好，请大家用2分钟时间快速阅读原文中的这个片段，阅读完的小伙伴可以举手示意我一下。

如何运用竞争者制造稀缺性

这一发现凸显了在追求有限资源时竞争的重要性。我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争时还最想要。广告商经常利用我们身上的这种特点。在广告里，我们得知某样东西的“大众需求”极高，必须“赶紧来买”；我们看到商店开始营业之前，就有人群乌压压地围在门口；我们看到无数双手伸向货架，把产品一扫而空。这类图像不光是想让社会认同原理发挥作用。它传递的信息是：其他人都觉得这件产品很好，所以它肯定很好；除此以外，我们还要跟其他人竞争，才能得到这件产品。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露（或编造）自己有了新的爱慕者。销售人员也会对举棋不定的客户玩弄同样的手法。比方说，要是地产经纪想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户说，有新的买家来看了房子，很是喜欢，还打算第二天来商谈细节条款。这个新买家当然完全是捏造出来的，销售人员一般会说他们是很有钱的外地人，“为了避税的外州投资客”，或是“刚搬来镇上的一位医生和他妻子”。有些圈子把这一手法叫做“赶鸭子下架”，效果好到出奇。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻果断拍了板。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。按购物者的说法，碰上商场结束营业前的大规模抛售或大降价特卖会，他们简直情不自禁地就给卷进去了，当时顾客们像疯了一样，争抢彼此手中的鞋子，有时候连鞋子的尺码都不看。在热火朝天的竞争氛围下，人们一窝蜂地拼抢平时根本不想买的商品。这类行为让我想起野生动物胡吞一气的“狂喂滥吃”现象。商业捕鱼者喜欢利用这种现象。他们先冲着鱼群撒下大量的鱼饵，用不了多久，水里就满是扑腾着鱼鳍、大张着嘴巴夺食的家伙们了。等它们陷入疯癫状态，连光秃秃的金属鱼钩也往肚里吞的时候，渔民们便把空鱼钩投入水中，顺顺当当地钓起鱼来，既省时间又省金钱。

蓄意在想钓上钩的对象当中掀起狂热的竞争，商业渔民和百货公司的做法颇有异曲同工之妙。为了吸引鱼群，渔民撒下切成小块的松散鱼饵。出于类似的目的，百货公司举办大减价特卖会，抛出一些价格特别优惠的商品，大肆宣传，招揽顾客。倘若这两种形式的诱饵发挥了作用，一大群饥渴的鱼（或顾客）很快就会聚集起来。受现场你争我夺的氛围影响，鱼群和人群变得急躁不安，盲目迫切地想要争夺。不管是人还是鱼，都忘了自己想要的是什么，只要是别人在抢的东西，他们也冲上去争。到了最后，金枪鱼嘴巴里含着没有鱼饵的空钩子躺在甲板上挣扎，购物者提着大包小包的打折货回家，此时，他们脑袋里说不定有着同样的困惑：我到底是中了什么邪？

【What】

原文片段通过商场进行大降价特卖会、地产经纪人虚构购房者等实际的案例告诉我们在追求有限资源时竞争所制造出的稀缺的重要性。

【Why】（一般做法）（不那么做的坏处）

许多人可能都有过这样的经历。你失去了某一样东西，为此伤心难过很久，后悔当时没有果断出手。因为人们普遍的心理都是，害怕失去。与之相比，人们更担心他人拥有而自己没有。有些人很聪明，他洞悉了人性的这个致命点，并且还屡试不爽。如果你在说服他人的时候也能牢牢抓住这一点，就可以极大地提高促成合作的概率。

【How】

那我们应该如何运用竞争制造稀缺性呢？我从这个片段中总结出了3个具体的步骤：

1、找到对方的兴趣点。我们可以通过他人的语言、神情、动作来发现对方感兴趣的事物，找到切入点。

2、描述事物资源优势。我们在描述对方感兴趣的事物时，要根据对方关心的点，对事物的优势资源进行强调和描述，从而强化对方的这种好感，为后来引入竞争者，形成稀缺性的紧迫感做铺垫。

3、引入资源的竞争者。当对方犹豫不决或者热情下降的时候，告诉他有好几个竞争对手也想获得这个资源，从而制造出资源的稀缺性。这一点非常重要。

4、快速促成成交。当时机成熟的时候，为了加快成交的过程，可通过给予对方一些优惠，快速和对方完成最后的成交。

例子：我上周租房子的时候，我的房东在这里就对我利用了引入竞争，制造稀缺的技巧。

我的房子是2月份到期，我上周看了几套房子，其中一套我觉得挺不错的，交通、房间的配置都比较合适，但是感觉价格超了一点预算，但也能接受。我就想是不是再找两套看看再决定，说不定会有性价比更高一些的。房东很聪明，他在和我的交流过程中看出我举棋不定，他对我说：“你看这个房子是我自住的新房，刚2年，家电基本是全新的，现在因为工作原因，我搬到南边的另一套房子里去住了。今天已经来过2个人看过房子了，他们对我的房子也很满意，他们说考虑一下回头给我回话。你现在不定，如果他们先打电话过来定的话，那我就只好先给定的人租了！看你也是挺爱干净的人，如果你你住的比较爱惜，我还可以再给你便宜点！”

