好，请大家用1分钟时间快速阅读原文中的这个片段，阅读完的小伙伴可以举手示意我一下。

拒绝-后撤法

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

这就是小童子军使我买他巧克力棒的做法吗？他放弃了5美元的要求，重新提出1美元的要求，是为卖巧克力棒而故意设计出来的吗？我活到这把年纪，至今还留着自己所得的第一枚童子军奖章，所以我真心希望这不是真的。不管“先提大要求，后提小要求”的顺序是不是他安排好的，效果终归一样。它管用了！因为管用，某些人便有意识地利用拒绝—后撤技巧来实现自己的目的。

【What】

原文片段通过实际的案例告诉我们为了提高让对方答应我们提出某个请求的概率，应该使用“拒绝—后撤”方法如何去做。

【Why】（一般做法）（不那么做的坏处）

互惠原理可以简单理解为别人对我们好，反过来我们就应该对别人好；而如果他人对我们做出了让步，我们在接受到他的让步后，也会相应的对他进行一次让步。如果我们不做出让步，就会产生亏欠、内疚心理，由此导致我们再次面对他时，就感觉自己处于弱势地位，无法实现对等交流。就像案例子中小男孩先提出售卖马戏表演门票被拒，后撤一步，又售卖巧克力，此时，即使我们的内心深处可能是拒绝的，但为了回馈他的让步我们依旧会购买巧克力。所以，在我们的日常生活中率先让步并非意味着失败，可能是为了更有效的让他人顺从的一个策略。

【How】

那我们应该如何运用“拒绝—后撤”的方法呢？具体步骤为:

1、明确目标。在与他人进行说服交流或谈判之前，我们要清楚的知道要达成的具体目标；

2、先提大要求。先提出一个跟目标相关联的大要求，这个要求比自己的真正目标要大点——如果对方同意了，反而获得了更多，而如果对方拒绝的话，我们就继续进行下一步；

3、后提小要求。当我们的大要求被拒绝时，再提出一个小要求，也就是真正的目标，这样就会被对方当成是一种让步，根据互惠得原理，对方也会做出相应的让步，从而顺从我们提出的小要求。

这里需要说明的是小要求是相对于大要求而言的，不一定要有多小，只要能让对方由于互惠的心理做出让步就可以了。当然，两个要求之间的差距越大，对比就会越显著，效果就会越佳，但这么做是有限度的，因为如果差距过大有可能会让对方觉得你的让步缺乏诚意，别人就不会觉得你的后退是一种让步了。

而当我们在商场或超市遇到他人向我们推销产品或服务时，我们也可以反过来识别出他们的顺从策略，从而调整自己的心态，重新定义对方的行为，是谋利还是善意，如果是谋利的话，我们就可以理所当然的拒绝了，而如果是善意的话，我们就应当回以善意。

我们来看一个例子：

我上次回家的时候会给我侄子买了几盒巧克力糖，我想把好吃的都留给他，但又怕他一次吃的太多不好，影响吃饭，容易得虫牙和营养不良，所以每次都会限制他吃零食。当他抱着一大盒巧克力糖（大要求）准备开吃的时候，我都不允许他多吃，他就和我说：“伯伯，我就尝一下这个味道的好吃不（小要求）。”我每次看着他可怜的眼神就会做出让步，就同意他尝一颗，然后这个口味尝一个，那个口味尝一颗，大半盒糖就被他吃完了，这个时候，我才发现上当了。

【where】

这个方法适用于重要的在意的关系和场合，尤其是工作或生活中有交易谈判的场景，当你面对需要长期维系信任关系的伙伴时，尽可能的真诚，而不是以损害对方利益来达到自己的目的。

【预防异议】

有没有小伙伴觉得这么做太麻烦了，而且我用了也不一定能够达到预期的结果。而事实上，任何时候的谈判和说话都是需要方法和策略的，尤其是在一些关键的时刻和重要场合，如果你不这样做，可能会更麻烦，因为在类似的情况下没有用妥善的做法而带来的时间、精力等成本的浪费，要严重的多，总之，这个方法虽然一开始有些麻烦，但是熟练了之后，可以极大的提高我们达成目标的概率，是很值得的。

A2：

接下来，请大家想一想，未来一周你有没有与别人谈判的计划，想让别人接受你的请求或者提议的事情？比如工作中同事之间的工作分配、想要和老板提升职加薪，生活中购买某些物品或与伴侣商量家务分担等等。给大家2分钟的时间，在小组里分享下自己的故事，然后我将请一位小伙伴分享一下。

好，时间到，我看很多小伙伴们都讨论的很热烈，我们现在请一位小伙伴上台来分享一下，哪位小伙伴乐意分享你的故事。

好，有请暮色小伙伴。

【学习者案例】

暮色：

我喜欢和我朋友去白马大市场去买衣服、鞋子，因为那边的鞋子的价格差距比较大，我在和老板讲价的过程可能会使用这个方法，一双鞋子老板的要价是350元，我可能会一下子砍价砍到很低的价格100元，老板肯定不愿意，然后我就会和老板说，我的心理价位可能比100元高一些，比如120元，就这样来回一到两个回合，可能就达成了我的目标，买到了比较合适的鞋子。

好的，感谢暮色的精彩分享，砍价高手，很厉害。

A2：

现在，请大家思考下，在刚才想到的场景中你怎么运用今天的”拒绝—后撤”法让对方乖乖听你的话呢？请大家在小组内分享你们的行动规划，并写在便签纸上，给大家3分钟的时间，然后我将请1位小伙伴起来分享他的行动规划。

好，时间到，哪位小伙伴愿意分享她的行动规划呢？

好，有请阿静来分享她的行动规划。

【学习者案例】

阿静：

我和男朋友有时会因为做饭的事情吵架，下一次，当我想让他做饭（目标）时，为了避免再发生争吵，我会用“拒绝—后撤”的方法，我会先和他说：“你今天能不能去给咱做饭？（大要求）”他就会说：“不行，为什么我又要买菜，又要做饭。”那我就会说：“那我现在把菜买回来，你来给咱切菜做饭，可以吗（小要求）？”他可能很容易就接收了。这可能是一个非常好的方法。

好的，感谢阿静的精彩分享，她用“拒绝—后撤”的方法规划了如何让男友乐意去做饭，很机智啊，预祝行动圆满成功。

好，今天我们学习了“拒绝——后撤术”的方法使他人顺从，希望通过今天的拆书，大家能把“拒绝—后撤”的方法熟练掌握并运用到自己的工作和生活中，获得更大的收获。再次感谢大家的聆听，今天的分享到此结束，谢谢。