。

实践是最好的方法，大家来试着编写一个小剧本，想象一下，在接下来的一周或一个月内（未来的场景），会不会与家人同事朋友等出现意见不一致，大家可以简单想一下自己需要应用的场景。我举个例子，比如年末了，公司发展态势良好，你受到领导提拔，职位、薪酬等方面待遇都有提升。但是，你必须面对一个问题，新晋升的岗位要求你驻点到另外的城市工作，可你的妻子和孩子因为工作和学习，暂时不方便移居其他城市生活。这时候你会如何处理呢？

【教学习者编剧本】

那么现在，大家需要编写一段在刚刚头脑里想的小故事，故事中需要体现出主题、人物（两个人物AB对话形式）、情节变化（起因、经过、结果），其中角色的部分对话用今天学习到的三步法去解决，第一调整积极心态，改变应对策略、第二解决分析问题，了解期望目标与实际目标；第三寻找建立共同目标。

大家可以把故事摘要写到便签纸上。大概3分钟左右，之后我们请一位伙伴来讲讲他编写的故事。

【学员分享】

好，时间到，下面我们请一位伙伴给大家分享一下，我们请阿静同学，来给大家分享一下她写的小剧本。

人物：她和弟弟

背景：即将春节放假，弟弟想邀约对方玩王者荣耀，阿静想邀约对方想玩英雄联盟（两种不同游戏），两人有分歧。

对话：

静：“你是想玩吃王者荣耀，对吗？”

弟：“是的，我想和你一起玩会游戏。

静：“为什么一定要玩吃王者荣耀呢？可不可以把你的想法告诉我？”

弟：“过年期间，通过打游戏让我放松很多，缓解学习工作的压力。”

静：“打游戏确实让我们放松很多，忘记生活中很多不开心的事情，我也想通过打游戏放松下”（思考一会）“你想玩吃王者荣耀，但是我不没有接触过王者荣耀，入手也需要一段时间，这样可不可以，我俩都会玩斗地主，要不我俩一起打斗地主去？”

弟：“好啊，好啊”

静：“走吧”

好的，谢谢小伙伴的分享，非常的不错运用了我们今天的学习的“遇见意见分歧，如何有效沟通的三步法”，最终创建共同目标。【反馈与回应】

【结尾】

希望我今天的关于沟通技巧的分享，能让大家在以后的人际相处中如鱼得水。其实一切的愤怒和争吵，都源于你内心深处未得到满足的感受和需求,当我们真正设身处地理解他人，也就是本次拆页中所说的透过他人的期望目标背后，了解到他人的实际目标，这样我们更有效的与对方才能达成共识。今天的分享就到这里，谢谢大家！