我一想也是，万一后面没有更合适的了，我还要花更大的力气去找，一想到这些，我就当机立断，租下了。

现在想想，我的房东就是引入了竞争者，制造了房子的稀缺性。

1、找到对方的兴趣点。房东通过我的语言神情发现了我对房子的满意。

2、描述事物资源优势。比如房东提到的，自住的新房，刚2年，家电基本是全新的，这些都是他这套房源的优势。

3、引入资源的竞争者。房东告诉我有其他人已经看过房子了，也很满意。从而让我自己感觉到这个房子可能要被别人抢走的危机。

4、快速促成成交。房东用再给我便宜点的优惠，让我感觉必须要下单，要不然就亏了。最后我立即租下了房子。

【where】

这个方法主要适用于工作生活中需要说服他人的场合或在对方确实有需求的谈判交易时，我们可以通过引入竞争者的方法，达到制造稀缺性的目的，从而极大的提升我们说服他人或者成交概率。

【预防异议】

很多人可能会疑惑，这个方法适用于所有的谈判交易吗？是说服成交的万能公式吗？并不是，其实每种方法都是有一定的适用边界的。这个方法主要适用于想达成成交的当事人双方中，一方想让另一方听从自己的意见，从而达到影响说服对方的目的。而如果其中一方都没有表现出对某一事物的任何兴趣，而另一方却想通过引入竞争，制造稀缺来达成成交，这个方法就没有什么作用了。

刚才我们学习了运用竞争制造稀缺性的4个具体步骤，接下来呢，我们一起来做一个演练。

首先呢，要请大家认真听一下要演练的场景：

场景：今天是某个大型商场的周年庆，商场的所有商品都打85折，顾客小明在一家品牌男装店里正试穿着一套西服，小明穿上非常合身，整个人都显得非常显年轻且有气质，最主要的是今天商场周年庆，他还可以获得一定的折扣，明天就恢复原价了。但小明还是觉得一套西服3180元还是贵了些，他担心买回去老婆又说他浪费钱，对此他举棋不定。

注：1、小明身高1米9，200多斤，比较胖，平时很难买到合身的衣服。

2、售货员小丽，销售经验丰富，能很好抓住顾客的需求。

如果你是售货员小丽，你会怎么运用今天所学的方法来促成和小明最后的成交呢？

请大家在小组内讨论，两个人互相扮演角色进行演练。时间5分钟。现在开始。

哪一组愿意上来跟大家分享一下你们演练的情况。

案例分享：阿静扮演小丽，赵静扮演小明。

小明在试衣服，穿上衣服后显得比较年轻有气质，脸上露出愉悦的笑容，但是看到价格又有些犹豫。小丽看到就走了过来。

小丽：你穿上这件衣服显得很精神，同时这件衣服的颜色也特别趁你的皮肤，而且它的样式特别好看，显得你年轻又很帅气。

小明：（站在镜子前照镜子，在哪里微笑，被售货员小丽夸得显得有些腼腆）

小丽：刚才有一位小伙子也试穿了，比较满意，但是孩子要上卫生间，所以他先去了，待会回来还要看一下，这已经是最后一套了，如果说他待会回来的话，这个衣服可能就给你留不下来了。

小明：是嘛，那能不能再给我打个折（小明站在镜子前又转了转，看了看价格，有些犹豫）。

售货员小丽看他有些心动和犹豫。接着说。

小丽：如果你今天特别想要的话，那我还可以给你一个优惠，就是送你这条价值500元的羊绒的围巾。

小明摸了摸那条羊绒围巾，感觉很满意。

小丽：那给你留着吗？

小明：我拿吧，这件衣服我也挺喜欢的。

小丽：好的

好，刚才我们两位小伙伴的分享非常棒，再次感谢两位小伙伴的分享。

我们再来回顾一下我们今天的拆书内容，我们学习了运用竞争制造稀缺性，来促成成交的四步法：找到对方的兴趣点——描述事物资源优势——引入资源的竞争者——快速促成成交，期待大家都能将这个方法运用在自己的工作和生活中，以获得更大的收获。再次感谢大家的聆听，今天的分享到此结束，谢谢。